Badanie U&A

Co istotne, badania te mogą być ilościowe lub jakościowe. Najczęściej są kombinacją jednych i drugich. Badanie U&A przeprowadzane jest w odniesieniu do produktów i usług, które już zostały wprowadzone na rynek. Jest to dosyć oczywiste, bo stosowanie i nastawienie do produktu możemy sprawdzić, jak klient dany produkt już zna i go używa.

Wspomniany rodzaj badania można wykorzystać nie tylko do ulepszania strategii sprzedażowej i kreowania strategii marketingowej. Są one doskonałym punktem wyjścia do analizy tak zwanego customer experience oraz pracy nad ulepszaniem produktu.

Jeśli wiesz, że twój klient lubi ubrania, które sprzedajesz, bo mają oryginalne wzornictwo i nie mną się podczas prania, to dokładnie takie cechy powinieneś podkreślać podczas sprzedaży i przygotowania działań reklamowych. Pamiętaj, że twoim zadaniem jest wyłapanie nie tylko cech danego produktu, które zostały dostrzeżone i są ważne, ale również znalezienie doznań i postaw, jakie towarzyszą konsumpcji. Tak więc ważne będzie dla nas, nie tylko to, że klient kupił od ciebie dobry samochód, bo jest wygodny i dobrze wygląda, ale również to, że czuje się w nim bezpiecznie, lubi jak zwracają na niego uwagę inni kierowcy i ma poczucie prestiżu jeżdżąc nim.

Kiedy już będziesz miał wyniki swoich badań, zastanów się, w jaki sposób możesz poukładać dane, aby pomogły ci w zbudowaniu strategii sprzedażowej. Dobrym pomysłem jest przemodelowanie twojej grupy odbiorczej z uwzględnieniem podgrup, które będą odpowiadały konkretnym cechom lub nawykom. Wracając do przykładu samochodu, możesz stworzyć grupy, w których osobno opracujesz komunikację z klientem, dla którego najważniejsze jest poczucie bezpieczeństwa, osobno dla ceniącego prestiż, a osobno dla tego, który najbardziej lubi jeździć tym autem na weekend z rodziną i poznawać kraj. Dzięki temu, każdą z dotychczasowych grup docelowych podzielisz na jeszcze mniejsze, co będzie bardziej skuteczne w wykorzystaniu technik sprzedaży.

Ważne jest, aby wnioski z badania i zaproponowane zmiany w strategii zrozumiał i stosował w praktyce twój cały zespół sprzedażowy. Jeśli na tym etapie poświęcisz mu swój czas, inwestycja zwróci się z nawiązką. Na szkoleniach ze skutecznej sprzedaży pomagamy w przygotowaniu takich badań i wdrożeniu zmian.

Więcej informacji na ten temat uzyskasz pisząc do nas lub dzwoniąc. Konsultacje są bezpłatne.