BANT definicja
Co to jest BANT? Termin ten oznacza metodę, przy pomocy której klasyfikujemy klientów w naszej bazie lub segregujemy leady pozyskane między innymi dzięki działaniom marketingowym prowadzonym w internecie. Wykorzystanie tej metody jest bardzo opłacalne dla każdego handlowca, ponieważ pomaga skupić się na kwalifikowalnych klientach oraz wykluczyć tych nierokujących w danym momencie. Warto zaznaczyć, że metoda BANT dotyczy także tych klientów lub prospectów (a może nawet przede wszystkim), którzy są zainteresowani zakupem twoich usług i towarów, ale z różnych przyczyn tego nie zrobią.
BANT – co znaczy każda litera skrótu?
BANT to skrót od czterech angielskich słów – budget, authority, need i time, czyli budżet, decyzyjność, zapotrzebowanie oraz czas. Każde z tych pojęć jest jedną z czterech kategorii problemów, jakie możesz mieć z konkretnym klientem i przez to nie sfinalizować sprzedaży z nim. Stosując metodę BANT i oceniając potencjał klienta według wszystkich czterech kategorii wybierzesz tych potencjalnych klientów, wobec których rokowania są najlepsze.
Kiedy stosować tę metodę?
BANT najlepiej zastosować już w pierwszym kontakcie z klientem, jeśli tylko jesteśmy w stanie zdobyć od niego informacje z obszarów tej metody. Im wcześniej to zrobimy, tym lepiej. W wielu przypadkach, szczególnie przy działaniach marketingowych w internecie, metodę BANT można wykorzystać już na etapie zbierania leadów. W przypadku cold callingu oraz spotkań handlowych, po pierwszej rozmowie powinniśmy mieć rozeznanie co do kwalifikowalności klienta, jeśli tylko zadamy sobie trud uzyskania informacji pomocnych w ocenie każdego z czterech obszarów.
B – budget – budżet
Bardzo często problemem stojącym na przeszkodzie w sfinalizowaniu umowy jest brak pieniędzy na ten konkretny cel. Jako handlowiec rozeznaj, czy w przyszłości może się pojawić taka możliwość. Jeśli tak, skontaktuj się za jakiś czas. Możesz też podpowiedzieć, w jaki sposób można znaleźć pieniądze wewnątrz organizacji, przesuwając je między pozycjami w budżecie klienta. Generując oszczędności na jednym, znajdzie pieniądze na drugie. W niektórych przypadkach można też zasugerować środki zewnętrzne (na przykład BUR, dotacje unijne, dofinansowanie z różnych instytucji rządowych czy wojewódzkich).
A – authority – decyzyjność
Zdarza się też, że osoba, z którą prowadzimy rozmowy, nie jest osobą decyzyjną w organizacji. W takim przypadku najlepiej poprosić o bezpośredni kontakt do osoby, która podejmuje decyzje w danej organizacji w obszarze, jaki nas interesuje. Idealnie, jeśli trafisz do osoby reprezentującej C-level w danej organizacji.
BANT – need – zapotrzebowanie
Może się też okazać, że nasza propozycja nie jest atrakcyjna dla naszego potencjalnego klienta, ponieważ nie potrzebuje danej usługi ani towaru. Zadaniem sprzedawcy jest zorientować się, czy wcale jej nie potrzebuje, czy też nasza propozycja nie jest dopasowana do jego potrzeb. Zbadanie potrzeb klienta to podstawa. Jeśli istnieje możliwość dopasowania usługi lub towaru, na pewno należy spróbować to zrobić.
T – time – czas
Czwartą możliwością jest brak czasu po stronie klienta lub nieodpowiedni moment, w którym proponujemy naszą usługę. Może to dotyczyć zarówno braku czasu podyktowanego bardzo dużą innych zadań, jakie aktualnie realizuje dana firma – jak na przykład szczyt sezonu produkcyjnego. Klient może mieć zasoby i chęci, żeby z nami nawiązać współpracę, ale dany moment nie jest dla niego odpowiedni. W wielu firmach sezonowość produkcji jest wpisana w ich specyfikę i warto to wziąć pod uwagę. W takiej sytuacji należy spytać o dogodny moment kolejnego kontaktu.
Jeśli potrzebujesz wsparcia szkoleniowego w zakresie sprzedaży, poznaj naszą ofertę na szkolenia sprzedażowe!
Zaawansowane techniki sprzedaży
Zarządzanie współpracą z kluczowymi klientami
