Potencjał klienta – jak go zbadać i dlaczego warto to zrobić?

potencjał klienta

W skrócie:

Badanie potencjału klienta pomoże ci nie tylko w dopasowaniu oferty, ale także osiągnięciu twoich celów. Dlaczego uważam, że umiejętność określenia potencjału klienta jest jedną z kluczowych kompetencji , jaką powinieneś posiadać jako dobry sprzedawca? Przede wszystkim z własnego doświadczenia. Jako początkujący handlowiec często nie doszacowałem potencjału klienta. Dzisiaj wiem, że gdybym miał wtedy tę wiedzę, którą mam teraz, na pewno bym uniknął wielu niepowodzeń, a już na pewno szybciej osiągałbym swoje cele sprzedażowe. Dlatego dzisiaj chętnie dzielę się z tobą swoją wiedzą, abyś ty mógł uczyć się nie tylko na swoich błędach, ale również na moich błędach z przeszłości. Złe oszacowanie zapotrzebowania klientów wielokrotnie sprawiło, że składałem ofertę na niższy wolumen niż był możliwy do wykonania z danym klientem. Nie chcę nawet myśleć, ile dobrych okazji do sprzedaży straciłem. Ty możesz wykorzystać te okazje, które stwarza ci klient i rynek. Dowiedz się, jak sprawdzić potencjał klienta.

 

Jak zbadać potencjał klienta? Rozmowa handlowa

Pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz. Dlatego tak ważne jest dobre przygotowanie do rozmowy handlowej. Bez względu na to, czy spotkasz się z klientem po raz pierwszy, drugi czy dziesiąty, nigdy nie idź na spotkanie z nim z marszu. Tym, co wyróżnia najlepszych sprzedawców, to dobre przygotowanie przed spotkaniami handlowymi. To, w jaki sposób określisz swoje cele, ile informacji zdobędziesz o kliencie przed spotkaniem oraz, jakie propozycje będziesz dla niego miał, wpłynie na efekt finalny spotkania handlowego.

Druga sprawa to kompetencje. Poziom naszych umiejętności ma również ogromny wpływ na to, jak przeprowadzimy taką rozmowę z klientem i jakie wrażenie na nim zrobimy.

Trzeci aspekt to strategia. To ty, jako handlowiec, musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, co chcesz osiągnąć i na jakim etapie rozmów. Również ty powinieneś zaplanować dokładnie przebieg negocjacji z klientem. Koniecznie zastanów się, jakie problemy może mieć twój klient i jak ty możesz mu pomóc w ich rozwiązaniu. Umiejętność przewidywania i otwartość na zdobytą podczas rozmowy wiedzę są kluczem do sukcesu w każdej rozmowie handlowej.

 

Ocena potencjału klienta – jak to zrobić?

Określenie potencjału twojego klienta będzie miało wpływ na kolejne etapy rozmowy handlowej, w tym na twój finalny wynik sprzedażowy. Dlatego warto poświęcić mu nieco więcej uwagi. Co dokładnie oznacza potencjał klienta? Najprościej rzecz ujmując, jest to obrót, jaki możesz wygenerować dzięki relacji handlowej z tym konkretnym klientem.

Bardzo często jako trener sprzedaży uczestniczę w spotkaniach zespołów sprzedażowych z klientami w ramach training on the job (nauka w miejscu pracy). Wielokrotnie przekonałem się, że zespoły handlowców przegrywają walkę o klienta, ponieważ nie doszacowują ich potencjału.

 

Szacowanie potencjału klienta – praktyczne wskazówki

Co możemy zrobić, żeby właściwie oszacować potencjał klienta? Oto kilka praktycznych wskazówek i sposobów na skuteczne oszacowanie potencjału klienta:

1. Porównaj klientów do siebie

Nawet, jeśli z danym klientem prowadzisz sprzedaż już od kilku lat, porównaj jego zakres i możliwości do twojego innego, ale pod jakimiś względami bardzo podobnego klienta. Podczas takiej prostej analizy może się okazać, że na przestrzeni czasu mocno zmienił się ten potencjał, a ty tego wcześniej nie zauważyłeś. Weź pod uwagę zapotrzebowanie na twoje usługi lub towary w jednym i drugim przypadku, ale także czas, jaki poświęcasz na opiekę nad tymi klientami. Bardzo możliwe, że na każdy z nich zajmuje ci podobną ilość czasu, ale efekty są zupełnie odmienne.

2. Wysonduj informacje od pracowników

Drugim sposobem na określenie potencjału klienta jest rozmowa z pracownikami, którzy bardzo często mają inną perspektywę i inne obserwacje niż osoba składająca zamówienia lub ich szef. Nie bój się zadawania pytań. W większości przypadków odpowiedzi na nie są dla twoich klientów dosyć proste i nie stanowią żadnej tajemnicy.

3. Zapytaj klienta wprost

Niby proste, ale wcale nie takie oczywiste. Zapytaj klienta, ile wydaje pieniędzy na produkty twojej kategorii lub na rodzaj usług, jakie dostarczasz. Dobrze byłoby wiedzieć, czy jesteś jedynym dostawcą, czy może klient korzysta z usług jeszcze innej firmy. Jeśli jesteś jednym z wielu, dowiedz się, co świadczy na twoja korzyść, a w czym możesz być bardziej konkurencyjny.

Będzie to dla ciebie bardzo cenna wiedza, która pozwoli ci dostosować ofertę do oczekiwań klienta i zdobyć nowe zamówienia. Jeśli klient nie chce ci udzielić odpowiedzi, przekonaj go tym, że takie informacje pozwolą ci przygotować dla niego lepsze warunki współpracy. Większość klientów na pewno taki gest doceni. Otwarta komunikacja daje każdej ze stron możliwość znacznie efektywniejszej współpracy, z korzyścią dla was obojga. Czy klient może się nie zgodzić na udzielenie Ci takich informacji? Oczywiście, że tak. Ale – podobnie jak w przypadku rozmów z pracownikami – nie masz nic do stracenia. Zatem lepiej zapytaj.

Jeśli klient wykazuje otwartość w tym zakresie, ważne jest też, abyś takie pytania zadawał klientowi na bieżąco. Sytuacja w firmach jest dynamiczna i to, że dzisiaj jesteś głównym dostawcą usług lub znajdujesz się wśród przykładowo trójki dostawców, wcale nie oznacza, że za pół roku będzie tak samo. Jeśli nie będziesz pytał, sytuacja może się zmienić, a ty nawet nie będziesz o tym wiedział.

4. Analiza danych historycznych

Czwartym sposobem na właściwe określenie tego, jaki jest potencjał twojego klienta, jest ocena danych historycznych. Jeśli pracujesz w systemie CRM, na pewno gromadzisz informacje na temat poszczególnych zamówień. Przed każdą rozmową handlową dokładnie przeanalizuj te dane i zastanów się, jak określisz swoje cele w stosunku do tego klienta. Sprawdź, jak wyglądało największe zamówienie i przemyśl, co musisz zrobić, żeby je powtórzyć lub nawet zwiększyć.

 

Jeśli określenie potencjału klienta jest dla ciebie problemem, napisz do nas. Potrafimy Ci pomóc i nauczyć twój zespół solidnego przygotowania się przed każdą rozmową handlową.

 

Sprawdź naszą ofertę szkoleń sprzedażowych:

Zaawansowane techniki sprzedaży

Szkolenie coaching handlowy

Zarządzanie współpracą z kluczowymi klientami

Szkolenie negocjacje handlowe

 

 

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!