Własne stoisko firmowe na targach? Tak. Ale z głową. I przygotowanym zespołem.

Pod tym względem udział firmy w targach branżowych w roli wystawcy przypomina nieco udział drużyny sportowej w igrzyskach olimpijskich.

Przed eventem cały zespół towarzyszący sportowcom ciężko pracuje, ramię w ramię, po to, by w kluczowym momencie sportowcy mogli dać z siebie wszystko. Nieustannie trenują również sportowcy. Szlifują umiejętności, które już przecież doskonale opanowali. Analizują i trenują różne scenariusze rozgrywek. Automatyzują dobre nawyki i przygotowują się mentalnie. Wszystko po to, żeby w kluczowym momencie nie popełnić najdrobniejszych błędów, i w stu procentach wykorzystać swoją szansę, z której powtórki już nie będzie.

I tym igrzyska różnią się od targów, a teamy sportowe od firm, które w ferworze przygotowań często zapominają o najważniejszym. Że najpiękniejsze nawet stoisko nie przyciągnie do firmy klientów, jeśli nie będzie obsługiwane przez sprawny zespół, doskonale przygotowany do wykorzystania każdej szansy na pozyskanie leadu. Zapominają też o tym, że specyfika rozmów targowych jest nieco inna od spotkań z klientami, które handlowcy przeprowadzają każdego dnia i warto, a nawet trzeba, się do tego przygotować.

Konsekwencje braku przygotowania zespołu targowego sprowadzają się głównie do jednego: utracenia szans na pozyskanie wartościowych leadów sprzedażowych.

Do najczęstszych błędów popełnianych na stoiskach należą:

• skupianie się głównie na dostarczeniu informacji i materiałów odwiedzającym
• brak lub niewystarczające badanie potrzeb odwiedzających, którzy są zainteresowani stoiskiem
• zakończenie rozmów bez poproszenia o kontakt do odwiedzającego
• niezakontraktowanie z odwiedzającym dalszych działań po zakończeniu targów
• prowadzenie rozmów w sposób rutynowy, niepozwalający na wyróżnienie się i zapisanie w pamięci odwiedzającego
• brak systematycznego notowania zebranych informacji, wniosków i uzgodnień.

W efekcie, zespoły wracają z targów z mniejszą liczbą leadów, niż była możliwa do uzyskania. Nie wiedzą także jakie konkretnie informacje trafiły do poszczególnych odwiedzających. Nie mogą nawiązać kontaktów po targach lub nie pamiętają na jakie dalsze działania się umówiły. Po podsumowaniu okazuje się, że z licznych spotkań zespół przywiózł naprawdę niewielką liczbę wartościowych leadów, z którymi może podjąć dalszą pracę. A im mniej pozyskanych leadów, tym ich koszt jednostkowy dla firmy jest wyższy, co przy niemałych kosztach udziału w targach ma kolosalne znaczenie.

Aby tego uniknąć warto zawczasu pomyśleć o treningu zespołu, który będzie reprezentował firmę.

Dedykowany konkretnemu wydarzeniu targowemu trening pozwoli handlowcom m.in. na przygotowanie się do rozmów z potencjalnymi klientami o różnych profilach, wypracowanie celów, mentalne przestawienie się na specyfikę rozmów targowych i doszlifowanie posiadanych już umiejętności. Jest również kluczowy, jeśli w zespole obsługującym stoisko będą przedstawiciele innych działów, np. technicznego, którzy nie mają przeszkolenia handlowego. Każdy ich kontakt z odwiedzającym, który zakończy się jedynie przekazaniem informacji technicznych i wręczeniem wizytówki z zaproszeniem do kontaktu z działem handlowym po targach jest zwykle straconym leadem! A takie sytuacje na targach nie należą, niestety, do rzadkości.

Reasumując, dzięki udziałowi zespołu w treningu przed targami osoby obsługujące stoisko:

• od pierwszego spotkania są przygotowane, również mentalnie, do rozmów – nie potrzebują czasu na rozgrzewkę
• mają wyznaczone konkretne cele związane z rozmowami i narzędzia ułatwiające ich realizację
• są przygotowane do rozmów z odwiedzającymi o różnych profilach działalności, różnych potrzebach itd.
• wiedzą w jaki sposób pracować na stoisku zespołowo, aby się wzajemnie wspomagać, co jest istotne zwłaszcza w przypadku szerokiego asortymentu i różnej specjalizacji członków zespołu
• są przygotowane do skutecznego prowadzenia rozmów w warunkach targowych, podczas chaosu i zakłóceń zewnętrznych oraz konieczności szybkiego przejścia od jednej rozmowy do drugiej
• mają wypracowany system skutecznego zbierania informacji niezbędnych do dalszej pracy po targach.

Przygotowując się do udziału w targach w charakterze wystawcy nie można zatem pominąć tego kluczowego dla efektywnego wykorzystania okazji etapu, jakim jest trening zespołu reprezentującego firmę na stoisku.

1. Dlaczego przygotowanie zespołu do targów branżowych jest kluczowe dla skutecznego pozyskiwania wartościowych leadów sprzedażowych, podobnie jak treningi są niezbędne dla sportowców przed igrzyskami.
2. Jakie są najczęściej popełniane błędy przez zespoły targowe, które prowadzą do utraty potencjalnych leadów i jak można tego uniknąć poprzez odpowiednie przygotowanie i trening.
3. W jaki sposób dedykowany trening zespołu targowego może poprawić zdolności negocjacyjne, współpracę w zespole i efektywność w pozyskiwaniu kontaktów.

A także: Odkryj, jak zmaksymalizować korzyści z inwestycji w targi i zwiększyć zwrot z uczestnictwa. Przeczytaj cały artykuł, aby nauczyć się, jak efektywnie przygotować swój zespół do nadchodzących targów!