CAC – co to znaczy?

Warto jednak wziąć pod uwagę, że niekoniecznie może chodzić o jedną transakcję zakupową tego klienta. Należy mieć na uwadze, ile na danym kliencie zarobimy w dłuższej perspektywie i tutaj przydatny jest inny wskaźnik, a więc lifetime value (LTV) lub customer lifetime value (CLV) co w bezpośrednim tłumaczeniu oznacza wartość życiową klienta, a więc przychód, jaki dał waszej firmie dany klient.

Chcąc policzyć, ile kosztuje nas pozyskanie klienta, powinniśmy wziąć pod uwagę koszty, jakie składają się w sumie na to, aby klient nas zauważył lub dowiedział się o naszych produktach, a następnie podjął decyzję o zakupie. Bardzo często CAC kojarzy się wyłącznie z kosztami reklamy i marketingu, ale nie są to jedyne koszty, jeśli przyjrzymy się temu tematowi bliżej. Firma płaci nie tylko za ulotki, reklamy w internecie, banery, foldery i broszury, ale ponosi również koszty związane ze działaniami zespołu handlowego, który w sposób aktywny poszukuje klientów.

Dlatego też, aby policzyć CAC, należy dodać koszty sprzedaży do kosztów marketingu i podzielić je przez liczbę pozyskanych klientów. Oczywiście należy uwzględnić dane z konkretnego okresu. Raczej nie ma sensu obliczać CAC w ujęciu miesięcznym. Bardziej miarodajne są obliczenia kwartalne, czy nawet półroczne – według naszych potrzeb.

(koszty marketingu + koszty sprzedaży) / ilość pozyskanych klientów = CAC

Ważne jest, aby kontrolować ten wskaźnik systematycznie i porównywać nie tylko następujące po sobie okresy, ale również rok do roku. Taka analiza może przynieść nam bardzo dużo ciekawych informacji, które pozwolą zoptymalizować koszty i zobaczyć, które działania są najbardziej efektywne. W jednych przedsiębiorstwach bardziej opłaca się zwiększyć koszty marketingowe, żeby obniżyć koszty sprzedaży (również w oparciu a automatyzację procesu zakupowego jak to się robi na przykład w e-commerce), a w innych odwrotnie – bardziej opłaca się postawić na aktywną sprzedaż, a nie na bardzo rozbudowany marketing. Wszystko zależy od branży i tego, co dokładnie sprzedajemy i jak wygląda proces zakupowy oraz proces decyzyjny klienta.

Bardzo często pierwszą decyzją, jaką podejmują właściciele firm, chcąc obniżyć koszt pozyskania klienta, jest obcięcie budżetu na marketing i reklamę. Nie jest to dobre rozwiązanie, bo ograniczając działania, które pomogą klientowi poznać naszą markę i produkty, ograniczamy sobie możliwość dotarcia do tych klientów. Dużo lepszym pomysłem jest analiza ścieżek, dzięki którym najwięcej klientów do nas trafia. Jeśli okaże się, że zdecydowanie najwięcej osób trafia do nas z Adsów, to zwiększymy budżet na Adsy, a zmniejszmy wydatki na działania, które nie mają przełożenia na ilość transakcji. Może się też okazać, że najbardziej efektywne jest pozyskiwanie klientów przez telefon. Warto wtedy postawić na cold calling i wzmocnić zespół w tym zakresie.

Często generatorem zbyt dużych kosztów są działania związane z samą sprzedażą. Być może nie ma potrzeby, aby zespół handlowy jeździł do klientów zawsze osobiście, co ma przełożenie na wydatki związane z ich podróżami.

Aby zmniejszyć koszt pozyskania nowych klientów, można również zastanowić się, czy na pewno jest sens kłaść duży nacisk na pozyskiwanie dużej ilości nowych klientów. Może się okazać, że skuteczniejszy okaże się upselling, a więc dosprzedaż nowych usług czy towarów naszym obecnym klientom. Równowaga pomiędzy ilością nowych klientów a lojalnych klientów, których już pozyskaliśmy, jest podstawą każdego biznesu.