LTV to kolejne pojęcie sprzedażowe, które warto znać, jeśli chce się sprzedawać skuteczniej, czyli więcej. Co określa termin lifetime value i jak go mierzyć?
Vo to jest LTV?
Lifetime value (LTV) lub customer lifetime value (CLV) to w bezpośrednim tłumaczeniu wartość życiowa klienta. W praktyce oznacza to przychód, jaki dał waszej firmie dany klient. Można wykorzystać wskaźnik LTV do wyliczenia, jaką wartość może dać wam relacja z konkretnym kontrahentem w określonym czasie.
Wskaźnik LTV – jak liczyć?
Istnieje wiele sposobów na wyliczenie LTV – od bardzo prostych do niezwykle skomplikowanych, biorących pod uwagę sporą ilość czynników mających wpływ na naszą relację z klientem i jego potrzeby zakupowe. Zastanawiasz się, jak policzyć LTV?
Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z LTV i jeszcze nie jesteś gotowy na skomplikowane tabelki, zacznij od podstaw. A podstawowy wzór na wartość życiową klienta jest dosyć prosty. Oznacza bowiem całkowity przychód z relacji z klientem w określonym czasie. Jeśli twój klient zrobił u ciebie w ciągu roku zakupy 6 razy, za każdym razem wydając 50 zł, a wiesz, że będzie u Ciebie kupował jeszcze przez 2 lata, to jego LTV wynosi 900 zł.
LTV – do czego jest potrzebne?
LTV wylicza się po to, aby zorientować się, jak został wykorzystany potencjał sprzedażowy w konkretnych przypadkach oraz przewidzieć, czy dana relacja jest rozwojowa na przyszłość. Co oznacza LTV? Mówiąc wprost – wiedząc, ile firma dotychczas zarobiła na danym kliencie i znając jego potrzeby, jesteśmy w stanie prognozować i zaplanować dalszą sprzedaż.
Dzięki wskaźnikowi LTV wiemy również, ile opłaca się zainwestować w utrzymanie relacji z klientem oraz w jego pozyskanie. Jeśli za pozyskanie klienta płacisz średnio 200 zł, to wiesz, ile przychodu klient powinien ci przynieść w trakcie waszej relacji, żeby sprzedaż była dla firmy opłacalna. Oczywiście nie zapominasz o tym, że przychód to nie marża, zatem dokonujesz wyliczenia w odniesieniu do pieniędzy, które Ci realnie zostaną w kieszeni.
LTV w strategii sprzedażowej
Rozwijanie strategii sprzedażowej w oparciu o LTV łączy się z kilkoma technikami sprzedaży, jakimi są choćby cross-selling i up-selling. Zwiększanie wartości zamówienia i sprzedaż produktów komplementarnych to nie jedyne sposoby na zwiększenie LTV. Zaliczyć do nich można również:
– wprowadzanie nowości,
– wprowadzanie usług abonamentowych,
– oferowanie zestawów produktów,
– wydłużanie czasu umowy,
– stały kontakt z klientem (bezpośredni lub za pomocą newslettera, SMS)
– programy lojalnościowe i wiele innych.
Teraz już wiesz, co to jest wskaźnik LTV. Jeśli chcesz rozwijać swój biznes podnosząc LTV, a jeszcze nie potrafisz tego robić, napisz do nas! Dobierzemy odpowiednie narzędzia i nauczymy Twój zespół, jak z nich korzystać.
