Zmiany w firmie – jeśli nie chcesz zniknąć z rynku, dostosuj się!

Zmiany w firmie nie muszą być dla ciebie problemem. Nasz umysł zastawia na ciebie pułapkę, która szczególnie jest widoczna teraz – w czasach bardzo zmiennych. W przeciągu paru ostatnich lat doszło do drastycznych, bardzo istotnych zmian w środowisku biznesowym. Nie mieliśmy praktycznie pracy zdalnej – mamy pracę zdalną. Nie mieliśmy komunikacji w formie wideo, ale spotkania bezpośrednie – teraz mamy spotkania wideo. Mieliśmy rozgrzaną koniunkturę – dzisiaj mamy spadek popytu i kryzys. Mieliśmy ciągłość produkcji – mamy kłopoty z łańcuchami dostaw. Mieliśmy stabilną sytuację na rynku energetycznym – dzisiaj mamy problemy z cenami, a dodatkowo pojawia się dyskusja, czy w ogóle tych zasobów energetycznych nam wystarczy. I tak dalej, i tak dalej. Można by było o tym rozmawiać dość dużo. Do tego możemy jeszcze dołożyć koszt pieniądza, czy też spadek popytu, który sprawia, że branże wcześniej świetnie funkcjonujące, dzisiaj mają nie lada problem i w swoich otwartych zamówieniach notują bardzo duże spadki.

W skrócie:

BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL

Skąd ten wstęp i o jaką pułapkę chodzi?

Chodzi o pułapkę konsekwencji i zaangażowania. Oznacza ona, że jako ludzie bardzo niechętnie rezygnujemy z działań, w które jesteśmy zaangażowani. W biznesie fakt, że coś działało 5 lat temu, nie oznacza, że będzie działało dzisiaj. Kłopot w tym, że bardzo niechętnie chcemy przyjąć ten prosty fakt do wiadomości i zareagować zmianą. Pamiętam taką anegdotę o pewnym studencie, który rzucając studia po pierwszym roku stwierdził, że on nie musi się dalej uczyć, bo jego tata ma sieć wypożyczalni VHS i on jest ustawiony do końca życia. Jak się domyślacie, jeżeli tato nie zainwestowałby w jakieś grunty, nieruchomości, akcje albo inny biznes, to raczej obstawiam, że ten dziedzic fortuny (bo tak o sobie pewnie myślał), raczej miałby nie najlepszą przyszłość.

Gdy myślę o zmienności, o umiejętności dopasowania się, dobrze rozumianej elastyczności w biznesie, to do głowy przychodzi mi książka autorstwa Marka Randolpha, czyli współzałożyciela i pierwszego CEO Netflixa, pod tytułem „To się nigdy nie uda”, która traktuje o tym, w jaki sposób powstała i rozwijała się platforma Netflix i o tym, jakie zmiany i metamorfozy przechodziła na również zmieniającym się rynku, ucząc się tego rynku i adaptując się do niego. Firma, o której mówimy, zaczynała jako wysyłkowa wypożyczalnia kaset VHS. Netflix wielokrotnie mierzył się ze zmianami technologicznymi, które musiały zostać przełożone na ich ofertę. Z wypożyczalni VHS, musieli stać się wypożyczalnią płyt DVD, a potem zamienić się w platformę, która udostępnia filmy w postaci cyfrowej. Korzysta z niej większość z nas. A kto korzysta z kaset VHS?

Każdy z ich kroków, każda z ich propozycji na owe czasy, w których działali, była nowatorska i traktowana przez rynek z dużym dystansem. Niewiele brakło, a ta firma zostałaby wchłonięta w struktury innej, dużej organizacji, która miała wyłożyć kapitał na rozwój tego biznesu, czyli bardzo dużej sieci wypożyczalni VHS na rynku amerykańskim. Dzisiaj tamtej firmy nie ma, a Netflix radzi sobie doskonale.

Szykujesz firmę na zmiany?

Nie graj w grę, w którą rynek już nie gra

Dlaczego ten przykład przytaczam? Dlatego, że Netflix to modelowy przykład firmy, która umiała dostosowywać swoje decyzje do zmieniającego się otoczenia biznesowego i doskonale sobie radziła z tym, żeby w pułapkę konsekwencji i zaangażowania nie wpadać, czyli nie myśleć w kategoriach „Zawsze tak robiliśmy, więc dalej się tego trzymajmy”. Jeżeli zmieniają się zasady gry na rynku, no to okazuje się, że gramy w grę, w którą rynek nie gra. Możemy niestety nie osiągnąć numeru jeden w swojej kategorii, bo ta kategoria już nie jest przez nikogo obserwowana. Czyli medalu tutaj nie zdobędziemy.

Jakie z tego powinny być dla nas wnioski?

Przede wszystkim takie, że jeżeli rodzi się w nas (czy w zespole) awersja do podjęcia zmian, modyfikacji, otwartości, czerpania z dokonań innych, do podejmowania prób, bo chcemy zachować status quo, to musimy rozumieć, że to jest normalne, naturalne zachowanie człowieka. My jako ludzie chcemy być wewnętrznie spójni, nie wpadać w dysonans poznawczy, który sprawia, że mieliśmy rację kiedyś, to chcemy mieć rację teraz, że coś, co kiedyś powiedzieliśmy, dalej ma być obowiązujące i nie chcemy zmian.

Dla nas zmiana to jest często droga w nieznanym i niepewnym kierunku, czyli ona też rodzi jakieś ryzyka. Jest cała masa powodów, dla których nie chcemy tego robić, ale w obecnych czasach trudno byłoby powiedzieć, że modele i sposoby działania sprzed pięciu, dziesięciu lat, będą doskonale funkcjonowały na rynku. Czego będzie wymagał od nas za chwilę rynek? Pewnie innej komunikacji, pokazującej zrozumienie dla bieżącej sytuacji na rynku. Być może zupełnie innych działań. Przykładowo, jeżeli mieliśmy dział sprzedaży, który był kiedyś działem obsługującym stałych klientów, dzisiaj być może potrzebujemy go zamienić na dział hunterów, który będzie przyprowadzał nam nowych klientów do organizacji. Byłaby to konsekwencja potrzeby, jaką jest aktywne generowanie nowych zapytań. Kolejnymi działaniami byłyby też zmiana oferty, wprowadzenie nowych linii produkcyjnych, odpowiadających na wymagania obecnego rynku.

Mamy w ofercie tylko produkty premium? Może trzeba się zastanowić, czy przypadkiem na przetrwanie nie trzeba wprowadzić czegoś mainstreamowego. Mamy tylko swoje marki? Być może należy dzisiaj znaleźć porozumienie, zrobić private label i dogadać się z sieciami handlowymi. Może warto rozważyć politykę cenową, która będzie nagradzała lojalność klientów, co pozwoli nam ich utrzymać? A może trzeba będzie uruchomić całkiem nowe linie produktowe lub nowe linie usług, które w obecnych czasach będą wymagane?

Myślenie o tym, że stare działanie będzie przynosiło efekty, niekoniecznie przyniesie nam właściwe i pożądane rezultaty. Może się to skończyć po prostu dla firmy tym, czym skończy się na pewno dla wielu , a mianowicie trudnościami w zakresie przepływów wyników finansowych, a ostatecznie upadkiem.

W kryzysie inwestuj w najlepszych pracowników

Widzimy dzisiaj, że część biznesów reaguje w sposób właściwy - zmienia sposób działania, zmienia struktury. Niestety, czasami również redukuje zatrudnienie, ale jednocześnie wzmacnia i inwestuje w tych pracowników, którzy zostali na pokładzie. Menedżerowie wiedzą, że to właśnie od nich będą wymagali nowych zachowań, większej efektywności niż to miało miejsce wcześniej.  To bardzo dobrze, że w takie osoby firmy nie boją się inwestować pieniędzy. Mądrzy menedżerowie rozumieją, że tylko takie podejście pozwoli przetrwać na rynku i stawiają na solidne szkolenia, coaching i inne dostępne formy rozwoju kompetencji pracowników.

Mamy też część firm, które uważają, że to wszystko jakoś minie, przejdzie, ale jednocześnie już dziś mierzą się z gorszymi wynikami finansowymi. Twojej ocenie pozostawiam odpowiedź na pytanie, która taktyka powinna być lepsza -  czy lepiej trwać w czymś, co nie bierze pod uwagę zmieniających się okoliczności, czy jednak podejmować próby, również czasami kosztowne, ale które pozwolą zrealizować wiodący cel dla każdego biznesu, jakim jest po prostu przetrwanie.

Z mojej perspektywy nasuwa się jeden kluczowy wniosek, z którym się teraz spotykam, jeżeli chodzi o szkolenia również dla działu sprzedaży. Jest to temat często poruszany podczas rozmów o tym, w jaki sposób radzić sobie z przechodzeniem przez zmianę, jak radzić sobie z oporem na tę zmianę, jak się w tej zmianie komunikować, jak nią zarządzać. Okazuje się, że w tym zakresie ani często nie mamy doświadczenia, ani kompetencji, ani zrozumienia, co nam się tak naprawdę przytrafia  - i nam, i naszym współpracownikom.

 

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

Trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Szykujesz firmę na zmiany?

CHCESZ OTRZYMYWAĆ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL?

NIE ZNAJDUJESZ INTERESUJĄCEGO CIĘ TEMATU?

 Nic straconego. Napisz je do nas przez formularz kontaktowy, a szybko otrzymasz informację zwrotną. 

    lub skontaktuj się z nami bezpośrednio:
    695 404 409biuro@enterpriseadvisors.pl

    Ta witryna używa pliki cookies – zarówno własne, jak też korzysta z plików cookies stron trzecich.

    Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

    Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

    Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

    Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!