Skuteczny przewodnik po tworzeniu oferty handlowej: najlepsze praktyki

Ofertowanie handlowe – jak przygotować skuteczną ofertę sprzedażową

Oferta handlowa to nie tylko podstawowe narzędzie w pracy każdego handlowca, ale także wizytówka firmy. Od sposobu przygotowania i prezentacji oferty handlowej w największej mierze zależy, czy klient wybierze twoją propozycję, czy zdecyduje się na konkurencję. Jak powinna wyglądać profesjonalna oferta handlowa? Na co zwróci uwagę twój klient?

Tematykę tworzenia skutecznych ofert handlowych poruszamy również w odcinku JAK ZBUDOWAĆ DOBRĄ OFERTĘ. NA CO ZWRÓCIĆ UWAGĘ i CZEGO UNIKAĆ w formacie Biznesowe Zero prowadzonym przez naszego trenera – Andrzeja Borcza. Materiał wideo to dobre uzupełnienie poniższego artykułu.

W skrócie:

BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL

Czym jest oferta handlowa?

Oferta handlowa to propozycja sprzedaży, jaką składa firma swoim przyszłym klientom. W ofercie powinny obowiązkowo znaleźć się:

  • informacje na temat towarów, jakie można od nas kupić, lub świadczonych przez nas usług,
  • warunki zakupu,
  • cena.

 

To jednak nie wszystko. Aby twoja oferta wyróżniała się na tle innych i wydała się twojemu przyszłemu klientowi atrakcyjna, powinieneś zadbać też o inne jej aspekty. Dzięki nim nie tylko zaprezentujesz to, co możesz klientowi sprzedać, ale pokażesz mu coś znacznie więcej. Oferta handlowa jest ważna w każdym kanale sprzedaży. Szczególnie jednak uwagę zwracają na jej formę klienci B2B.

Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej marży w swojej firmie?

Oferta handlowa – dobre praktyki

Po przejrzeniu dobrze przygotowanej oferty handlowej twój klient będzie miał przekonanie, że powstała ona konkretnie z myślą o nim. Dobrze jest mieć przygotowany szablon oferty, ale za każdym razem powinniśmy ją nieco spersonalizować. Jeśli dobrze zbadałeś potrzeby klienta, zaznacz w ofercie, jakie rozwiązania odpowiadają na które jego potrzeby.

Pamiętaj, żeby pisać językiem korzyści. Twoją rolą jest pokazać klientowi, co zyskuje wybierając twoje produkty lub twoją usługę. Pamiętaj też o USP, czyli unikalnych cechach twojej oferty. Napisz wprost, czym oferta się wyróżnia na tle innych i co możesz dać takiego, czego nie da nikt inny.

Jest bardzo duża szansa, że zanim twój klient po raz pierwszy zdecyduje się na zakup od ciebie, sprawdzi opinie na temat twojej firmy i tego, co sprzedajesz. Ułatw mu zadanie! Napisz w ofercie kilka zdań na temat tego, co robisz, jakie masz sukcesy, czym się możesz pochwalić.

Dobrą praktyką jest przedstawianie w ofercie referencji od innych klientów. Idealnie, jeśli masz w swoim portfolio referencje podpisane przez konkretne osoby – imię i nazwisko, stanowisko i nazwa firmy. Jest to ważne szczególnie w przypadku sprzedaży B2B  i znacząco wpływa na twoją wiarygodność.

Oferta handlowa – dobre praktyki

Na co zwrócić uwagę konstruując ofertę handlową?

Zrozumienie klienta

O potrzebach w sprzedaży napisano już wiele, absolutnie kluczowe w tworzeniu efektywnej oferty jest zrozumienie sytuacji potencjalnego klienta, ujęcie jego perspektywy. Warto uczciwie odpowiedzieć na pytanie: na ile dobrze rozumiesz zadania (sytuację), korzyści i bolączki swoich klientów? Czy opracowałeś konkretne grupy docelowe (segmenty)? Czy masz przygotowaną strategię i kanały dotarcia do konkretnego segmentu?

Profil klienta

W tworzeniu efektywnej oferty handlowej niezwykle pomocna jest segmentacja klientów i, na jej bazie, stworzenie profilu konkretnych reprezentantów ustalonych segmentów. Profil danego segmentu to szczegółowa i doprecyzowana analiza pozwalająca na wyodrębnienie zadań, bolączek i korzyści. Warto poszukać odpowiedzi na następujące pytania: na osiągnięciu jakich korzyści zależy klientom, jakich konkretnie rozwiązań potrzebują? Jakie niepożądane efekty i przeszkody są związane z ich sytuacją i wykonywanymi zadaniami? I właśnie jakie mają zadania – czyli to, co klienci próbują zrealizować w pracy i w życiu prywatnym. Te trzy obszary – zadania, korzyści i bolączki, to kluczowe elementy, które stanowią fundament w budowie efektywnej oferty.

Mapa wartości

Na bazie profilu klienta budowana jest mapa wartości (propozycji), która opisuje cechy konkretnego rozwiązania, ukazuje wartości w uszczegółowiony i usystematyzowany sposób. To rozkład wartości skoncentrowany na rozwiązaniach (produktach, usługach), lekarstwach na konkretne bolączki oraz źródłach korzyści. Mapa ma obrazować w jaki sposób Twoje produkty i usługi tworzą konkretną wartość w oczach klienta. Te obszary najlepiej opracować warsztatowo w formie konkretnego dokumentu.

Korzyści 

Szczególnie istotne w efektywnej ofercie są odpowiednio zakomunikowane korzyści dla klienta. Warto je skomponować w czterech obszarach. 

  • Korzyści niezbędne, bez których rozwiązanie byłoby kompletnie bezużyteczne dla konkretnego segmentu klientów
  • Korzyści oczekiwane – to te, które klient oczekuje od danego rozwiązania
  • Korzyści pożądane – te, wykraczające poza obszar oczekiwań wobec rozwiązania i mocno wpływają na zadowolenie klienta
  • Korzyści nieoczekiwane – to te, które w pierwszym momencie nie przychodzą klientom do głowy, stanowiące niespodziankę, tworzą swoisty efekt „wow”

Tworząc ofertę warto potrafić określić powyższe kategorie i umiejętnie je zakomunikować w budowanej  ofercie handlowej. 

Dopasowanie

Profil klienta (poszczególnych segmentów) oraz mapa wartości, mają za zadanie zbudować płaszczyznę, na której osiągamy tzw. dopasowanie. Osiągamy je wówczas, gdy w ofercie wskażemy, że zajmujemy się konkretnymi, istotnymi zadaniami klientów, łagodzimy kluczowe bolączki i tworzymy takie korzyści, na którym realnie zależy klientom. Osiągnięcie dopasowania jest niezbędne, aby nasz przekaz trafił do konkretnej grupy.

Klient powinien nam uwierzyć!

Skuteczna oferta powinna być w taki sposób skonstruowana, aby klient nam uwierzył i zaufał. Warto w tym zakresie wykorzystać pojęcie ze świata marketingu, a mianowicie reason to belive (RTB), które można przetłumaczyć jako przekonujący dowód lub argument, który ma za zadanie potwierdzić, że składane przez nas obietnice wartości są realne i możliwe do spełnienia. Warto w ofercie świadomie zbudować wyraźny i trafiający do klientów RTB. Idealnie nadają się do tego rekomendacje, opisy studiów przypadku, gwarancje, potwierdzenia ekspertów, certyfikaty, nagrody, wyróżnienia oraz konkretne dane wpływające na wiarygodność. Te elementy powinny być w umiejętny sposób podkreślone w naszej ofercie.

Oferta handlowa – jak ją przedstawić?

Przedstawienie klientowi oferty handlowej w znacznej mierze uzależnione jest od tego, jaki rodzaj sprzedaży prowadzisz. Jeśli jest to sprzedaż bezpośrednia, najpewniej przedstawisz ofertę podczas spotkania handlowego. W dzisiejszych czasach, szczególnie przy współpracy B2B, najbardziej powszechna jest wysyłka oferty mailem. Część handlowców przesyła propozycję w treści maila. Mile widziane jest stworzenie osobnego dokumentu, w którym zawarte byłyby wszystkie informacje potrzebne klientowi do podjęcia decyzji.

Oferta handlowa – aspekty wizualne

W wielu firmach oferta handlowa jest przedstawiona w postaci katalogu produktów lub usług. Jeśli nie masz takiego katalogu, postaraj się stworzyć go samodzielnie. Jest wiele darmowych i prostych w obsłudze programów, dzięki którym można zrobić dokument PDF w bardzo atrakcyjnej formie wizualnej.

 

Przykładem jest chociażby program Canva, oferujący gotowe szablony ofert handlowych. Jeśli nie czujesz się na siłach, poproś kogoś, kto zajmuje się marketingiem, żeby przygotował ci szablon oferty w Wordzie, a ty będziesz samodzielnie dostosowywał go do potrzeb konkretnego klienta. Co powinno się znaleźć w takiej ofercie, oprócz przedmiotu zamówienia? Na pewno będą to: logo firmy, informacje kontaktowe do firmy, informacje kontaktowe bezpośrednio do handlowca, zakres działalności firmy, przykładowe realizacje, opis warunków współpracy i wspomniane wcześniej przewagi konkurencyjne oraz referencje.

 

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu lub prezentacji oferty handlowej? Uczymy tego całe zespoły handlowe! Napisz do nas i zgłoś się po bezpłatną konsultację.

Oferta handlowa – aspekty formalne

Oczywiście nie można zapominać o kwestiach formalnych – tj. elementach, które powinna zawierać oferta
handlowa, są to m. in.
Strona tytułowa

  • Nazwa firmy i logo
  • Spis treści
  • Opis naszej firmy
  • Portfolio klientów – referencje i rekomendacje
  • Zasadniczy opis naszego rozwiązania – produktów i usług
  • Określenie czasu konkretnych działań i termin ważności
  • Dane kontaktowe
  • Cennik i warunki sprzedaży
  • Plan działania i konkretne kroki (co nastąpi dalej…)

Podsumowanie

Budowa skutecznej oferty handlowej to wypadkowa wielu elementów i sporej pracy koncepcyjnej. Niezwykle istotne elementy to:

  • Wykonanie segmentacji klientów
  • Określenie profilu klienta w oparciu o konkretne segmenty 
  • Na bazie profilu klienta określenie mapy wartości opartej o korzyści, bolączki i zadania klienta
  • Wbudowanie w ofertę czynników wskazującego na naszą wiarygodność (RTB)
  • Opracowanie i zakomunikowanie unikalnej propozycji sprzedaży (USP)
  • Elementy formalne oferty handlowej (m. in. Informacje o firmie, warunki oferty, cennik) przedstawione w sposób jasny klarowny i uwzględniający perspektywę klienta
Enterprise Advisors

EA Team

Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej marży w swojej firmie?

CHCESZ OTRZYMYWAĆ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL?

Poznaj naszą ofertę na szkolenia sprzedażowe:
Przeglądaj także inne artykuły o zbliżonej tematyce:
Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!