Lejek sprzedażowy – czym jest, jak go stworzyć? Co może dać Twojej firmie?

Jak zbudować lejek sprzedażowy i jakie są jego zalety?

W skrócie:

Każdy, kto zajmuje się sprzedażą, na pewno spotkał się z pojęciem lejka sprzedażowego. Z doświadczenia wiem, że nie zawsze jednak mechanizm jego działania jest zrozumiały i świadomie wykorzystywany. Budowanie lejka sprzedaży ma realne przełożenie na sprzedaż i wysokość transakcji. Dlatego warto go dobrze poznać i wykorzystywać jego potencjał w codziennej pracy firmy.

 

Zanim zbudujesz lejek sprzedażowy, zrób solidną analizę

 

Dla wielu handlowców proces sprzedaży to doprowadzenie do spotkania z klientem, przekonanie go do współpracy, informacja zwrotna – najlepiej pozytywna. Niestety nie da się prowadzić aktywnej i skutecznej sprzedaży, ograniczając się do tych trzech elementów. Szczególnie w przypadku złożonych procesów sprzedażowych, trzeba się nieco bardziej wysilić. Punktem wyjścia powinna być solidna analiza klientów i działań, które prowadziliśmy dotychczas.

 

Od czego zacząć analizę? Najlepiej wspólnie z zespołem odpowiedzcie sobie na kilka podstawowych pytań. Zanim jednak przystąpicie do udzielania odpowiedzi na nie, postarajcie się wybrać te bardziej złożone przypadki, które wymagały intensywnych działań. Lepiej będzie, jeśli wybierzecie dłuższe procesy sprzedażowe, bo one pozwolą dokładniej zaobserwować każdy z elementów na wielu poziomach.

 

Jeśli lista klientów jest gotowa, do każdego przypadku zadajcie sobie pytania:

 

  1. W jaki sposób przebiegały procesy handlowe u kluczowych klientów, z których jesteście zadowoleni i mogą służyć za wzorzec?
  2. Z jakich elementów się składały?
  3. Jak pozyskaliście tych klientów?
  4. Co sprawiło, że umówili się na spotkanie z wami?
  5. Jak dokładnie przebiegała rozmowa handlowa?
  6. Czy została sporządzona notatka ze spotkania, w której są spisane potrzeby klienta?
  7. Czy klient wrócił do was i nadal od was kupuje?
  8. Czy w trakcie współpracy udało się zwiększyć zakres sprzedaży?
  9. Czy klient polecił wasze usługi innym?
  10. Jak często kontaktujecie się z tym klientem i w jakich sprawach?

 

Jeśli już znaleźliście odpowiedzi na te pytania, możecie zacząć tworzyć lejek sprzedażowy.

 

Jak zbudować dobrze działający lejek sprzedażowy?

 

To, co chciałbym, żebyś najlepiej zapamiętał z tego tekstu, to zdanie, w którym ukryta jest  filozofia procesu sprzedaży: aby rozwinąć chęć współpracy u klienta, pracuj nad nim w wydłużonym procesie sprzedażowym, dzięki czemu pozna cię lepiej oraz zobaczy jakość twoich usług.

Im więcej okazji do interakcji, tym większa szansa na zaprezentowanie naszego profesjonalizmu, terminowości, portfolio usług oraz możliwości wyjaśnienia klientowi cech produktu, uświadomienia mu jego potrzeb oraz rozwiania ewentualnych wątpliwości.

 

Idąc tym tokiem rozumowania, nasz lejek sprzedażowy składać się może z takich elementów:

 

  1. Umówienie spotkania
  2. Rozmowa handlowa
    • poznanie klienta i specyfiki jego działalności
    • zbadanie potrzeb
    • przedstawienie propozycji rozwiązań problemów klienta
    • odpowiedź na pytania
  3. Zadanie domowe dla klienta
    • np. wypełnienie ankiety
    • przygotowanie dodatkowych materiałów dotyczących zapotrzebowania, raportów i innych dokumentów, które ułatwią współpracę w przyszłości
    • podpisanie umowy o poufności
  4. Pogłębiony audyt
  5. Podsumowanie audytu razem z klientem
  6. Przygotowanie oferty
  7. Spotkanie z klientem i omówienie oferty
  8. Negocjacje
  9. Podpisanie umowy
  10. Realizacja umowy

 

Jak widzisz, tych elementów jest bardzo dużo, a może być jeszcze więcej. To od ciebie zależy, jak wiele elementów będzie się w nim zawierało. Zaprezentowane przeze mnie powyżej są podstawą, bez której ciężko realizować sprzedaż. Jeśli nauczysz się podstaw, przygotowanie zaawansowanego lejka sprzedażowego będzie dla ciebie intuicyjne, bo będziesz rozumiał zasadę jego działania. Będziesz więc wiedzieć, jak zbudować lejek sprzedażowy.

 

Nie skracaj lejków sprzedażowych

 

Wielu sprzedawcom wydaje się, że niektóre z tych etapów można pominąć i osiągnąć ten sam efekt. Jak się domyślasz, jestem przeciwnego zdania. Nie ma dróg na skróty! Jaką informację dajesz klientowi, pomijając niektóre etapy? Niestety złą – że zależy ci na jak najszybszym przedstawieniu oferty, podpisaniu umowy i zapłaceniu przez klienta faktury. Co byś pomyślał o sprzedawcy, który tak się zachowuje? No właśnie. Prawdopodobnie, już więcej byś od niego nic nie kupił. Nie zdążyłbyś nawiązać z nim partnerskiej relacji biznesowej i szybko byś poczuł, że zależało mu tylko na szybkim zarobku, a nie na rozwiązaniu twoich problemów. Co ci pewnie obiecał… Cechy dobrego sprzedawcy powinny być inne.

 

Skracanie lejka sprzedażowego jest ogromną pokusą, szczególnie dla początkujących handlowców. Sprawia ono, że spada konwersja, a więc również skuteczność. Mówiąc wprost – mamy mniej klientów i mniej sprzedajemy. A przecież zależy nam na odwrotnym skutku! Możemy go osiągnąć jedynie poprzez budowę wydłużonego lejka, z którego każdy element jest dla nas pewnego rodzaju drogowskazem, co powinniśmy robić, na co kłaść nacisk i co traktować ze szczególną uwagą. Mało tego – wydłużony lejek sprzedażowy to nie tylko instrukcja dla nas, ale również ważna informacja dla klienta – ma jasny przekaz na każdym etapie współpracy i wie, czego się spodziewać. Nie musi podejmować decyzji pod naciskiem handlowca i presją czasu.

 

Lejek sprzedażowy jest podstawą skutecznego handlu

 

Zbudowanie lejka sprzedażowego i działanie zgodnie z jego mechanizmem wymaga czasu oraz pogłębionej analizy. Nie jest to sprzedaż na tu i teraz, ale to proces czasochłonny. Jeśli wiemy, że efekt naszej pracy będzie warty czekania, poczekajmy. Masz moją gwarancję, że warto.

 

Dlaczego jestem zwolennikiem budowania sprzedaży w oparciu o lejki sprzedażowe? Bo jest bardzo skuteczna i prowadzi do niesamowitych wyników w dłuższej perspektywie czasu. Pozwala nam zatrzymywać klienta na dłużej. Dzięki lejkowi budujemy wizerunek swój i firmy, tworzymy relacje biznesowe, zwiększamy szansę na to, że ktoś doceni nasz profesjonalizm i poleci nam innym. Pokazujemy klientowi, że zależy nam na nim i rozwiązaniu jego problemów, a nie wyłącznie na zapłaconej fakturze.

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Brak komentarzy

Dodaj komentarz