Czy warto jeździć na targi branżowe?

Po przerwie związanej z covidem powróciły targi branżowe. Czy jest to wciąż przestrzeń do robienia biznesu, generowania nowych kontaktów i sposób na realizowanie swoich celów biznesowych?

Od osób organizujących targi i biorących w nich udział wiem, że ludzie po przerwie związanej z pandemią, chętnie w targach uczestniczą. Jednak sam fakt, że wybierzemy się na jakieś targi lub wyślemy na nie swoich pracowników, wcale nie oznacza sukcesu. Ważne jest, aby zastanowić się, po co dokładnie tam jedziemy i wyznaczyć sobie cele biznesowe. Można być na imprezie branżowej i nawet poznać na niej wielu nowych ludzi, ale niekoniecznie wykorzystać tę okazję do nawiązania kontaktów, które w przyszłości generowałyby nowe zapytania ofertowe.

Niestety, mam takie wrażenie, że część osób uczestniczących w targach branżowych, kończy te imprezy złym wynikiem jeżeli chodzi o progres biznesowy.

W skrócie:

BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL

Dlaczego na targi warto jeździć?

  1. Motywacja i nauka pracowników

Po pierwsze wyjazd na targi może budować u członków zespołu handlowego motywację. Targi  otwierają oczy na skalę i potencjał danej branży. Pokazują, ile jest z okazji sprzedażowych i ile mamy możliwości zrobienia biznesu z kimś z danego sektora, z którym chcielibyśmy zacząć sprzedawać.

  1. Poznajesz branżę i potrzeby firm

Po drugie udział w targach pozwala lepiej poznać daną branżę, która się na tych targach wystawia, co z kolei sprawia, że przy komunikacji prowadzonej z klientami reprezentującymi tę branżę, jesteśmy w stanie umiejętnie i w punkt nawiązać do trudności oraz problemów, z jakimi dany sektor się mierzy. Dzięki temu komunikaty adresowane do klientów reprezentujących konkretną branżę są bardziej wartościowe i budujące motywację.

  1. Szansa na ciepłe leady

Po trzecie, udział w targach daje nam szansę statystyczną, czyli zwiększają możliwości na zawarcie nowych znajomości, które później możemy rozwijać. Oczywiście to dotyczy przypadków, kiedy wiemy dobrze, po co na te targi jedziemy. Często mówię, że lepiej mądrze stać niż głupio biegać, czyli jeżeli miałbym jechać na targi po to tylko, żeby na nich być i tak miałbym wyznaczony cel, to faktycznie lepiej nie jechać. Ale jeżeli jadę tam po to, żeby umówić pewną liczbę spotkań, to wtedy oczywiście szansa na powodzenie jest dość spora.

Pamiętajmy, że firmy, które wystawiają się na targach, robią to po to, żeby właśnie rozmawiać z wizytującymi. Czyli nie będziemy się mierzyli z taką sytuacją jak w cold callingu, że ktoś od nas nie odbierze telefonu i nie będzie chciał z nami porozmawiać. To w konwencji targów się nie mieści. Nie wyobrażam sobie sytuacji, w której ktoś mówi, że nie będzie z nami dyskutował.

Chcesz przygotować swoich handlowców do udziału w targach?

Kiedy udział w targach branżowych ma sens?

Jeśli decydujemy się na udział w targach jako uczestnik a nie wystawca, musimy zastanowić się, co można zrobić, żeby ten udział umiejętnie zmonetyzować, czyli tę naszą targową aktywność przełożyć na szanse sprzedażowe.

Przede wszystkim pojechanie na targi ma sens, jeśli potrafisz odpowiedzieć na pytanie, po co na te targi jedziesz. Jeśli nie umiesz na to pytanie sam sobie odpowiedzieć, to może faktycznie lepiej nie jedź, bo stracisz czas. Ja jako szef też miałbym wątpliwość, czy wysłać cię na targi, skoro ty sam nie wiesz, po co masz tam pojechać.

Kiedy rozpoczynałem swoją przygodę ze sprzedażą, jako reprezentant jednej z firm z branży HoReCa uczestniczyłem w targach Bar Convent w Berlinie.  Moim celem było poznawanie nowych trendów w sektorze alkoholowym i edukowanie się w zakresie możliwości oferowania naszych produktów innym firmom w nietuzinkowy sposób. Te targi były mocno inspirujące, bo pojawiało się na nich bardzo dużo nowinek i ciekawych rozwiązań. Miałem jednocześnie wrażenie, że celem sporej części uczestników tych targów było coś zupełnie innego. Będąc szczerym – te targi były formą alkoholowego all inclusive, podczas którego uczestnicy mogli dobrze spędzić czas, a nie uganiać się za klientami i robić interesy. W efekcie tak naprawdę ten wyjazd na targi pozostawiał jakieś miłe wspomnienie i wrażenie (na pewno kaca), ale jeżeli chodzi o takie twarde cele w zakresie zdobywania nowych kontaktów czy nawet edukacji i sposobów na rozwijanie biznesu, pozostawiał wiele do życzenia.

Jako szef bardzo cieszę się, kiedy pracownicy wychodzą z inicjatywą uczestnictwa w targach i dokładnie wiedzą, czemu taki wyjazd służy. Jako fachowcy w swojej dziedzinie chcą wiedzieć, z jakimi problemami mierzą się nasi klienci i jaka jest specyfika branży. Dzięki takiemu podejściu potrafią świetnie doradzić naszym klientom program szkoleniowy.

Zanim pojedziesz na targi

Ja uważam, że kluczowe znaczenie w podejściu do targów, jest dobre przygotowanie się. Osobiście postawiłbym na trzy kluczowe obszary i do nich namawiam tych, którzy rozważają wizytę na targach branżowych.

  1. Jakie są Twoje targowe KPI?

Celem zespołów sprzedażowych w kontekście wizyty na targach powinno być nawiązanie nowych znajomości biznesowych i umówienie sobie spotkań w przyszłości. Namawiam do zastanowienia się, jak ma wyglądać ta nasza targowa statystyka, czyli ile chcemy odbyć rozmów i do czego mają nas one doprowadzić.

  1. Czego oczekujesz od rozmówcy na targach?

W kolejnym kroku powinniśmy sobie określić pożądany rezultat tych rozmów, a więc jak ma wyglądać ten późniejszy kontakt. Możliwości jest wiele, bo przecież możemy z taką osobą umówić się na telefon po targach, napisać do niej na LinkedIn, wysłać maila, czy może przygotować sobie kontakt pod kątem spotkania w siedzibie firmy. Możemy też zaproponować wysyłkę próbek.

  1. Co zrobić, żeby zostać zapamiętanym?

W związku ze specyfiką targów, a więc bardzo dużą ilością rozmów, jakie reprezentanci firm odbywają z odwiedzającymi targi, należy się zastanowić, co zrobić, aby zostać zapamiętanym. Oczywiste jest, że na stoisku nikt nie jest w stanie poświęcić nam bardzo dużo czasu i uwagi na rozmowę. Z tego powodu powinniśmy przed targami zastanowić się, o co dokładnie będziemy pytać i o czym rozmawiać, aby zbudować sobie potencjalny ciąg dalszy. Trzeba też przemyśleć, jak będzie wyglądał follow up po targach. Warto wysłać maila z podziękowaniem za rozmowę i zostawić swoje namiary. Im później po targach wyślesz taką wiadomość tym gorzej, bo taka osoba może cię po kilku tygodniach nie pamiętać. Idealnie, jeśli w stopce jest twoje zdjęcie – zwiększasz szanse na to, że twój rozmówca cię skojarzy. Jeśli na targach umówiłeś się na spotkanie wideo lub na żywo, też nie odwlekaj tego w czasie, ponieważ to poczucie zobowiązania twojego partnera z dnia na dzień będzie malało.

Kiedy wyjazd na targi ma sens w ujęciu ekonomicznym?

Aby uargumentować sens wyjazdu na targi w mojej branży, podam przykład naszej firmy Enterprise Advisors. Oczywiste jest, że jako firma szkoleniowa potrzebujemy generować nowe kontakty. Możemy to robić przez mailing, cold calling, przez LinkedIn i działania marketingowe. Wiemy dokładnie, ile kosztuje nas lead pozyskany przez każdy z tych kanałów. Załóżmy, że jest to 350 zł. Zestawmy te koszty z celem, jakim jest pozyskaniem leada na targach.

Zakładamy, że z targów chcemy wyjechać z 10 umówionymi spotkaniami. Mamy proste zestawienie, w którym ilość tych rozmów pomnożona przez 350 zł daje nam kwotę 3500 zł. Teraz wystarczy policzyć koszt uczestnictwa w targach, na który składają się wstęp na targi, koszt dojazdu i dzień pracy handlowca. Okazuje się, że koszt pozyskania leada jest niższy lub o wiele niższy. Co więcej, jakość tych targowych leadów będzie na pewno lepsza niż leadów pozyskanych na przykład przez internet. Będą to leady z całą pewnością cieplejsze, bo się trochę poznaliśmy i nawiązaliśmy już jakąś relację. Potraktujmy te wyliczenia jako matematyczny dowód na to, że warto uczestniczyć w targach.

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

Trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Chcesz przygotować swoich handlowców do udziału w targach?

CHCESZ OTRZYMYWAĆ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL?

NIE ZNAJDUJESZ INTERESUJĄCEGO CIĘ TEMATU?

 Nic straconego. Napisz je do nas przez formularz kontaktowy, a szybko otrzymasz informację zwrotną. 

    lub skontaktuj się z nami bezpośrednio:
    695 404 409biuro@enterpriseadvisors.pl

    Ta witryna używa pliki cookies – zarówno własne, jak też korzysta z plików cookies stron trzecich.

    Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

    Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

    Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

    Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!