Zaawansowane
techniki sprzedaży

szkolenie zamknięte

Jak zostać TOP hunterem? Jak z sukcesem pokonywać z klientem cały proces sprzedaży, od nawiązania kontaktu, aż do finalnego złożenia zamówienia? Jak skutecznie doprowadzać do zamknięcia sprzedaży? Jak rozwiewać po drodze obiekcje klienta?

Forma: online lub stacjonarne
(miejsce wskazane przez klienta lub w siedzibie Enterprise Advisors)

Czas: 2 dni x 8h.

Nowość! Teraz szkolenie dostępne także w wersji abonamentowej.

Bezpłatny audyt

Dzięki niemu otrzymasz program szkolenia, dopasowany do potrzeb pracowników Twojej firmy.

Gwarancja jakości
„100% satysfakcji albo nie płacisz”

Zero ryzyka dla Ciebie. Jeśli szkolenie nie spełni Twoich oczekiwań, nie weźmiemy od Ciebie ani złotówki.

Dlaczego warto skorzystać ze szkolenia "Zaawansowane techniki sprzedaży”:

1.
Celem szkolenia jest wskazanie najlepszych praktyk i narzędzi, które sprawią, że Twoja sprzedaż będzie miała wyższą konwersję, tzn. że częściej będziesz doprowadzać do zamknięcia sprzedaży z pozytywnym skutkiem.

2.
Podczas warsztatu wspólnie zdiagnozujemy najtrudniejsze zdarzenia na jakie można trafić w procesie sprzedażowym. Odpowiemy sobie na pytanie w jaki sposób sobie z nimi radzić.

3.
Szkolenie z technik sprzedaży umożliwi Ci poznanie kilku narzędzi, które pozwolą Ci wychodzić z trudnych sytuacji. Zrozumiesz także, w jaki sposób Twój rozmówca podejmuje decyzje i jak się z nim komunikować.

4.
Na koniec obalimy kilka mitów i znajdziemy kilka rozwiązań na to, co tak naprawdę zbliża nas do celu, by Klienci chętniej od nas kupowali i co zwiększy naszą skuteczność w tym procesie.

DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE:

osoby związane ze sprzedażą B2B i aktywnym pozyskiwaniem nowych klientów (huntingiem): dyrektorzy handlowi, specjaliści ds. sprzedaży, managerowie sprzedaży, kierownicy regionalni, przedstawiciele handlowi.

KIEDY WARTO SKORZYSTAĆ:

gdy handlowcy Twojej firmy przegrywają sprzedaż z konkurencyjnymi firmami
gdy Twój zespół sprzedażowy jest „ospały” tzn. wykonuje zbyt mało aktywności prowadzących do pozyskania nowych klientów
gdy chcesz zwiększyć skuteczność / konwersję swoich działań handlowych oraz rozwinąć techniki sprzedażowe
gdy planujesz pozyskiwać nowych klientów
gdy chcesz poprawić doświadczenia swoich klientów związane z Twoim procesem sprzedaży
gdy chcesz dynamicznie zwiększyć udziały rynkowe i zabrać biznes konkurencji.

Masz pytania dotyczące szkolenia?
Chcesz je dopasować do potrzeb Twojej firmy i branży?

Wypełnij poniższy formularz lub skontaktuj się bezpośrednio z wybraną osobą z naszego zespołu:

PRZYKŁADOWY PROGRAM SZKOLENIA:

MODUŁ I.
ZROZUMIEĆ KLIENTA
Inaczej o handlowaniu. Zachowania, które obniżają efektywność działań handlowych. Potencjalne „zmyłki” klienta i zagrożenia z nich wynikające.
Taniec klienta i doradcy. Jak się dopasować do kroków klienta i poprowadzić go w odpowiednim kierunku.
Racjonalni vs emocjonalni. W jaki sposób podejmujemy decyzje.
Limity i bariery dla podejmowania racjonalnych decyzji.
Emocje i ich znaczenie dla procesu sprzedaży.
Strata vs zysk. Co pomaga nam skuteczniej sprzedawać?

MODUŁ II.
OCZEKIWANIA KLIENTÓW
W jakich obszarach możemy budować lepsze doświadczenia zakupowe klienta niż konkurencja? Trójkąt satysfakcji.
Fundamenty budowania lojalności. Matryca wiedzy fachowej i serdeczności.

MODUŁ III.
OTWARCIE ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ
Jak zbudować doskonałe warunki do badania potrzeb lub prezentacji sprzedażowej?
Przejmowanie kontroli w procesie sprzedaży.
Kontraktowanie przebiegu procesu sprzedażowego.

MODUŁ IV.
FUNDAMENTY SUKCESU SPRZEDAŻY
Kto tu tak naprawdę jest ważny? Podstawa skutecznego handlowca.
Samospełniająca się przepowiednia i jej wpływ na nasze działania.

MODUŁ V.
ZAMYKANIE SPRZEDAŻY: HIT CZY KIT?
Sprzedaż prosta i złożona. Czym się różnią i jakie to ma znaczenie dla zamykania procesu sprzedaży?
Pozytywne zamknięcie w złożonej sprzedaży.
Działania zwiększające skuteczność zamykania. Jak budować zaangażowanie klienta.

MODUŁ VI.
TECHNIKI ZADAWANIA PYTAŃ NAJLEPSZYCH SPRZEDAWCÓW
Rodzaje pytań i ich wpływ na skuteczność odkrywania potrzeb.
Stosowanie właściwej sekwencji pytań celem wzbudzenia przekonania u rozmówcy, w zakresie konieczności dokonywania zmiany obecnej sytuacji.

MODUŁ VII.
POTRZEBY KLIENTA
Rodzaje potrzeb i ich znaczenie dla zamykania sprzedaży.
Rozwój potrzeb klienta w trakcie procesu sprzedaży.

MODUŁ VIII.
PODSUMOWANIE I ĆWICZENIA

CO ZYSKASZ DZIĘKI SZKOLENIU:

Szkolenie z technik sprzedaży ma na celu zbudować POSTAWĘ uczestników polegającą na:

zrozumieniu, że zależnie od typu sprzedaży, sposób komunikowania i prezentowania oferty musi się różnić
przekonaniu, że klasyczne metody sprzedaży i jej zamykania nie będą miały zastosowania w złożonych procesach
zrozumieniu, że rodzaj pytań warunkuje skuteczność sprzedaży
przekonaniu o skuteczności stosowania standardu badania potrzeb
zmianie perspektywy w odniesieniu do klasycznego podziału na pytania otwarte/zamknięte
zrozumieniu głównych przyczyn występowania zastrzeżeń u klienta
zrozumieniu, iż dzięki odpowiedniej komunikacji z zastosowaniem reguł wpływu, możemy znacząco zwiększyć prawdopodobieństwo uzyskania zgody rozmówcy na naszą propozycję
dopasowaniu techniki sprzedaży i obrony ceny adekwatne do preferowanego stylu komunikacji.

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy będą POTRAFIĆ:

doprowadzać do skutecznego zamknięcia adekwatnie do typu procesu sprzedażowego
dokonywać ewaluacji rozmowy handlowej (sukces/porażka) w złożonej sprzedaży
doprowadzać do odkrywania potrzeb ukrytych i transformacji w potrzeby jawne
odpowiednio reagować na komunikaty klienta celem skutecznego zamykania sprzedaży
prowadzić komunikację zgodnie z proponowaną metodą, celem zwiększenia skuteczności rozmów handlowych.
stosować 4 typy pytań doprowadzających do ujawnienia potrzeb
zapobiegać zastrzeżeniom ze strony rozmówcy
stosować reguły perswazji w komunikacji z klientami
stosować techniki sprzedaży i obrony ceny
bronić się przed podstawowymi technikami manipulacyjnymi w odniesieniu do negocjacji cenowej.

Po szkoleniu uczestnicy posiadać będą WIEDZĘ w zakresie:

zamykania sprzedaży
sprzedaży na małą i dużą skalę, dowiedzą się też, jaki wpływ na kształt procesu handlowego ma skala sprzedaży
technik zamykania w prostej i złożonej sprzedaży
możliwych rezultatów rozmowy handlowej w sprzedaży złożonej
nowej definicji potrzeby i podziału potrzeb na ukryte i jawne
procesu rozwoju potrzeb
rodzajów pytań i ich zastosowania oraz znaczenia pytań w zależności od typu sprzedaży
metod rozwoju sprzedaży u nowego Klienta (new business / hunting) oraz Klienta już pozyskanego (farming)
znajomości głównych przyczyn występowania zastrzeżeń
sposobu podejmowania decyzji
podstawowych reguł perswazji
podstawowych technik obrony ceny
znajomości manipulacyjnych technik negocjacji ceny.

ZASTANAWIASZ SIĘ CZY TO WŁAŚCIWE SZKOLENIE DLA TWOJEJ FIRMY?

Zostaw kontakt. Oddzwonimy do Ciebie, aby poznać bliżej Twoje potrzeby i dopasować do nich program szkoleniowy.

Prowadzący szkolenie:

Andrzej Borcz

Trener i konsultant biznesowy, a także Prezes Zarządu spółki Enterprise Advisors Polska, wspólnik Kancelarii Prawnej Gut & Wspólnicy, inwestor na rynku nieruchomości.

Posiada 22 lata praktycznego doświadczenia w sprzedaży i zarządzaniu.

Kierował działem sprzedaży w kanale HoReCa na stanowisku Dyrektora Sprzedaży ds. HoReCa. Tworzył innowacyjne programy lojalnościowe, merchandisingowe oraz edukacyjne. Wraz z grupą ekspertów rynku gastronomicznego zbudował platformę edukacyjną dla partnerów handlowych pod nazwą Best in Class - Horeca Management Program. Zarządzał spółkami w grupie kapitałowej notowanej na GPW (do której należą również podmioty operujące w segmencie HoReCa) na stanowisku Członka Zarządu i Dyrektora Zarządzającego. W ramach Enterprise Advisors realizował programy rozwojowe, szkolenia, coachingi dla takich firm jak: Żywiec Zdrój, Stock, Bridgestone, Eurocash, Pepsico, Beyond, Etex, OLX, GH Cranes, Bolsius czy Grupa Adamietz.

Alan Kusz

Pełnił rolę Kierownika Działu Szkoleń w jednej z sieci sklepów RTV/AGD, gdzie odpowiadał za strukturę szkoleniową, trenerów wewnętrznych, procesy rozwojowe. Negocjował kontrakty szkoleniowe z czołowymi producentami sprzętu AGD/RTV.

Przeszedł ścieżkę kariery od przedstawiciela handlowego, doradcy klienta przez menadżera i trenera. Szkolił doradców telefonicznych w jednym z największych CallCenter w Polsce, zarządzał oddziałem banku. Posiada doświadczenie we wdrażaniu i weryfikacji praktycznych Standardów Obsługi Klienta. Przeprowadzał badania potencjałów rynków sprzedażowych.

Prowadzi szkolenia z zakresu: sprzedaży, efektywności biznesowej szkoleń, negocjacji, podejmowania decyzji, projektowania procesów rozwojowych, train the trainers, zarządzania zespołem i komunikacji. Specjalizuje się w badaniach kompetencji oraz tworzeniu i wdrażaniu praktycznych standardów obsługi klientów połączonych z badaniami tajemniczego klienta. Współpracował z takimi firmami jak: Orlen, Aviva, KGHM, Tauron, Avans, MyCenter, AGD Market, Astro, SGS, Rezydencja Luxury Hotel, DataContact, Asten Group, Seron, Grupa Dozorbud, PLAY, ING Bank Śląski, Techmine. Szkolenia prowadzi zgodnie z zasadą Evidence Based Training (szkolenia oparte na dowodach), polegającej na wykorzystaniu najnowszych, rzetelnych i udokumentowanych empirycznie podstawach naukowych z zakresu psychologii, socjologii oraz zarządzania. Na szkoleniowej spędził ponad 3000 godzin, odbył ponad 700 coachingów sprzedażowych z doradcami i handlowcami w formule on the job.

Zaufali nam m.in.

POZNAJ OPINIE NASZYCH KLIENTÓW:

Współpracę z firmą Enterprise Advisors Polska oceniamy na bardzo wysokim poziomie. Tematyka warsztatów została trafnie dopasowana do naszych potrzeb oraz profilu spółki. Podczas prowadzonych szkoleń mogliśmy się przekonać, że trenerzy to prawdziwi profesjonaliści.

Szczerze rekomendujemy współpracę z firmą Enterprise Advisors, ponieważ jest to dostawca wysokiej jakości usług rozwojowych oraz świetny partner biznesowy.

Marcin Pawłowski

Sales Manager

Bolsius Polska

Bez cienia wątpliwości możemy polecić usługi firmy doradczo-szkoleniowej Enterprise Advisors Polska. Docenienia wymagają wysoka jakość oraz atrakcyjność prowadzonych szkoleń, a także kompetencje trenerów.

Zachęcamy do korzystania z ich usług.

Zbigniew Dybał

Prezes

Czanieckie Makarony

Współpracę z Enterprise Advisors Polska doceniam za przemyślane podejście do naszego wyzwania rozwojowego i wpasowanie procesu szkoleniowego w kontekst organizacyjny i personalny Banku.

Jako osoba odpowiedzialna za projekt nie czułem się „zamawiającym”. Czułem się współuczestnikiem na każdym z jego etapów, doceniając ukierunkowanie Key Account Managera i Trenera na efektywność pracy.

Tomasz Grabowski

Ekspert

Krakowski Bank Spółdzielczy

Z Enterprise Advisors Polska Sp. z o.o. współpracujemy już od dłuższego czasu, dlatego też z największą przyjemnością możemy polecić współpracę z tą firmą. [...] jest to rzetelny dostawca usług szkoleniowych na bardzo wysokim poziomie.

Rafał Rząd

Sales Manager

PAYU S.A.

Nasza przygoda z Enterprise Advisors rozpoczęła się kilka lat temu i do tej pory regularnie współpracujemy przy realizacji szkoleń dla Naszych pracowników. Na szczególną uwagę zasługuje profesjonalne podejście firmy na każdym etapie organizacji szkoleń.

Współpracę z firmą Entreprise Advisors możemy opisywać w samych superlatywach – pełne zaangażowanie, doskonały kontakt oraz szybkość działania. Dla EA nie ma rzeczy niemożliwych!

Paulina Cichońska, Anna Hus-Uchman

Dział HR

Amer Sports

Firma Enterprise Advisors przeprowadziła szkolenie [Komunikacja nastawiona na współpracę] dla grupy 50 radców prawnych z krakowskiego samorządu zawodowego.

Szkolenie prowadzone było na bardzo wysokim poziomie merytorycznym. Omawiane tematy zostały ujęte w nowatorski i interesujący sposób. Zarówno organizacja, jak i przebieg warsztatu, spełniły nasze oczekiwania.

Pozwala nam to polecić firmę Enterprise Advisors jako solidnego i godnego zaufania partnera i profesjonalnego dostawcę rozwiązań szkoleniowych.

dr Marcin Sala-Szczypiński

Dziekan Rady OIRP w Krakowie

Okręgowa Izba Radców Prawnych w Krakowie

Dobrowolscy Sp. z o. o. potwierdza, że firma Enterprise Advisors zrealizowała dla nas kompleksowy projekt szkoleniowy. Uwzględniał on cykl szkoleń dla przedstawicieli handlowych, menedżerów działu sprzedaży oraz pracowników działu telesprzedaży.

Współpraca z Enterprise Advisors pozwala nam zarekomendować tę firmę jako rzetelnego partnera i wykonawcę usług szkoleniowych.

Agnieszka Peret

Wiceprezes Zarządu

Dobrowolscy Sp. z o. o.

Bardzo dziękuję Enterprise Advisors za przeprowadzone szkolenie [Inteligencja Emocjonalna w Zarządzaniu], przekazane informacje, ćwiczenia oraz miłą atmosferę, którą wszyscy wspólnie tworzyliśmy.

Wierzę, że po szkoleniu, każdy z nas uczestników, będzie mógł lepiej funkcjonować w dzisiejszym świecie, dzięki jeszcze lepszemu zrozumieniu siebie oraz zarządzaniu emocjami.

Miło było poznać trenera Pawła Bogusława jako człowieka oraz posłuchać jako eksperta.

Mariola Janczy

Business Development

DMT Holding S. A.

Z przyjemnością rekomendujemy firmę Enterprise Advisors Polska Sp. z o.o., jako profesjonalnego i doświadczonego partnera w realizacji programów szkoleniowo - rozwojowych. Szkolenie w bardzo pozytywny sposób wpłynęło na rozwój osobisty uczestników, a co najważniejsze skutecznie zwiększyło sprzedaż.

Katarzyna Tylman-Niemirowicz

Pełnomocnik Zarządu

Eurocast Industries

Z przyjemnością polecam firmę Enterprise Advisors Spółka z o.o. jako organizatora szkoleń. Szkolenia w pełni sprostały naszym oczekiwaniom. Tematyka i zakres szkoleń zostały dobrane w oparciu o indywidualne rozmowy i dopasowane do naszych potrzeb. Trenerzy, którzy zostali przydzieleni do projektu to specjaliści w swojej dziedzinie, z ogromną wiedzą i doświadczeniem.

Szkolenia były prowadzone były w sposób wykraczający poza schematy - skłaniały do refleksji, a dzięki ćwiczeniom można było od razu wykorzystać zdobytą wiedzę teoretyczną. Ponadto pracownicy firmy zadbali o opiekę nad całością projektu, zarówno w sferze merytorycznej, jak i administracyjnej.

Angelika Jarguz

Managing Director

GRAND ASCOT Hotel****

Firma Enterprise Advisors Polska Sp. z o. o. przeprowadziła dla naszej firmy warsztaty szkoleniowe: „Komunikowanie nowych warunków handlowych”, „Negocjacje biznesowe” oraz „Akademia Negocjatora”.

Każdy z nich został przeprowadzony na profesjonalnym poziomie. Warsztaty zostały bardzo dobrze ocenione przez uczestników.

Polecamy Enterprise Advisors jako rzetelnego dostawcę usług szkoleniowych.

Anna Łuczak

Prokurent

ABM S. A.

Firmę Enterprise Advisors polecamy z pełnym przekonaniem. Wspaniały zespół, który kompleksowo zajął się zleceniem również od strony formalnej, czyli napisaniem wniosku o dofinansowanie wraz z jego rozliczeniem.

Cykl szkoleń przeprowadzony z udziałem fantastycznych i profesjonalnych trenerów, wpłynął pozytywnie zarówno na relacje, jak i kompetencje całego naszego zespołu. Z pewnością nie było to nasze ostatnie wspólne przedsięwzięcie.

Iwona Zięcina

Członek Zarządu

Centrum DelaVi

Nasza współpraca z firmą szkoleniową Enterprise Advisors przebiegła bardzo sprawnie i efektywnie.

Zrealizowane szkolenia, zarówno z umiejętności miękkich, jak i z obsługi programu Excel, były wartościowe i spełniły nasze oczekiwania. Wszystkie zagadnienia zostały przedstawione w sposób przystępny, a profesjonalizm prowadzących przyczynił się do wysokiej jakości spotkań.

Jesteśmy zadowoleni z dotychczasowej współpracy i planujemy kontynuować ją w przyszłości.

Dobrawa Smoleń

CEO & Founder

Euler Sp. z o. o.

Techniki sprzedaży

Czym są i dlaczego warto z nich korzystać w segmencie B2B?

Techniki sprzedaży w branży B2B to zbiór metod i strategii stosowanych przez firmy w celu skutecznego sprzedawania swoich produktów lub usług innym przedsiębiorstwom.

Skrót B2B (ang. business to business) oznacza właśnie relacje biznesowe i handlowe pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami. Tym odróżnia się od B2C (ang. business to consumer) gdzie relacja handlowa zachodzi bezpośrednio między firmą a jej klientami indywidualnymi.

W relacjach B2B pomiędzy firmami proces sprzedaży jest zwykle bardziej złożony i długotrwały niż w przypadku sprzedaży bezpośredniej do klienta indywidualnego B2C. Dotyczy większych i droższych zamówień. Nie jest zakupem impulsywnym (emocjonalnym), lecz bardziej logicznym (racjonalnym). Wymaga więcej zabiegów, wymiany informacji i czasu aby strony osiągnęły porozumienie. Po stronie klienta angażuje zwykle większą grupę ludzi z różnych departamentów i wymaga więcej konsultacji wewnętrznych.

Dlatego właśnie metody sprzedaży i techniki sprzedażowe w segmencie B2B są zwykle bardziej skomplikowane niż w sprzedaży B2C i wymagają od handlowców większej wiedzy na temat rynku, klientów i konkurencji.

Techniki sprzedaży B2B obejmują między innymi obszary:

badanie potrzeb klienta
budowanie relacji
sprzedaż doradcza (dostarczanie wartościowych informacji i rozwiązań)
sposób prezentacji produkty/usługi
proces ofertowania
negocjowanie warunków współpracy
rozwiewanie obaw klienta
zamykanie sprzedaży
rozwój sprzedaży

Dobry sprzedawca w branży B2B ma odpowiednią wiedzę, umiejętności i przepracowane techniki sprzedażowe we wszystkich wymienionych wyżej obszarach.

Z jednej strony pozwala mu to działać skuteczniej. Z drugiej broni to także handlowca przed ewentualnymi gierkami i manipulacjami ze strony klientów, chcących wywalczyć dla siebie jak najlepsze warunki handlowe, nie zawsze w partnerski czy etyczny sposób.

Należy pamiętać, że metody sprzedaży i techniki sprzedaży, które mogą zadziałać skutecznie w segmencie B2C, nie sprawdzają się na dłuższą metę w sprzedaży B2B. Przykłady takich technik, bazujących na wywarciu (często nieetycznego) wpływu społecznego, to np. „stopa w drzwiach”, „niska piłka”, „drzwiami w twarz” czy „ale to nie wszystko”. Zwykle ich celem jest doprowadzenie drugiej strony do sytuacji, w której skłonna będzie do ustępstw i przystania na korzystane dla nas warunki.

Techniki sprzedażowe

3 przykłady wartościowych technik sprzedaży w B2B

Technika sprzedaży #1

Metoda SPIN

Metoda SPIN (ang. Situation, Problem, Implication, Need-payoff) to metoda sprzedaży, która została opracowana przez Neila Rackhama. Opiera się na przekonaniu, że sprzedaż polega na zrozumieniu potrzeb i problemów klienta oraz na przedstawieniu mu produktu lub usługi jako rozwiązania tych problemów. Dzięki temu klient jest bardziej skłonny do zakupu, ponieważ widzi, że oferowany produkt lub usługa pozwoli mu zaspokoić jego cele i interesy.

Metoda SPIN składa się z czterech kroków:

Sytuacja (S) – na tym etapie handlowiec powinien zadawać klientowi pytania mające na celu zrozumienie jego aktualnej sytuacji. Pytania te pozwalają sprzedawcy poznać potrzeby, wymagania i cele klienta oraz zidentyfikować istniejące problemy, z którymi się boryka.
Problem (P) – po zrozumieniu sytuacji klienta, następny krok polega na zadawaniu pytań mających na celu dokładniejsze określenie problemów, z którymi klient się boryka. Pytania te mają pomóc sprzedawcy zidentyfikować przeszkody, które uniemożliwiają klientowi osiągnięcie jego celów.
Implikacja (I) – po ustaleniu problemów, następny krok polega na zadawaniu pytań mających na celu zrozumienie konsekwencji tych problemów dla klienta. Pytania te pozwalają sprzedawcy pokazać klientowi, jakie skutki mogą wyniknąć z pozostawienia problemów nierozwiązanych.
Potrzeba-korzyść (N) – ostatni krok polega na zadawaniu pytań mających na celu przedstawienie klientowi korzyści, jakie wynikną z zakupu produktu lub usługi. Pytania te pozwalają handlowcowi pokazać klientowi, jak jego problemy zostaną rozwiązane dzięki zastosowaniu oferowanego produktu lub usługi.

Technika sprzedaży #2

DAJ WYBÓR

Złapałeś się kiedyś na tym jak się czułeś, gdy sprzedawca B2B pokazał Ci tylko jeden wariant oferty i oczekiwał, że podejmiesz prostą decyzję „biorę”? Czy nie biłeś się wtedy z myślami: Czy to jedyne rozwiązanie mojego problemu?, Czy to rzeczywiście najlepszy wariant dla mnie?, Jak wyglądałaby wersja o nieco innej konfiguracji? Czy nie było Ci jakoś tak „mało komfortowo” i trochę jakby pod presją „albo wszystko, albo nic” i skłonny byłeś powiedzieć sprzedawcy raczej „Nie, dzięki”?

Mechanika opisanej sytuacji jest prosta. Jeśli, jako handlowiec, pokazujesz jeden wariant oferty, to klient, szczególnie w B2B, ma do podjęcia „cięższą gatunkowo” decyzję: TAK lub

NIE. Jeśli jednak pokażesz mu 2-3 opcje oferty, to wtedy szansa, że odpowiedź “NIE” w ogóle przyjdzie mu do głowy jest dużo mniejsza. Istnieje wręcz duże prawdopodobieństwo, że klient czując się komfortowo z racji kilku możliwości wyboru, wybierze jeden z zaprezentowanych wariantów i w ogóle nie weźmie pod uwagę opcji „NIE”.

Technika sprzedaży #3

ZADAWANIE PYTAŃ I POGŁĘBIANIE INFORMACJI

Umiejętność zadawania pytań i pogłębiania informacji są kluczowymi elementami w sprzedaży B2B, ponieważ umożliwiają sprzedawcy lepsze zrozumienie potrzeb i wymagań potencjalnych klientów. Dzięki temu może on dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb klienta, co zwiększa szanse na zamknięcie transakcji. Jednocześnie pokazuje klientowi, że jest żywo zainteresowany jego problemami i potrzebami i że rzeczywiście chce mu pomóc. To pozwala handlowcowi na budowanie zaufania i relacji z klientem, niezmiernie istotnej w sprzedaży B2B. Trzy przykłady wartościowych pytań do wykorzystania podczas kontaktów z klientem to: Co Pani (Pan) ma dokładnie na myśli?, Co jest dla Pani (Pana) szczególnie ważne?, Z jakiego powodu to jest dla Pani (Pana) ważne?

Szkolenie z technik sprzedaży

Dlaczego warto z Enterprise Advisors?

Jak przy każdej naszej usłudze, tak i przy szkoleniu „Zaawansowane Techniki Sprzedaży” interesuje nas przede wszystkim Twój rezultat i efekt poszkoleniowy.

Projektując i realizując szkolenie, naszym celem jest zawsze zmiana każdego uczestnika szkolenia zamkniętego na poziomie:

wiedzy
umiejętności
postawy.

Wszystko po to, aby szkolenie przyniosło realny efekt dla inwestora czyli firmy wysyłającej swoich pracowników na szkolenie i płacącej za nie. Aby poprzez zmianę sposobu działania uczestników szkolenia, poprawiło swoje osiągi i wskaźniki biznesowe.

A oto kilka istotnych powodów, dla których szkolenie techniki sprzedaży warto odbyć w Enterprise Advisors i które wyróżniają nas na rynku:

Nacisk na wdrożenie
Pracujemy z uczestnikami szkolenia zamkniętego także po szkoleniu. W oparciu o Indywidualny Plan Wdrożenia (IPW) dla każdego uczestnika, realizujemy cykliczne spotkania i okresowe przeglądy postępów. Dzięki temu pracownicy mogą wyćwiczyć określone elementy i techniki sprzedaży w praktyce, otrzymując na tej ścieżce asystę i wsparcie trenerów. Zazwyczaj także w proces ten angażujemy również menedżerów i przełożonych zespołów sprzedażowych. Po przejściu szkolenia „Wdrażanie nowych kompetencji w podległym zespole” czuwają nad poziomem motywacji swojego zespołu handlowego, kontrolują postępy, udzielają feedbacku. Tym samym, korzystając ze szkolenia „Zaawansowane Techniki Sprzedaży” Enterprise Advisors, twoja firma unika częstego problemu, że po wyjściu trenera z sali szkoleniowej, nie dzieje się nic dalej w sferze wdrożenia u uczestników a szkolenie samo w sobie nie przynosi rezultatów).
Rzetelna analiza potrzeb przed szkoleniem
Nasze przywiązanie do tego etapu i poświęcenie mu wystarczającej uwagi, umożliwia dopasowanie pod nie programu szkolenia z technik sprzedaży do danej (niepowtarzalnej) firmy, z uwzględnieniem obszarów do pracy szkoleniowej przez handlowców właśnie tej firmy. Konkretny program szkolenia „Zaawansowane Techniki Sprzedaży” poprzedzony jest audytem i diagnozą potrzeb, w które często angażujemy m.in. dyrektora handlowego, członków zespołu sprzedażowego i innych interesariuszy. Dzięki temu późniejsza praca na szkoleniu odbywa się na realnych (a nie wydumanych) problemach danej grupy handlowców.
Jakość szkolenia
Szkolenie z technik sprzedaży B2B osadzamy w realiach szkolonej firmy. Zależy nam aby uwzględniało jej faktyczne problemy, wyzwania i np. case study w trakcie szkolenia było bliskie codzienności uczestników. Nie korzystamy z jednego, stałego gotowca pod każdą firmę i branżę. Oprócz tego nasi trenerzy stosują metodykę Evidence Based, a przekazywane treści oparte są na sprawdzonej wiedzy i dowodach. Kwintesencją dbałości o jakość szkolenia jest nasza polityka „100% satysfakcji albo nie płacisz”, która daje Twojej firmie pewność i bezpieczeństwo dobrze wydanych pieniędzy na szkolenie.
Forma szkolenia
Szkolenie techniki sprzedaży w wydaniu Enterprise Advisors nie ma formy wykładowej. Nie jest taśmowym miotaczem slajdów w Power Poincie. To czego możesz się spodziewać to: interakcja z uczestnikami i ich aktywizacja poprzez zadania, pracę grupową czy wykorzystanie case study. Wartością dodaną takiego podejścia są burze mózgów i pobudzenie kreatywności uczestników szkolenia, co owocuje ciekawymi pomysłami na usprawnienie działań zespołu sprzedażowego. Sama forma realizacji szkolenia jest również dopasowana pod potrzeby grupy i firmy. Szkolenie z technik sprzedaży może być realizowane stacjonarnie (np. w siedzibie danej firmy lub w Enterprise Advisors). Może odbywać się online jako kurs techniki sprzedaży. Lub hybrydowo, łącząc zalety obu wcześniej wymienionych form.