Oferta do klienta wysłana, a telefon milczy. Wydaje ci się, że wszystko zrobiłeś jak należy i klient powinien od ciebie kupić. A jednak tak się nie dzieje, plan niezrealizowany, premii nie będzie. Zastanawiasz się, dlaczego twoja oferta nie sprzedaje? Być może stosujesz już jeden z moich pomysłów na to, co zrobić, żeby oferta nie sprzedawała. Każdy z tych pomysłów stosowany oddzielnie działa. Jednoczesne zastosowanie kilku z nich to niemal pewnik, że nic nie sprzedasz.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Pomysł 1 – oferta bez rozwiązania problemu klienta
Pierwszy z pomysłów na to, jak zabić skuteczność oferty, to niezawieranie w niej problemów, wyzwań, trudności, z jakimi mierzy się klient. Na czym polega ten błąd? Polega on na tym, że ta oferta, jeżeli nie dotyka tych problemów, jest od nich oderwana. A przecież twoja oferta ma być sposobem na uniknięcie problemów i trudności klienta. Jeżeli ich nie dotkniesz i we wstępie do oferty nie połączysz swoich rozwiązań z jakimiś trudnościami, z jakimi się mierzy klient, to de facto będzie to oferta, która nie będzie budowała motywacji klienta, aby po nią sięgnąć.
Zastanawiasz się, dlaczego oferty dla Twoich klientów nie kończą się sprzedażą?
Pomysł 2 – oferta skoncentrowana na tobie
Druga rzecz, która obniży skuteczność twojej oferty, to koncentrowanie się w tej ofercie na sobie. Pisz jak najwięcej o swojej firmie, o jej historii, o tym jak działacie, jaki macie świetny zespół i produkty. Zasyp klienta szczegółowymi informacjami technicznymi i doprowadź do tego, żeby czytając ofertę przed zaśnięciem, kłopotów z zasypianiem już więcej nie miał.
Na czym polega ten błąd? Wiele osób uważa, że dobra oferta, właśnie tych informacji zawiera wiele. Według mnie prawda jest zupełnie inna. Klient tak naprawdę nie interesuje się tak bardzo tobą, jak interesuje się sobą. W związku z tym, jeżeli chce czegoś nowego się dowiedzieć, to ma się dowiedzieć rzeczy na swój temat, czyli jak on ma działać, w jaki sposób on może funkcjonować i jak ty jesteś w stanie mu pomóc.
Wynika z tego, że oferta ma być dokumentem o nim i o jego biznesie. Powinieneś zbudować wizję tego, w jaki sposób może funkcjonować w przyszłości, czego uniknie, a co zyska w związku z tym, że będzie z tobą pracował. Twój klient chce mieć też poczucie personalizacji, a oferta jest przygotowana dokładnie dla niego. Może to zostać zabite przez nadmierną koncentrację na tobie. Gwarantuję ci, że ostatnią rzeczą, o której klient myśli, jest twoja firma. Klient myśli o sobie, o swojej firmie, o swoich biznesach. Więc jeżeli chcesz zmniejszyć atrakcyjność oferty, skoncentruj się na sobie.
Pomysł 3 – oferta z jedną opcją
Kolejna rzecz – powtarzalna i występująca w wielu ofertach, które dostaję również ja jako przedsiębiorca - skutecznie też zabijająca atrakcyjność oferty (należy się jej trzymać, żeby było gorzej), to jest danie klientowi tylko jednej opcji. Twój klient otrzymuje tylko jeden scenariusz, co znaczy, że albo bierze propozycję, jaką mu przedstawiłeś, albo nie bierze nic.
Efekt? Zaczyna szukać alternatywy, czyli zaczyna szukać porównania. W rezultacie motywujesz go silnie do tego, żeby zajrzał do konkurencji i zapytał, czy mogą mu przedstawić jakąś kontrofertę. Dlaczego tak się dzieje? Jeżeli twój klient dostaje jedną opcję, to nie ma w czym wybierać. Ludzie chcą mieć poczucie wyboru i chcą wybierać pomiędzy propozycjami, które są jednocześnie najlepsze i możliwie tanie, to chcą dokonywać wyborów optymalnych. Jedna opcja nie daje im takiego poczucia, więc jeśli chcesz mieć niską konwersję z wysyłanych czy prezentowanych ofert, to wysyłaj jedną opcję klientowi.
Co powinieneś zrobić? Dać mu tych opcji trzy i wskazać, że jedna z nich jest twoim zdaniem rekomendowana i najlepsza.
Pomysł 4 – oferta z trzema podobnymi opcjami wyboru
Czwarty błąd, który popełniasz też dotyczy opcji wyboru. Nawet, jeśli zbudujesz trzy wersje oferty, to możesz skutecznie utrudnić wybór klientowi tworząc te opcje bardzo do siebie podobne. Co rekomenduję w związku z tym, abyś skutecznie utrudnił klientowi wybór? Daj mu trzy prawie takie same oferty, a będzie mu trudno wybrać. Jak będzie mu trudno wybrać, to się zniechęci i w rezultacie pójdzie do kogoś, kto mu ten wybór ułatwi.
Co to znaczy? Jeżeli wybór jest trudny, to jedną z decyzji, którą podejmują klienci, jest nie dokonywać wyboru, a w rezultacie nie kupować od ciebie. Co z tym zrobić? Stworzyć taki mechanizm budowania ofert, żeby trzy scenariusze, które proponujesz klientowi, miało dość wyraźną oś, jaka je od siebie oddziela. Jedna z tych propozycji może być wyłącznie zbudowana jako tło do wyboru pozostałej jednej lub dwóch opcji. Co to znaczy? Być może klient stwierdzi „Nie no, to w ogóle jest nie do przyjęcia”. Jednak dzięki tej opcji nie do przyjęcia, inna opcja może wydać się bardzo atrakcyjna. Przykładowo, wyobraź sobie, że masz dwie usługi: jedna kosztuje 1000 zł, a druga kosztuje 1500 zł. Masz też trzecią opcję, która polega na tym, że te dwie usługi kosztują razem 1700 zł. Na tle dwóch pierwszych wersji ta trzecia wypada bardzo atrakcyjnie i najprawdopodobniej to właśnie ją wybierze klient.
Jako przykład mogę podać moją branżę. Załóżmy, że szkolenia stacjonarne odbyłyby się w budżecie 30 000 zł i to byłaby opcja środkowa. Pierwsza wersja usługi to szkolenia online za 10 000 zł. Z kolei trzeci wariant to szkolenia stacjonarne i online za łączną kwotę 32 000 zł. Możemy zakładać, że dla klienta ta wersja trzecia będzie zdecydowanie najbardziej atrakcyjna i na nią będziemy grali. Dwie pozostałe stwarzają szansę, że ktoś je kupi, ale kierujemy uwagę na trzecią opcję, żeby ludzie chcieli po nią sięgać i byli z niej zadowoleni.
Pomysł 5 – oferta wysłana mailem
Piąty błąd, który trzeba popełniać i zachęcam do robienia go jak najczęściej, jeśli chcecie mieć niższą sprzedaż. Naprawdę działa! Sposób jest taki: jeżeli mamy klientów o dużym potencjale, czyli takich, którzy stwarzają szansę na duży biznes, to jedną rzeczą skutecznie obniżającą konwersję, jest wysyłanie ofert do klientów zamiast ich prezentowanie.
Co to znaczy? Jeśli naszym elementem kluczowym w budowie biznesu z klientami, na których nam zależy, jest budowanie ich zaangażowania, to powinniśmy się z nimi spotykać. Powinniśmy informować tych kluczowych klientów, jak będzie przebiegał proces, i że tej oferty po prostu ot tak nie dostaną. Jeśli chcą ją zobaczyć, to się z nami spotkają i my ją zaprezentujemy. Jak uargumentować taki sposób działania klientowi? Powiedz, że być może będą mieli pytania lub kwestie, które będą wymagały korekty, więc my ofertę po spotkaniu skorygujemy, usprawnimy, poprawmy, a być może coś dodamy. Dopiero po takim spotkaniu, w formie trochę takiej nagrody za to, że się wspólnie spotkaliśmy i popracowaliśmy razem, dostaną efekt naszej pracy na skrzynkę mailową, oczywiście w ustalonym czasie.
Błąd, który tu możemy popełnić, polega na tym, że wysyłamy ofertę, a nie prezentujemy jej i w rezultacie często nie mamy możliwości jej omówić, bo klient na przykład po jej wysłaniu, już ma to, co chciał dostać. Nie odbiera od nas telefonu i nie odpowiada na maile. Krótko mówiąc – wypiął się na nas.
Jeżeli zastosujecie tych pięć propozycji w sposób powtarzalny, naprawdę macie spore szanse, żeby oferty wam nie sprzedawały. Jeśli chcecie robić dobre wrażenie i mieć wysoki wskaźnik wysłanych ofert przy jednocześnie niskim wskaźniku ofert sprzedanych, to już macie na to gotowy pomysł.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
