Menedżer sprzedaży (czy też sales manager) to osoba niezbędna w każdej firmie. To on jest odpowiedzialny za wyniki działu sprzedaży, ale też bardzo często także działu marketingu, którego działania są ze sprzedażą mocno powiązane. Jaką rolę w przedsiębiorstwie pełni menedżer sprzedaży? Za co dokładnie jest odpowiedzialny i na co powinien zwracać uwagę menedżer sprzedaży kierując zespołem?
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Menedżer sprzedaży – kim jest?
Menedżer sprzedaży często nazywany jest także kierownikiem sprzedaży czy sales managerem. Trudno sobie wyobrazić firmę sprzedającą towary lub usługi, w której nie ma takiego stanowiska. Jest ono niezbędne do tego, aby prawidłowo zarządzać zespołem odpowiedzialnym za sprzedaż. To na kierowniku sprzedaży spoczywa odpowiedzialność za wyniki i realizację planu sprzedażowego. Menedżer sprzedaży ustala (często przy współpracy z zarządem) cele sprzedaży dla całej firmy, a także ocenia, jak powinny wyglądać indywidualne wyniki w tym zakresie. Jego rolą jest także nadzór nad pracą całego zespołu i każdego z jego członków osobno.
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej marży w swojej firmie?
Menedżer sprzedaży a kierowanie pracą zespołu handlowego
Od umiejętności i talentu zarządzania zespołem handlowym bardzo często zależy sukces całej firmy i to, czy realizuje ona plany czy nie. Lider działu sprzedaży ma za zadanie uczyć i motywować swoich sprzedawców. Ważne są zatem nie tylko jego wiedza i doświadczenie, ale także umiejętność oceny potencjału każdego ze sprzedawców i taki podział zadań, który będzie pozwalał na maksymalne wykorzystanie talentów poszczególnych osób dla realizacji zadań. Rzadko się zdarza, żeby wszyscy handlowcy mieli podobny styl pracy i podobne temperamenty. Bardzo często w zespole są farmerzy i hunterzy. Każdy jest tak samo potrzebny i ważny, ale dobre dopasowanie zadań do konkretnych osób ma kluczowe znaczenie. Wiedza i doświadczenie, jaką w tym zakresie ma menedżer sprzedaży, są nie do przecenienia.
Menedżer sprzedaży – jakie ma cechy?
Stanowisko, jakim jest menedżer sprzedaży, wymaga doskonałych umiejętności organizacyjnych. Dla realizacji celów sprzedażowych – miesięcznych, kwartalnych czy rocznych – właściwe zaplanowanie pracy i rozłożenie sił jest kwestią fundamentalną. Menedżer sprzedaży powinien być dobrym analitykiem, ponieważ jego praca opiera się na analizie danych liczbowych, bez których trudno jest planować sprzedaż i negocjować z klientami warunki transakcji. Bardzo ważne są też umiejętności interpersonalne, w tym właściwa komunikacja, dostosowana do sytuacji. Nie da się ukryć, że zarządzanie zespołem sprzedaży to bardzo często praca pod presją czasu, w której pojawia się stres związany z odpowiedzialnością i dotrzymaniem terminów wobec klientów. Spokój, opanowanie i umiejętność przewidywania to cechy, które pomagają liderowi zespołu bez zbędnych nerwów, konsekwentnie dochodzić do wyznaczonych celów.
Menedżer sprzedaży powinien dla członków zespołu być drogowskazem i motywatorem. To szef sprzedaży jest odpowiedzialny za naukę swoich pracowników, dostarczanie im nowych sposobów na osiągnięcie celów i bieżące monitorowanie postępów w pracy. Powinien szkolić swoich handlowców i dbać o to, żeby mieli aktualną wiedzę ze swojej dziedziny. Dobry menedżer sprzedaży wie, że czas poświęcony na kształcenie swoich ludzi to bardzo dobra inwestycja, dlatego chętnie pomaga w rozwiązywaniu problemów i szukaniu rozwiązań. Motywujące dla pracowników jest także docenianie przez szefa postępów i wyników. Nie chodzi wyłącznie o aspekt finansowy, ale przede wszystkim o wartościowy feedback, w trakcie którego pracownik dowiaduje się, co robi dobrze, a w czym może być jeszcze lepszy. To bardzo wpływa na efektywność pracy zespołu.
Bardzo ważne są nie tylko jego kompetencje miękkie, ale także wiedza z zakresu sprzedaży i produktów, jakie w ofercie ma firma. Mało tego, to menedżer sprzedaży na podstawie wniosków wyciąganych z codziennej pracy, powinien proponować szefom firmy nowe rozwiązania czy modyfikacje produktów lub usług. Musi zatem potrafić wyciągać wnioski z feedbacku od klientów i swoich sprzedawców, aby produkty zaspokajały potrzeby tych, którzy je kupują.
Menedżer sprzedaży a marketing
W wielu firmach w obrębie działu sprzedaży pracują osoby odpowiedzialne za marketing. Jest to spowodowane tym, że skuteczne działania sprzedażowe są mocno powiązane z działaniami marketingowymi. Jeśli osoby opracowujące działania marketingowe tworzą osobny dział i mają swojego lidera, menedżer sprzedaży bardzo ściśle z nim współpracuje, wspólnie ustalając cele i sposoby ich realizacji.
Chcesz być jeszcze lepszym szefem sprzedaży? Pomożemy Ci w tym! Zapisz się na bezpłatną konsultację, a chętnie opowiemy Ci, jak możesz jeszcze lepiej kierować swoim zespołem!
