Jak dobrze wybrać szkolenia sprzedażowe i przeprowadzić w 7 krokach?

szkolenia sprzedażowe
Canva.com

W skrócie:

Szkolenia sprzedażowe są istotne dla wykorzystania potencjału zespołu i rozwoju umiejętności poszczególnych handlowców. Pod jednym warunkiem – że wybierzemy odpowiednie szkolenia i właściwie zaplanujemy proces. Odpowiednie, czyli zaspokajające aktualne potrzeby konkretnego zespołu i mające wpływ na poprawę kluczowych wskaźników firmy. Jeśli planujesz zorganizować szkolenie, przeczytaj najpierw, w jaki sposób się do tego zabrać i co sobie przemyśleć. Nie warto tracić pieniędzy i czasu pracowników na szkolenia, które zostaną zapomniane jeszcze tego samego dnia, w którym się odbyły. Na rynku szkoleń oferta jest spora, dlatego lepiej wiedzieć, na co zwrócić uwagę podejmując decyzję.

 

Jak nie wybierać szkoleń sprzedażowych?

 

Najczęściej spotykam się z trzema podejściami firm do wyboru szkolenia: wybór szkolenia z gotowym scenariuszem, tak zwane „szkolenie integracyjne” lub szkolenie niby-dopasowane. Mają wspólny mianownik – w małym stopniu pozwalają poprawić sytuację w zespole i podnieść poziom kluczowych wskaźników sprzedażowych (takich jak liczba umówionych spotkań, konwersja, CLTV).

 

Szkolenia sprzedażowe – gotowce

 

Firmy szkoleniowe przeważnie mają przygotowane scenariusze szkoleń, które rzadko podlegają modyfikacjom pod klienta. Proces wyboru takiego szkolenia jest prosty – klient znajduje lub otrzymuje ofertę z gotowymi szkoleniami, jedzie na szkolenie, spędza na nim cały dzień  lub dwa i dosyć szybko orientuje się, że nadal zostaje z setkami pytań i nie wie, jak niektóre problemy rozwiązać. Czemu tak się dzieje? Niestety jest duża szansa, że trafimy na być może ciekawe szkolenie z charyzmatycznym prowadzącym, ale merytorycznie będzie ono kompletnie niedopasowane do naszych potrzeb. Jeśli bowiem myślimy o zmianie zachowań swoich lub swoich pracowników, to warto zająć się obszarami, które są newralgiczne, zamiast dotknąć wielu aspektów na dużym poziomie ogólności.

 

Szkolenia sprzedażowe – integracja zamiast edukacji

 

Ten typ szkoleń bardzo mocno przyczynił się do tego, że do szkoleń jako całości przylgnęła etykietka dobrej zabawy na wyjeździe firmowym, bez korzyści edukacyjnych. Nie twierdzę, że wyjazdy integracyjne są niepotrzebne, bo oczywiście mają swoją ważną rolę w firmie. Twierdzę jedynie, że może nie zawsze warto  łączyć te dwie funkcje albo należy lepiej dobrać proporcje. „Szkolenia integracyjne” mają złą sławę, ponieważ nie są kojarzone ze wzrostem kompetencji i przyrostem wiedzy. Dużo lepiej zabrać członków zespołu na wyjazd integracyjny, a szkolenie zorganizować w innym terminie. Takie rozwiązanie przyniesie zapewne lepsze efekty.

 

Szkolenia sprzedażowe prawie dobre

 

Prawie dobre, czyli niedobre – można powiedzieć. Mam na myśli takie propozycje warsztatów, w których kupno szkolenia sprowadza się do: wspólnej diagnozy problemów kupującego szkolenie i sprzedającego, a następnie wybór szkolenia z dostępnych propozycji. Z całą pewnością jakieś braki w umiejętnościach zespołu zostaną uzupełnione, ale nie można się spodziewać, że efekty będą zadowalające. Zaraz się przekonasz, dlaczego.

 

Jak dobrze wybrać szkolenie sprzedażowe i przeprowadzić w 7 krokach?

 

Od lat pracuję zgodnie z modelem Kirkpatricka, który jest skutecznym drogowskazem do tego, jak projektować programy rozwojowe.  Proces ten składa się z kilku etapów, których znaczenie jest równie istotne. Co ciekawe, sam proces szkolenia na sali nie jest najważniejszy i jego dobre przeprowadzenie nie gwarantuje pożądanych zmian na poziomie zachowań pracowników czy też wyników firmy.

 

 

  1. Po pierwsze – cele strategiczne

 

Nie będziemy potrafili wskazać drogi, jeśli nie będziemy znali celu. Niby oczywiste, a w tego typu decyzjach o tej zasadzie zapominamy – zarówno jako klienci, jak również jako sprzedawcy. Poznanie celów strategicznych firmy jest obowiązkowym pierwszym krokiem w procesie wyboru szkolenia sprzedażowego (i każdego innego). Jakie to mogą być cele? Np. wzrost udziału rynkowego, wzrost obrotu, poziom marży, itp.

 

  1. Po drugie – ustal KPI

 

KPI to kluczowe wskaźniki efektywności, które są dla każdej firmy sposobem kontrolowania postępów we wszystkich procesach. Szczegółowo na ten temat pisałem w swoim tekście KPI w sprzedaży – dlaczego powinieneś je mieć? Analiza parametrów pomoże ci zdiagnozować problematyczne obszary. Bardzo często informacje na temat liczby klientów, spotkań, zapytań o ofertę czy wartości transakcji stanowią punkt wyjścia do określenia tych punktów, które wymagają szybkiej poprawy. Jeśli będziemy je znali, bez większych kłopotów wybierzemy zakres szkolenia sprzedażowego.

Przykładowo – jeśli widzimy, że zespół wykonał bardzo dużą liczbę rozmów telefonicznych (cold calling), ale liczba umówionych spotkań pozostawia wiele do życzenia, możemy z dużym prawdopodobieństwem założyć, że należy się mocno przyjrzeć właśnie temu obszarowi. Jeśli z kolei widzimy, że klientów jest całkiem sporo, ale wartość transakcji nie jest satysfakcjonująca, analizie poddamy przebieg rozmów handlowych, częstotliwość i formę kontaktów, jak i dobór klientów. Być może problemem klienta jest współpraca z kluczowymi parterami biznesowymi, a w zasadzie współpracowanie z wszystkimi klientami w ten sam sposób. Jak mawiają, kto szuka, ten znajdzie.

 

 

  1. Po trzecie – wybieramy szkolenie sprzedażowe

 

Na tym etapie potrzebujemy się zastanowić, w jaki sposób chcemy, by zachowywały się osoby z naszej organizacji. Odpowiedź jest dosyć prosta – kiedy uznamy, że dobrze wykonują swoją pracę. Idąc dalej takim tokiem rozumowania możemy określić, jaki jest nasz pożądany standard lub dobra praktyka, na przykład w obszarze przygotowania oferty lub jej prezentacji podczas spotkania z klientem.

 

  1. Po czwarte – przygotowujemy pracownika

 

Kiedy wiemy już, jakie są cele firmy, jakie wskaźniki nie są zadowalające oraz co konkretnie wymaga poprawy, jesteśmy w stanie zaprojektować szkolenie tak, żeby było ono dobrym fundamentem do zmian w zachowaniu członków zespołu. Doświadczony trener czy szkoleniowiec nie będzie miał żadnego problemu z tym, żeby ułożyć scenariusz szkolenia odpowiadający potrzebom klienta i pomagający w rozwiązaniu konkretnych problemów. Zadaniem osoby szkolącej sprzedawców jest wypracowanie, wzmocnienie lub korekta pożądanych zachowań u uczestników szkolenia. Dlatego też w pierwszej kolejności musi te zachowania dobrze zdiagnozować.

 

5. Po piąte – przygotowujemy pracownika

 

W każdym szkoleniu najważniejszy jest pracownik. To on powinien być w centrum uwagi. Ważną rolą szefa czy lidera jest odpowiednie przygotowanie pracownika do szkolenia, aby rozumiał, jaki jest cel warsztatu i czego pracownik może się po nim spodziewać. Dobrze, jeśli będzie wiedział, na co ma zwrócić uwagę, o co będzie miał okazję spytać. Jeśli dobrze wykonamy to zadanie i pracownik będzie czuł nasze wsparcie, szkolenie wpłynie na niego bardzo motywująco.

 

6. Po szóste – szkolenie

 

Na ten temat przygotuję osobny wpis. Kwestie aktywizacji grupy, stosowania cyklu Kolba i wiele innych aspektów, będą wpływały na skuteczność edukacji i na to, jaka będzie reakcja na szkolenie. Nie bez znaczenia jest też zaplanowanie wdrożenia nowych kompetencji jeszcze na sali szkoleniowej.

 

7. Po siódme – wdrożenie

 

Warto pamiętać, że żadne, nawet najlepsze szkolenie, nie da efektów, jeśli nie wykorzystamy w praktyce tego, czego nas na nim nauczono. I tutaj również rola lidera, aby monitować przyrost kompetencji i ich wykorzystanie w codziennej pracy. Jedną z kluczowych barier przed, którą będą stali pracownicy to możliwy brak pewności siebie. Przypomina to sytuację, w której zdajesz egzamin na prawo jazdy, odbierasz dokument, ale boisz się wsiąść za kółko. Przełożeni mają pomóc w tym obszarze, wzmacniać pewność siebie pracowników i motywować ich do stosowania nowo nabytych kompetencji w codziennej pracy.

 

Jeśli stoisz przed wyborem szkolenia, artykuł rozwiał część twoich wątpliwości, ale pojawiły się konkretne pytania w odniesieniu do problemów twojego zespołu, nie bój się do mnie napisać. Mój zespół bez pobierania opłaty wykonuje audyty potrzeb klienta i przygotowuje ofertę szkoleniową bez żadnych zobowiązań dla ciebie.

 

 

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Najnowsze wpisy
Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!