Przewaga konkurencyjna – 4 sposoby na jej wykorzystanie

przewaga konkurencyjna
Canva.com

W skrócie:

Przewaga konkurencyjna to bardzo często niedoceniany przez sprzedawców (a nawet i właścicieli firm) aspekt działalności przedsiębiorstwa i strategii sprzedażowej. Żeby wyróżnić się na rynku, zostać zauważonym i wybranym, powinniśmy być w oczach klienta najlepsi. Czy we wszystkim? Oczywiście nie. Rzadko kiedy jest możliwe kasowanie konkurencji pod każdym względem, ale dlaczego by do tego nie dążyć? Na początek wystarczy, jeśli wybierzemy kilka parametrów, dzięki którym pokażemy, co nas wyróżnia od innych i dlaczego jest to dla klienta ważne.

 

Z rozmów z zespołami sprzedażowymi, które szkolę, wiem, że bardzo często sprzedawcy nie otrzymali od swoich szefów informacji na temat tego, co taką przewagą jest. Sami również mają kłopot z diagnozowaniem i określeniem obszarów, w których jesteśmy lepsi od innych. Mało tego, poważnym problemem często jest brak umiejętności przedstawienia klientowi, z jakiego powodu nasza przewaga konkurencyjna jest dla tego konkretnego klienta ważna i jakie problemy pomoże mu rozwiązać.

 

Przewaga konkurencyjna – nie tylko cena

 

Pierwszym skojarzeniem na myśl o przewadze konkurencyjnej jest oczywiście cena. Zarówno dla klienta, jak również sprzedawcy, nierzadko stanowi element najistotniejszy, który podlega negocjacjom. Cena stanowi element porównawczy. Czy zawsze warto się bić na cenę? Według mnie nie. Kiedyś dojdziemy do granicy opłacalności lub pułapu, poniżej którego zejść nam jako sprzedawcy nie wolno. Może się też zdarzyć, że konkurencja będzie miała niższą cenę. Co wtedy? Przychodzi moment, w którym należy uruchomić nasz arsenał przewag konkurencyjnych nie do poważenia.

 

Pokażę Ci, jak łatwo możesz nauczyć się rozmawiać o tym, w czym ty i twoja firma jesteście najlepsi. Wystarczy opanować 4 techniki, aby nabrać płynności w wykorzystywaniu przewag konkurencyjnych w procesie sprzedażowym.

 

4 sposoby na zbudowanie i wykorzystanie przewag konkurencyjnych

 

1. Sprawdź przewagi konkurencji

 

Pierwsze i najważniejsze – zorientuj się, jakimi przewagami chwali się twoja bezpośrednia konkurencja. Dlaczego to ważne? Bo jeśli wstępnie myślisz o wskazaniu takich samych aspektów, to przestaną one być przewagami – oczywiste. Bardzo ważna jest orientacja na rynku i namawiam cię do stałego śledzenia tego, w jaki sposób działają sprzedawcy oferujący te same usługi lub towary co twoja firma. Pomoże ci to budować lepszą ofertę i na bieżąco monitorować, czy twoje przewagi konkurencyjne rzeczywiście tymi są przewagami, czy może już standardem. Poza tym – warto wiedzieć, czy twoi klienci nadal oczekują takich przewag, czy może z jakichś powodów przestały mieć one znaczenie.

 

Z obserwacji działów sprzedaży w wielu firmach z różnych branż wnioskuję, że w ferworze walki o klienta, często zapomina się o śledzeniu wymienionych aspektów. To zaniechanie niestety obraca się przeciwko sprzedawcom, więc lepiej do takiej sytuacji nie dopuszczać.

 

Moja rada: wyznaczcie w zespole osobę, która będzie miała za zadanie monitorować sytuację na rynku przez konkretny okres czasu (na przykład miesiąc) i na bieżąco będzie się dzieliła wiedzą z innymi członkami zespołu. Po upływie jej „dyżuru” obowiązek ten przejmie kolejna osoba. Zobaczycie, jak bardzo ułatwi wam to pracę i wpłynie na wyniki. W wielu zespołach obserwacja ta wchodzi sprzedawcom w krew i bez wyznaczania dyżuru robią monitoring systematycznie.

 

2. Określ przewagi konkurencyjne firmy

 

Jeśli chcesz jasno sprecyzować, jakie przewagi konkurencyjne ma twoja firma, zadaj sobie dwa pytania:

 

Na co konkretnie zwracają uwagę klienci wybierając dostawcę konkretnej usługi?

Jak pod tym względem prezentuje się konkurencja?

 

Jeśli szczerze i konkretnie odpowiesz na te pytania, bez problemu dojdziesz do sedna sprawy i będziesz wiedział, w jakim obszarze jesteś konkurencyjny na rynku. Jeśli w ogóle w jakimś. Jeśli nie umiesz udzielić odpowiedzi na te pytania oznacza to, że niedostatecznie solidnie wywiązałeś się z punktu pierwszego tej listy lub  jakiś obszar działalności firmy wymaga poprawy.

 

3. Przewaga konkurencyjna – komunikacja do klienta

 

Jeśli już wiesz, czego potrzebuje twój klient i w czym jesteś najlepszy, a więc mogłeś określić twoje przewagi konkurencyjne, przychodzi kolej na następny krok – zakomunikowanie tego klientowi w sposób przekonujący. Jest to umiejętność, której najczęściej uczymy się latami i jest ona wpisana w konieczność systematycznej nauki i szkoleń całego zespołu sprzedażowego. Z jakiego powodu? Przede wszystkim fakt, że jakaś przewaga ewidentnie istnieje i jest dla klienta ważna, wcale nie oznacza jeszcze sukcesu. Bardzo często klient nie zdaje sobie sprawy, że dany aspekt ma dla niego ogromne znaczenie. I tutaj nasza rola w tym, aby mu to wytłumaczyć. A więc poprowadzić rozmowę tak, aby to sam klient powiedział, że konkretny aspekt jest dla niego ważny.

 

Przykładowa rozmowa:

Sprzedawca: Jak rozumiem, każde opóźnienie w dostawie betonu rodzi dla państwa bardzo duże problemy?

Klient: W żadnym wypadku nie możemy sobie na to pozwolić. Kontrakty z naszymi klientami zawierają ogromne kary umowne za niedotrzymanie terminów. Dlatego terminowość dostaw ma dla nas priorytetowe znaczenie.

Sprzedawca: Jako jedyni na lokalnym rynku gwarantujemy w umowie dostawę betonu w ciągu 4 godzin od złożenia zamówienia. Jeszcze się nie zdarzyło, żebyśmy się nie wywiązali z tego zobowiązania.

 

4. Przewaga konkurencyjna – zapomnij o ogólnikach

 

Jesteśmy najlepsi, sprzedajemy najtaniej, naszą pracę cechuje profesjonalizm, mamy dobrą logistykę i serwis na miejscu, produkty mają najwyższą jakość – znasz takie sformułowania? Na pewno znasz. Twój klient też. Dlatego unikaj ich, bo tak mówi każdy, więc nie wyróżnia się w tłumie. Ty chcesz się przecież wyróżnić i dać klientowi to, czego jeszcze nie ma a potrzebuje. Więc bądź konkretny. Zastanów się, jakie konkretnie wartości dodane idą za profesjonalizmem, dobrą logistyką, obsługą klienta i tak dalej. Wypisz sobie bardzo szczegółowo, co sprawia, że tak można o twojej usłudze powiedzieć.

 

Przykładowo:

NIE Nasze produkty maja najlepszą jakość.

TAK W naszych chlebach nie ma spulchniaczy, barwników i konserwantów.

 

NIE Jesteśmy najlepsi.

TAK Nasz produkt zdobył wyróżnienie na Targach w Poznaniu w kategorii „Innowacja roku”.

 

NIE Mamy doskonałą logistykę.

TAK Towar wysyłamy w dniu złożenia zamówienia i jest on u Państwa w ciągu maksymalnie 24 godzin.

 

Wierzę, że trening uczyni z ciebie mistrza i będziesz potrafił doskonale wykorzystać przewagi konkurencyjne do podniesienia sprzedaży, a także budowania trwałych relacji w biznesie. Jeśli czujesz, że potrzebujesz wsparcia, napisz do mnie! Zastanowimy się, w jaki sposób mogę pomóc tobie, twojemu zespołowi sprzedażowemu i całej firmie.

 

Szkolenia sprzedażowe Enterprise Advisors, które cię zainteresują:

Zaawansowane techniki sprzedaży

Negocjacje handlowe

Coaching handlowy

Telefoniczna obsługa klienta

Zarządzanie współpracą z kluczowymi klientami

 

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Brak komentarzy

Dodaj komentarz