3

case study:

Jak zwiększyliśmy wyniki sprzedaży i ujednoliciliśmy poziom realizacji celów w zespole handlowców

Klient

Duża firma produkcyjna. Struktura: 12 handlowców w dziale sprzedaży.

Problem

Niezadowalające wyniki sprzedaży i duże zróżnicowanie wyników sprzedaży u poszczególnych handlowców.

ROZWIĄZANIA I EFEKTY DZIAŁAŃ ENTERPRISE ADVISORS

W procesie analizy danych i przyczyn powstania problemu u klienta, przeprowadziliśmy m.in. wywiady z osobami zarządzającymi, nakierowane na diagnozę obecnej sytuacji, poszerzone o wywiady z handlowcami. Okazało się, że problem był spowodowany:  

  1. Brakiem dopasowania procesu sprzedaży do konkretnego segmentu klientów.
  2. Nieefektywnym modelem kwalifikacji leadów, co miało wpływ na efektywność handlowców.
  3. Brakiem narzędzi wspierających kwalifikację leadów (brak ustalonych wytycznych, brak profilu idealnego klienta).
  4. Brakiem efektywnych narzędzi analizy i segmentacji własnego portfela klientów, co wpływało na podejmowanie mało efektywnych działań na własnej bazie klientów.
  5. Występowanie chorób lejka sprzedaży i wąskich gardeł, zróżnicowanych w kontekście poszczególnych handlowców.
  6. Brakiem optymalizacji działań i brakiem narzędzi pozwalających analizować klientów znajdujących się w lejku sprzedaży i skutkująca obecnością tzw. wampirów, pożerających energię handlowców.
  7. Nieefektywnym zarządzaniem wskaźnikami (brak analizy danych i wyciągania praktycznych wniosków).

 

Po potwierdzeniu wniosków z etapu diagnozy z klientem, zaproponowaliśmy następujące rozwiązania do wdrożenia:

  • Warsztat dla przełożonych z wdrażania kompetencji w podległym zespole
  • Warsztat dla handlowców z analizy lejka sprzedaży
  • Cykliczne przeglądy okresowe dla przełożonych, odbywające się w ustalonych cyklach po zakończeniu warsztatu.

 

W trakcie procesu wdrażania rozwiązań: 

  1. Dzięki warsztatowi dla przełożonych z zakresu wdrażania w podległym zespole nowych kompetencji, wyposażyliśmy  przełożonych w zestaw narzędzi pozwalający na skuteczną pracę z handlowcami nakierowaną na wdrażanie poznanych kompetencji w zakresie pracy z Indywidualnymi Planami Wdrożeniowymi, przeprowadzenia motywującego spotkania przed szkoleniem, spotkania poszkoleniowego wraz z ustaleniem planu działania i cyklicznymi spotkaniami indywidualnymi z pracownikami. Zaangażowanie przełożonych przełożyło się na większą motywację po stronie handlowców w zakresie postawy na warsztacie oraz podniosło efektywność wdrożenia po zakończeniu szkolenia. 
  2. Dzięki warsztatowi dla handlowców z analizy lejka sprzedaży opracowany został proces sprzedaży uwzględniający specyfikę firmy i opierający się na drodze zakupowej klienta oraz kluczowych kamieniach milowych. Zbudowany został lejek sprzedaży oparty na konkretnym procesie oraz ustalone kluczowe wskaźniki efektywności. Handlowcy wyposażeni zostali w szereg narzędzi wspierających analizę procesu, pozwalających na efektywną segmentację klientów i wypracowanie kluczowych przewag w zakresie wybranych grup klientów. Na zakończenie warsztatu uczestnicy określili indywidualne plany aktywności mających na celu wdrożenie poznanych narzędzi. 
  3. W ramach cyklicznych przeglądów okresowych, w odstępach miesięcznych przeprowadzone zostały spotkania, które były analizą wdrożenia przez handlowców narzędzi poznanych podczas warsztatu. Podczas spotkań przełożeni dzielili się swoimi spostrzeżeniami, omawiali aktualną sytuację i napotykane wyzwania. Przeglądy pozwoliły na bieżące korygowanie kursu i wzmocniły proces wdrożenia. Ponadto poprzez spotkania całość wdrożenia nabrała procesowego charakteru angażującego wszystkich uczestniczących w sprzedaży.

 

W trakcie podejmowanych działań, naszymi rekomendacjami były także m.in.: 

  • Ustalenie procesu sprzedaży w oparciu o opracowane segmenty klientów
  • Wzmocnienie komunikacji po stronie handlowców – umiejętność komunikacji wprost z klientem, kontraktowania, kontrolowania procesu sprzedaży 
  • Wdrożenie systemu CRM jako narzędzia pozwalającego na analizę kluczowych elementów procesu sprzedaży
  • Przeprowadzenie analizy obecnego portfela klientów u każdego handlowca według opracowanego klucza, co wykazało pewne nieprawidłowości i potencjalne zagrożenia (niezdrowy portfel klientów)
  • Wyznaczenie celów dotyczących pracy na własnej bazie klientów 
  • Ustalenie wskaźników efektywności w oparciu o opracowany  proces – obecne w organizacji wskaźniki niewiele wnosiły w kontekście analizy konkretnych etapów lejka sprzedaży

REZULTATY DZIAŁAŃ ENTERPRISE ADVISORS

Skutkiem podjętych przez nas działań doradczo-szkoleniowych u klienta było:

  • zwiększenie wyników sprzedaży
  • określenie nowych rynków i opracowanie strategii komunikacji i wartości
  • wyrównanie poziomu osiąganych rezultatów przez handlowców i skrócenie procesu onbordingu (szybsze osiągane zadowalających wyników)
  • ponadto handlowcy uzyskali znacznie większą świadomość procesowego charakteru sprzedaży, co pozwoliło efektywniej wykonywać kluczowe działania. 

Skontaktuj się z nami i sprawdź co możemy zrobić dla Ciebie

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA. Polityka Prywatności Google. Warunki korzystania z usługi reCAPTCHA.

Ta witryna używa pliki cookies – zarówno własne, jak też korzysta z plików cookies stron trzecich.

Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!