Realizacja planów sprzedażowych sprawia ci problem? Dzięki tym 6 krokom osiągniesz swój cel!

W skrócie:

Realizacja planów sprzedażowych nie zawsze idzie tak, jakbyśmy tego oczekiwali. Czemu się tak dzieje? Powodów może być kilka i warto przyjrzeć się całemu procesowi sprzedażowemu, żeby wyciągnąć poprawne wnioski i zrobić tak, żeby w kolejnym miesiącu wyniki sprzedażowe były przynajmniej takie, jak sobie zaplanowaliśmy. A nawet lepsze!

 

Jak osiągnąć plany sprzedażowe? – zacznij od wskaźników

Jeśli w twoim zespole jest problem z realizacją planów sprzedażowych, to w pierwszej kolejności zastanów się, jakie dokładnie procesy sprzedażowe obowiązują w firmie i jakie parametry są związane z ich realizacją. Istotny jest nie sam wynik sprzedażowy, ale właśnie wskaźniki. Jeśli tych wskaźników nie macie określonych, warto to zmienić.

Podczas prowadzonych przeze mnie szkoleń bardzo często zadaję uczestnikom pytanie, czy są w stanie opisać sprzedaż w formie równania matematycznego. Zazwyczaj spotykam się z konsternacją. Czasem zdarza się, że ktoś odpowie: sprzedaż to jest produkt plus doliczona do niego marża oraz ilość sprzedanych sztuk. Ja proponuję uniwersalne równanie sprzedażowe, które mówi, że:

 

sprzedaż = liczba transakcji x średnia wartość transakcji

 

Dzięki temu prostemu równaniu jesteśmy w stanie określić wskaźniki i odnieść się do nich, kiedy mamy kłopoty ze sprzedażą.

 

Brak wykonania planu sprzedażowego? – to może być przyczyna

W przypadku, kiedy dokonujemy analizy planu sprzedażowego, powinniśmy – w odniesieniu do powyższego równania – odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

  • Czy mamy odpowiednio dużą liczbę transakcji?
  • Jaka jest ilość klientów lub jaka mogłaby być ilość klientów, którzy byliby zainteresowani naszą ofertą?
  • Czy wykorzystaliśmy potencjał new businessu, czyli bazy nowych klientów?
  • Jaka jest częstotliwość zakupów naszych klientów?
  • Czy wykorzystujemy potencjał zakupowy klientów, z którymi już mamy nawiązaną współpracę handlową?
  • Czy nasza polityka cenowa jest właściwa?
  • Czy stosujemy dosprzedaż i sprzedaż krzyżową (up-sellingcross-selling)?

Analizując parametry należy uwzględnić strategię firmy w stosunku do bazy klientów. Inne kroki podejmiemy, jeśli jesteśmy nastawieni na hunting, a inaczej na farming. Jaka jest różnica? W farmingu nacisk kładziemy na współpracę z już pozyskanymi klientami. Na drugim biegunie jest hunting, czyli stałe poszerzanie bazy klientów i próba dotarcia do nowych rynków zbytu.

 

  1. Hunting a realizacja planów sprzedażowych

Wielu szefów zespołów ma problem z realizacją planów sprzedażowych w odniesieniu do nowych klientów. W takiej sytuacji uwagę zwróciłbym na dwie rzeczy: na wskaźniki (czyli KPI) oraz na zachowania ludzi, a konkretnie sprzedawców.

Stanem, jaki chcielibyśmy osiągnąć, jest sytuacja, w której wszystkie kluczowe zdarzenia w związku z klientami, miały odwzorowanie w systemie CRM (a jeśli go nie mamy to w arkuszu kalkulacyjnym) i abyśmy nadawali im jakiś oczekiwany poziom realizacji.

 

  1. Realizacja planów sprzedażowych a KPI

Wyobraźmy sobie, że proces sprzedażowy rozpoczynamy od  wykonywania telefonów. Zatem ważna dla nas będzie informacja, ile telefonów wychodzących powinien zrealizować w ciągu dnia, tygodnia i miesiąca każdy handlowiec. Jeśli ten telefon ma prowadzić do omówienia spotkania, to ile spotkań zostało umówionych  i zrealizowanych. Jeżeli na pierwszym spotkaniu mamy doprowadzić do drugiego spotkania z tym samym klientem, to ile razy udało się to zrobić. Jeśli dla nas ważne jest doprowadzenie do testów jakieś usługi lub produktu, to powinniśmy sprawdzać, ile razy zostało to osiągnięte.

  1. Zachowania handlowców w procesie sprzedaży

Mając proces zaplanowany w taki sposób możemy nadać wskaźniki i obserwować ich realizację. Jeśli widzimy, że z jakiegoś powodu ta realizacja jest daleka od naszych założeń, mamy dwie opcje: albo źle ustaliliśmy wskaźniki, albo na poziomie realizacji zadań pracownicy mają jakąś trudność. Czyli na przykład: nie wykonujemy odpowiedniej liczby spotkań, bo nasi sprzedawcy nie potrafią przekonać klienta do umówienia spotkania. W takie sytuacji lider zespołu powinien sprawdzić, w jaki konkretnie sposób handlowiec umawia spotkania. I tutaj przechodzimy do analizy zachowania. Najlepszym sposobem jest obserwacja uczestnicząca, czyli posłuchanie, co dokładnie mówi sprzedawca i jakie robi błędy. Może się okazać, że są to błędy bardzo łatwe do wyeliminowania i można swojemu sprzedawcy w tym pomóc. Trudno oczekiwać dobrych wskaźników, jeśli nie przeszkoliliśmy naszych pracowników i nie daliśmy im wsparcia.

Może się też okazać, że dane wpisywane przez zespół do CRM nie są prawdziwe, więc w takiej sytuacji warto przyjrzeć się temu z bliska i upewnić się, że wskaźniki, które wpisuje zespół są rzetelne.

  1. Realizacja procesu sprzedaży a zespół handlowy

Dobrą praktyką jest porównywanie wyników poszczególnych członków zespołu sprzedażowego. Jeśli widzimy, że wskaźniki nie są osiągane przez wszystkich, to być może konieczne będzie zweryfikowanie wskaźników, a także obserwacja zaangażowania i motywacji. Jeśli w grupie wyraźnie ktoś odstaje, to konieczne jest pochylenie się nad konkretnym przypadkiem i znalezienie powodów.

W sytuacjach kryzysowych zalecam krótkie odprawy zespołowe, nawet pięciominutowe ale regularne, podczas których można zweryfikować wskaźniki na bieżąco. Jeśli jakieś osobie nie udaje się osiągąć wyników, możemy przypisać jej do pomocy handlowca, któremu lepiej idzie realizacja danego wskaźnika. Wewnętrzny mentoring przynosi bardzo dobre efekty, a rzadko szefowie zespołów sięgają po to narzędzie.

Jeśli przeszliśmy cały proces sprzedażowy krok po kroku i nie znaleźliśmy tam błędów, o których wspomniałem, należy również zastanowić się, czy na pewno zatrudniliśmy do pracy właściwe osoby. Brak dopasowania pracownika do profilu stanowiska nie jest niczym szczególnie rzadkim. Są przypadki, że nie pomoże zmiana taktyki, ale musimy zmienić zawodnika. Oczywiście jest to ostateczność, ale też należy wziąć ją pod uwagę.

  1. Informacja zwrotna od klienta

Na powodzenie sprzedażowe naszego zespołu duży wpływ ma umiejętność wyciągania wniosków z przegranych. Istotna jest informacja od klienta. Dobrze wiedzieć, dlaczego ostatecznie nie zdecydował się on na kupno naszej usługi lub towarów. Natomiast zalecałbym robić to umiejętnie, żeby nie utrwalać w pamięci klienta negatywnych skojarzeń z naszą firmą i nie wzmacniać jego oporu. Dużo lepiej jest spytać: „Co musiałoby się zmienić w naszej propozycji, żeby w przyszłości kupił Pan od nas usługę?” niż zadać pytanie: „Dlaczego Pan nie kupił?” i usłyszeć „Ponieważ macie za drogo”. W tym drugim przypadku prawie pewne jest, że klient będzie nas kojarzył wyłącznie z wysoką ceną, a nie o to nam chodzi. Dodatkowo, jeśli za bardzo będziemy się koncentrowali na powodach niedomykania transakcji i będziemy pytali każdego klienta o nie, możemy osłabić morale zespołu.

 

  1. Realizacja planów sprzedażowych a baza klientów – klienci BANT

Źle dobrana baza klientów też może być powodem braku realizacji planów sprzedażowych. Są sytuacje, że realizujemy wskaźniki i zdobywamy nowych klientów. Okazuje się jednak, że ci klienci są nierozwojowi, czyli chcą u nas zrobić zakupy, ale z różnych względów nie mogą tego zrobić. Przykładowo – nie mają przewidzianych pieniędzy na rodzaj usługi, jaką my proponujemy, czas transakcji jest nieodpowiedni, osoba, z którą rozmawiamy nie jest decyzyjna, albo po prostu firma nie potrzebuje tego, co mamy do zaoferowania. W sprzedaży takich klientów określamy terminem BANT.

 

Jeśli potrzebujesz pomocy w realizacji planów sprzedażowych, napisz do mnie. Podczas bezpłatnej konsultacji dowiesz się, co możesz zrobić, aby Twój zespół sięgał po więcej!

 

Jako zespół fachowców, dajemy również wsparcia szkoleniowe w zakresie sprzedaży, poznaj naszą ofertę na szkolenia sprzedażowe!

 

Zaawansowane techniki sprzedaży

Szkolenie coaching handlowy

Zarządzanie współpracą z kluczowymi klientami

Szkolenie negocjacje handlowe

 

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!