Jak znaleźć klienta? 5 sprawdzonych sposobów na dotarcie do nowych klientów

jak znaleźć klienta

W skrócie:

Pozyskiwanie klientów nie jest wcale takie trudne, jeśli się wie, gdzie i jak ich szukać. W każdym miesiącu przeznaczasz na pracę średnio 576 tysięcy sekund. Wydaje się, że to dużo, ale często okazuje się, że tego czasu nie ma aż tak wiele, aby zrealizować cele sprzedażowe. Nie sprzedajesz tyle, ile byś chciał i nie pozyskujesz takiej liczby klientów, która byłaby dla ciebie satysfakcjonująca? W pierwszej kolejności przyjrzyj się dokładnie swojej bazie klientów. Bardzo prawdopodobne, że sporo możesz w niej zmienić. Nie chodzi wcale o ilość, ale przede wszystkim o jakość. Sprawdź, jak pozyskiwać klientów.

 

Jak pozyskać klienta? Skuteczne metody

ZASOBY

 

Zasoby, jakimi dysponujesz, są limitowane – zarówno czas, jak i środki, które możesz przeznaczyć na pozyskiwanie nowych klientów. Potrzebujesz więc dokonywać mądrych wyborów i uświadomić sobie, gdzie dokładnie są twoi klienci. W większości firm, z którymi zaczynałem współpracę jako trener sprzedaży, handlowcy i szefowie sprzedaży mieli problem nawet z określeniem kosztów pozyskania nowego klienta. Kiedy wspólnie policzyliśmy, ile firma wydaje pieniędzy na dotarcie do nowych klientów, kwoty okazały się ogromne. Tymczasem wcale nie musi tak być. Wystarczy zadać sobie kilka kluczowych pytań, na które odpowiedzi będą jasną wskazówką, jakie działania się opłacają, a jakie nie.

Warto zastanowić się, gdzie dokładnie sprzedawca powinien pojechać i czy na pewno do każdego. Nie każdy klient ma potencjał, jeżeli chodzi o podjęcie współpracy z tobą, ale też nie każdy jest w stanie ci godziwie zapłacić. Wykonywanie pracy za zbyt niską stawkę i obniżanie marży sprawią, że albo pożegnasz się ze swoją pracą albo zamkniesz swoją firmę. Zatem kluczowe jest podejmowanie decyzji, do kogo będziesz jeździł.

 

POTENCJAŁ RYNKU

 

Szukasz nowych klientów? Już na początku uświadom sobie jeden kluczowy fakt: to nie jest tak, że nie ma klientów lub jest ich za mało na twoim rynku. Nie jest też prawdą, że jest jakaś wyjątkowa trudność z ich pozyskaniem.

Pozyskiwanie nowych klientów i skuteczność w tym procesie to przede wszystkim kwestia:

  • twoich działań,
  • trafnych decyzji,
  • umiejętności komunikowania się z rynkiem,
  • właściwej autoprezentacji,
  • umiejętności badania potrzeb klienta,
  • kompetentnego przedstawienia oferty,
  • negocjacji handlowych,
  • sposobu dotarcia do klienta,
  • i wielu innych kompetencji handlowca.

Te wszystkie elementy mają wpływ na to, jakie będziesz miał wyniki!

Czy jest do kogo jeździć? W Polsce działa ponad 2 miliony firm. W naszym kraju mieszka 38 milionów ludzi. To wystarczająca liczba, aby wierzyć w to, że jesteś w stanie realizować swoje plany sprzedażowe. Ale żeby je realizować, musisz działać w sposób mądry, czyli podejmować właściwe decyzje

 

DO KOGO KIEROWAĆ OFERTĘ?

 

Na jakie pytania warto odpowiedzieć sobie na samym początku? O czym pomyśleć, kiedy zaczynasz budować bazę klientów? Proponuję ci 5 sprawdzonych sposobów na znalezienie klientów, dla których twoja oferta może być bardzo atrakcyjna.

 

1. Jakie problemy klienta możesz rozwiązać?

W sprzedaży warto postawić na zasadę win-win. Ty wygrywasz, bo sprzedałeś, a twój klient wygrywa, ponieważ jego problem został przez ciebie skutecznie rozwiązany. Takie podejście biznesowe jest uczciwe i sprawia, że każda ze stron jest zadowolona z relacji handlowej. Zastanów się więc nad takimi pytaniami:

  • Jakiego typu problemy jesteś w stanie rozwiązać jako handlowiec i przedsiębiorca?
  • W czym jesteś w stanie pomóc swoim przyszłym partnerom handlowym?
  • Co stanowi dla nich trudność, barierę, wyzwanie?
  • W jaki sposób współpraca z tobą mogłaby im w tym pomóc?

 

2. Kto dokładnie może mieć takie problemy?

Jak znaleźć klienta, który może mieć problemy z twojej listy i gdzie dokładnie go znaleźć? Dojdziesz do tego od ogółu do szczegółu. Ważne jest, aby rozpisać sobie, który dokładnie segment rynku obfituje w takie problemy. To już mocno ograniczy twoje poszukiwania klientów, ale zwiększy twoją skuteczność. Jeśli znasz już sektor rynku, bez problemu rozpiszesz go na konkretne branże. Znając je, wybierz zasięg terytorialny, jaki jesteś w stanie obsłużyć. Później możesz go sukcesywnie zwiększać. Kiedy już wiesz, z jakiego terenu klienci interesują cię najbardziej, pozostaje już jedynie znaleźć konkretne firmy. Internet zna zapewne większość z nich. Ale nie jest to jedyne źródło wiedzy, o czym się zaraz przekonasz.

 

3. Postaw na niszę lub na przewagi konkurencyjne.

Czy twój rynek ma jeszcze jakieś swoje nisze? Jeśli ma, to świetnie. Jeśli jest już w pełni zagospodarowany, też nic straconego. Przemyśl, jakie są twoje przewagi konkurencyjne, które jesteś w stanie komunikować klientom. Przemyśl, czy jesteś w stanie przedstawić klientowi jakąś nową propozycję, której nie dostał jeszcze od twoich konkurentów.

 

4. Gdzie możesz spotkać swoich klientów?

Aktywne pozyskiwanie klientów to przede wszystkim obecność w miejscach, gdzie ci klienci bywają. Jeśli prowadzisz biznes B2B, dowiedz się koniecznie, na jakich konferencjach i targach bywają przedstawiciele firm z branży, która cię interesuje najbardziej. Tego typu wydarzenia to nie tylko okazja do zaprezentowania oferty firmy, ale przede wszystkim nawiązania bezpośrednich relacji biznesowych, które mogą się przerodzić w długie i trwałe relacje handlowe. Cold mailing i cold calling, chociaż często skuteczne, nie zastąpią ci bezpośredniej rozmowy twarzą w twarz.

 

5. Biznes z polecenia, czyli sieć rekomendacji

Na koniec mam dla ciebie bardzo dobrą wiadomość. Są tylko dwie instytucje w Polsce, które mają ambicję dotarcia do wszystkich firm działających na terenie naszego kraju. Pierwsza to Urząd Skarbowy, a druga to Zakład Ubezpieczeń Społecznych. Na szczęście ty nie masz takiej potrzeby – ani, żeby się utrzymać, ani żeby realizować plany sprzedażowe, nie musisz docierać do wszystkich. Co to oznacza? Firm na pewno nie braknie, ale powinieneś podejmować właściwe decyzje dotyczące tego, do kogo jeździć, kto będzie płacił na czas, kto ma potencjał wzrostu. W jakich sektorach szukać klientów.

Zadaj sobie pytanie: czy wśród twoich obecnych kontaktów są ludzie, którzy mogą cię doprowadzić do nowych klientów? Na pewno tak. Nie miej obaw przed proszeniem stałych klientów o polecenie twoich usług i pytanie, czy nie znają kogoś, kto mógłby być zainteresowany twoimi usługami lub towarami. Jeśli twoim walorem jest wysoka jakość, a ewentualne kontakty nie są konkurencją dla twojego klienta, nie powinno być z tym problemu.

 

Jeśli pracujesz nad zbudowaniem bazy klientów i masz z tym kłopoty, napisz do mnie. Pomagam firmom w opracowaniu bazy klientów i uczę zespoły handlowe skutecznego docierania do nich.

 

Jeśli potrzebujesz wsparcia szkoleniowego w zakresie sprzedaży, poznaj naszą ofertę na szkolenia sprzedażowe!

Zaawansowane techniki sprzedaży

Szkolenie coaching handlowy

Zarządzanie klientami i rozwój wspóópracy

Negocjacje handlowe

 

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Ta witryna używa pliki cookies – zarówno własne, jak też korzysta z plików cookies stron trzecich.

Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!