„Panie, czemu tak drogo?” – ile razy słyszysz to pytanie od klientów? Techniki obrony ceny pomogą ci radzeniu sobie w sytuacjach, kiedy to cena jest głównym, a często jedynym, zastrzeżeniem klienta. Przynajmniej pozornym. Pamiętaj, że klient nie zawsze może uważać twoja ofertę za nieatrakcyjną cenowo. Pytając, czemu tak drogo, właśnie otwiera negocjacje z tobą i próbuje kupić taniej. Uda mu się to lub nie – wiele zależy od ciebie i wyboru odpowiedniej techniki obrony ceny.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Jak pokonywać obiekcje cenowe klienta?
Sprzedawcy, z którymi pracuję podczas szkoleń, jako największy problem na drodze do finalizacji sprzedaży, wskazują trudności w zakresie obrony ceny. Znalezienie argumentów i przekonanie klienta co do tego, że cena jest adekwatna do jakości, a nawet jest bardzo atrakcyjna w stosunku do tego, co otrzyma klient w zamian, to często mission impossible.
Nie musi tak być! Obrona ceny będzie znacznie prostsza, jeśli będziesz się trzymał zasad, które są sprawdzone. Najlepsi sprzedawcy opanowali te techniki obrony ceny do perfekcji, dzięki czemu mają fantastyczne wyniki. Każda branża ma swoją specyfikę i różne techniki obrony ceny mogą być tymi bardziej skutecznymi. Jednak są pewne uniwersalne metody, które możesz wykorzystać bez względu na to, co sprzedajesz i w jakim sektorze.
Chcesz nauczyć się jeszcze większej ilości technik obrony cen! Znamy ich naprawdę dużo i potrafimy wybrać odpowiednie dla twojej firmy.
Techniki obrony ceny – sprawdzone zasady
- Nie wychodź z ceną zbyt szybko
Na pytanie, ile kosztuje twoja usługa, nie odpowiadaj zbyt szybko. Najpierw skup się na badaniu potrzeb klienta i powiedz, jak możesz pomóc w rozwiązaniu jego problemów. Jeśli chcesz się wyróżnić na tle konkurencji, koniecznie przedstaw przewagi konkurencyjne, czyli USP (unique sell proposition). Dopiero, kiedy klient będzie wiedział, jak konkretnie możesz mu pomóc i dlaczego lepiej niż konkurencja, możesz wycenić swoją pracę lub to, co sprzedajesz. - Bądź przekonany do jakości i wartości tego, co sprzedajesz
Problem z obroną ceny staje się większy, jeśli sprzedawca nie ma przekonania do tego, co sprzedaje, a także nie widzi wartości, jakie niosą ze sobą produkt lub usługa. Jeśli chcesz skutecznie bronić ceny, musisz być pewien jakości twojej oferty. - Dorzuć coś, ale nie obniżaj ceny
Zamiast schodzić z ceny, postaraj się dorzucić do podstawowego produktu coś ekstra, co podniesie jego wartość w oczach klienta. Załóżmy, że sprzedajesz kursy językowe – dołóż do ceny kursu godzinę bezpłatnej konsultacji z native speakerem, książkę, dostęp do materiałów online. Nie zapomnij powiedzieć, jaki jest koszt tej dodatkowej usługi, którą klient dostaje od ciebie gratis.
3 techniki obrony ceny, które naprawdę działają
Wśród wielu możliwych sposobów na rozmowę z klientem o cenie są takie techniki obrony ceny, które możesz wykorzystać w niemal każdej sytuacji. Rozmowa o zmianie ceny względem jej wartości wyjściowej to nic innego jak negocjacje. Ty chcesz sprzedać za możliwie najwyższą cenę, a twój klient za jak najniższą. Pokażę ci kilka sposobów na rozmowę z klientem o cenie, które zwiększą twoje szanse na zamknięcie sprzedaży z sukcesem.
- Kanapka
Zastosowanie tej techniki może nastąpić po tym, jak twój klient zarzuci ci zbyt wysoką cenę. Możesz uprzedzić jego krok i stosując metodę kanapki przedstawić mu ofertę. Konstrukcja tej metody sprowadza się do działania: korzyść + cena + korzyść. W praktyce chodzi o to, żeby najpierw przedstawić zaletę oferty, potem jej cenę, a następnie kolejną zaletę.Przykładowo: Zestaw paneli fotowoltaicznych pozwoli panu na wygenerowanie znaczących oszczędności. Ich całkowity koszt to 10 tysięcy złotych. Jest to wydatek jednorazowy, który zwróci się panu w czasie krótszym niż 3 lata. Co najważniejsze, jak mało która firma, dajemy gwarancję aż na 5 lat, a do pana dyspozycji serwis będzie przez 7 dni w tygodniu. - Relatywizowanie
W tym przypadku tej techniki obrony ceny twoją rolą jest pokazać klientowi, że cena jest atrakcyjna, stosując porównanie z ofertą konkurencji lub innym produktem czy usługą, jaką świadczy twoja firma.Jeśli proponujesz usługę za 10 tysięcy złotych, a klient mówi, że to za drogo i chce kupić za 9,5 tysiąca, zrelatywizuj mu ofertę. Posługując się przykładem paneli fotowoltaicznych, można zrobić to tak:
Przykład 1:
10 tysięcy złotych za zestaw paneli to faktycznie więcej niż proponuje konkurencja, ale proszę zwrócić uwagę, że tamta oferta obejmuje gwarancję jedynie na 3 lata, a nasza aż na 5 lat. Poza tym my mamy serwis 7 dni w tygodniu, więc jeśli będzie pan potrzebował wsparcia przez weekend, my możemy go udzielić, a konkurencja nie. Tych 500 zł różnicy to niewiele biorąc pod uwagę pana komfort.Przykład 2:
Mamy w swojej ofercie propozycję za 9,5 tysiąca złotych, ale nie jest w niej zawarty serwis 7 dni w tygodniu. Biorąc pod uwagę niewielką różnicę cenową i pana komfort wynikający ze wsparcia także przez weekend, jestem przekonany, że propozycja za 10 tysięcy jest zdecydowanie bardziej korzystna dla pana. - Bilansowanie
Użycie tej techniki obrony ceny wymaga od ciebie doskonałej znajomości produktu czy też usługi, jaką masz w ofercie, a także dużej otwartości na to, w jaki sposób myśli twój rozmówca. Twoją rolą jest dotrzymanie mu kroku w analizie twojej oferty.Jeśli twój rozmówca uważa, że cena, jaką proponujesz, jest za wysoka, przyznaj mu rację. A następnie weź kartkę i długopis i zaproponuj wspólną analizę. Rysując pionową linię, przedziel kartkę na pół. Po lewej stronie napisz słowo wady i wpisz poniżej cenę, a po prawej wynotuj korzyści, o których wcześniej rozmawialiście. Poproś go o wskazanie zalet, jakie on dodatkoo widzi – wszystkie je wypisz. Zapytaj twojego klienta, czy może jeszcze jakieś wady – oprócz ceny – przychodzą mu do głowy. Jeśli nie, tym lepiej dla ciebie. Jeśli jednak jakieś jeszcze wskaże, wpisz je wszystkie bez zbędnej dyskusji. Najprawdopodobniej zalet będzie dużo więcej niż wad i o to właśnie chodzi. Na samym końcu poproś klienta, aby sam ocenił, czy zalet jest więcej niż wad. Zobaczy czarno na białym, że twoja oferta jest naprawdę atrakcyjna.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
