Jeśli wiesz już, czym jest branża HoReCa i co ją wyróżnia od innych branż, możesz iść krok dalej i dowiedzieć się, jak osiągnąć w tej branży sukces sprzedażowy. Musisz wiedzieć, że moja ścieżka zawodowa zaczęła się właśnie od usług w tym sektorze i zanim zostałem trenerem sprzedaży, poznałem praktyczny wymiar pracy w branży. Co mi to dało? Ogromne doświadczenie zarówno w kontaktach z klientami, jak również ze sprzedawcami i właścicielami restauracji czy kawiarni. Dzięki tak szerokiej perspektywie udało mi się zrozumieć, jak ta branża działa i jakie zasady nią rządzą. Przygotowałem 3 najważniejsze rady dla każdego handlowca, którego interesuje sprzedaż w branży HoReCa.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
1. Edukacja zespołu sprzedaży i klientów = skuteczna sprzedaż w branży HoReCa
Na pierwszym miejscu stawiam wiedzę. Nie uda się solidnie rozwinąć działu sprzedaży i wzmocnić jego potencjału, jeśli sprzedawcy nie będą regularnie szkoleni. Oprócz tego, że będą zdobywać wiedzę na temat tego, jak sprzedawać, to będą potrafili przekazywać wiedzę dalej – czyli uczyć swoich klientów. Dlaczego edukacja klientów z branży HoReCa jest taka ważna? Ponieważ do tego sektora nader często trafiają osoby, które nie są przygotowane do prowadzenia biznesu w branży HoReCa. Wcale nie tak rzadko zdarza się, że otwierając restaurację, kawiarnię czy hotel mają wiedzę głównie ze znanego programu telewizyjnego, który rewolucjonizuje gastronomię, lub z własnych doświadczeń jako klient. To trochę za mało.
W swojej pracy spotkałem się z dosyć prostą, ale niestety daleką od prawdy, kalkulacją – kupię tanio produkty, sprzedam je drogo i zarobię. Pozornie marża w branży HoReCa jest wysoka. Piszę pozornie, ponieważ jak doliczymy koszty obsługi, czynsz i inne wydatki, których jest naprawdę dużo, to okazuje się, że finalnie nie zarabiamy aż tak dużo. W skrajnych przypadkach i braku zrozumienia tej branży, do biznesu trzeba co miesiąc dokładać, by finalnie go zamknąć. Takich scenariuszy jest niestety wciąż bardzo wiele na rynku, a pandemia zwiększy ich ilość. Zatem, zanim wynajmiemy lokal pod restaurację, policzmy, czy koszty lokalu nie przekroczą 15% obrotu (taki przyjmuje się próg ryzyka). Jeśli przekroczą, powinniśmy mocno przyjrzeć się budżetowi.
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej sprzedaży w swojej firmie?
2. Rozumienie pojęć branży HoReCa i szerszy kontekst ekonomiczny
Klientom, którzy trafili do branży HoReCa trochę z przypadku, a trochę z pasji do dobrego jedzenia, nie mają za sobą doświadczenia popartego wieloletnią pracą w kawiarni, restauracji czy hotelu, warto poświęcać uwagę, edukować ich i tłumaczyć. Handlowcy wspierający ich działalność, są zawsze mile widziani i dobrze sobie dają radę. Z tym też związana jest potrzeba dużej świadomości u osób, które w kanale HoReCa sprzedają, czyli rozumienia mechanizmów sprawiających, że ktoś zarabia albo traci. Zastanów się, z czego się składa ten biznes, co sprawia, że w nim się łatwiej lub trudniej zarabia pieniądze i co ma istotny wpływ na to, aby te pieniądze móc zarabiać.
Jeśli sprzedajesz w branży HoReCa powinieneś:
- rozumieć pojęcia takie jak: food cost czy beverage cost,
- wiedzieć, jak one są kalkulowane,
- czym się różni food cost teoretyczny od rzeczywistego,
- jak pomagać klientom te parametry poprawiać.
Z doświadczenia wiem, że bywa z tym bardzo różnie. Nierzadko ludzie uważają się za ekspertów w tym kanale sprzedażowym, ale jak dochodzi do szczegółowej rozmowy na temat tego, co ten kanał opisuje, to się okazuje, że tak naprawdę poza długim stażem pracy i sympatią do operatorów czy osób z tego sektora, tej kompetencji po prostu nie ma.
3. Skrupulatnie wybierz klientów HoReCa
Trzecia kwestia to mądry wybór tych, na których warto stawiać. Czasami idziemy po linii najniższego oporu i wybieramy tych, z którymi się lubimy, są dla nas mili i serdeczni. Niekoniecznie przekłada się to na wyniki. Wybierać mądrze to też brać pod uwagę opłacalność. Pamiętajmy, że HoReCa to nie tylko współpraca z bezpośrednimi odbiorcami naszych usług lub towarów. Dla sprzedawców niewspółpracujących bezpośrednio z lokalami, bardzo dużym wyzwaniem jest dobór odpowiednich dystrybutorów, którzy będą nimi faktycznie, a ich rola nie będzie się ograniczała do przerzucania towaru. Lepiej postawić na tych, którzy będą w stanie faktycznie tę dystrybucję budować, a więc sprawią, że dostępność do produktów w tym kanale sprzedażowym będzie na wysokim poziomie. Z doświadczenia wiem, że jest to nie lada wyzwanie.
HoReCa to branża dla lubiących rozwój i naukę
Moim zdaniem kanał HoReCa nie jest jakoś szczególnie specyficzny, jeśli rozumiemy podstawowe mechanizmy, obowiązującą w nim nomenklaturę i parametry, które go opisują. Nie jest to bardzo trudne i warto poświęcić na tę naukę swój czas, co zaprocentuje zdecydowanie większa swobodą w funkcjonowaniu w nim. Jeśli jesteśmy odbiorcami HoReCa to, aby mądrze zarządzać tym biznesem, powinniśmy określić sobie wskaźniki, które pomogą decydować, jak bardzo inwestować w konkretną grupę lokali, w jakim zakresie współpracować i na jakich zasadach. Od wielu lat pomagam zrozumieć ten kanał, pokazuję, jak rozwiązać problemy oraz jak osiągać profity, krótko i długoterminowe cele. Z mojego doświadczenia w tej branży mogę powiedzieć, że na pewno jest to kanał ciekawy, rozwojowy i stanowiący nie lada wyzwanie dla każdego, kto zaczyna pracę w sektorze HoReCa.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
