Jak nauczyć się sprzedaży? Poznaj 7 kluczowych kompetencji sprzedawcy

Jak nauczyć się sprzedaży?
Canva.com

W skrócie:

Nikt z nas nie rodzi się doskonałym sprzedawcą. Sprzedaży się uczymy i to od nas w dużej mierze zależy, jak dużo czasu nam zajmie zdobycie tych umiejętności. Można iść na oślep i niepotrzebnie błądzić, a można skorzystać z wiedzy tych, którzy tę drogę już przeszli. Chętnie podzielę się z Tobą swoim doświadczeniem i podpowiem, jak nauczyć się sprzedaży.

 

Czy można nauczyć się sprzedaży?

 

Już na początku mam dla Ciebie dobrą wiadomość – oczywiście. Zdecydowana większość z nas może nauczyć się sprzedaży. Już na samym początku tego procesu, warto sobie odpowiedzieć na dwa podstawowe pytania: czego tak naprawdę chcę się nauczyć i czym jest sprzedaż?

 

Bliska mojemu sercu definicja sprzedaży to przekonywanie innych, by robili coś, na czym nam zależy, ale w taki sposób, aby dla tej drugiej strony było to korzystne. W tej definicji mocno kładziemy akcent na aspekt empatii, troski o tę drugą osobę. Skoro mamy kogoś do czego przekonywać i ma to być dla niego korzystne, to potrzebujemy mieć umiejętności z tym związane. Musimy wiedzieć: do kogo chcemy się zwrócić, co dla tej osoby jest korzystne i co mamy dla niej do zaproponowania. Oprócz tego – potrzebujemy mieć umiejętność przekonywania, a więc musimy się rozwinąć w zakresie kompetencji związanych z perswazją, wpływaniem na innych. Głównie po to, aby patrzyli oni na omawiane kwestie  inaczej niż dotychczas.

 

Jak powinien wyglądać proces sprzedażowy?

 

Wiedząc, czym jest sprzedaż, możemy sobie wyobrazić, jak powinien wyglądać proces sprzedażowy. Jednak zanim się to stanie, musimy zastanowić się, jak będzie przebiegał proces zakupowy. Tak więc naszą rolą jest stanąć po stronie kupującego. W różnych kanałach sprzedażowych, ten proces będzie wyglądał trochę inaczej, jednak są pewne wspólne elementy, które pokażą Ci, jak nauczyć się sprzedawać.

 

Nauka sprzedaży na różnych etapach a kompetencje

 

Każda faza sprzedaży wymaga od nas innych kompetencji. Aby zapewnić klientowi kompleksową obsługę w zakresie procesu sprzedaży, powinniśmy mieć je wszystkie.

 

Wyróżniam 7 najważniejszych kompetencji w uczeniu się sprzedaży:

 

  • wybranie grupy docelowej i segmentacja – są to elementy fazy wstępnej, od której powinniśmy zacząć pracę nad zbudowaniem bazy klientów,
  • proscpecting, czyli elementy związane z nawiązywaniem kontaktu: cold calling i cold mailing, social selling,
  • prowadzenie rozmów handlowych, a więc przede wszystkim badanie i definiowanie potrzeb klienta,
  • budowanie oferty, podczas którego ważne są techniki związane z tworzeniem i prezentacją naszej oferty,
  • negocjacje – to podczas nich ustalamy ostateczne warunki transakcji,
  • zamykanie sprzedaży
  • radzenie sobie z odmową i kwestie mentalne – czyli, w jaki sposób podchodzimy do kolejnych prób sprzedażowych i czy jesteśmy wystarczająco pozytywni w relacjach sprzedażowych.

 

Nie nauczymy się tych wszystkich kompetencji na jednym szkoleniu czy kursie. Każdy z tych elementów jest jednym puzzlem w układance, którą jest proces sprzedaży. W każdym z nich powinniśmy robić progres, a więc uczyć się rzeczy, które mają największy wpływ na nasz proces sprzedażowy. Jak nauczyć się sprzedawać? Bez względu na to, jak bardzo zaawansowani jesteśmy w umiejętnościach prowadzenia procesów sprzedaży, warto mieć świadomość, że perfekcyjne opanowanie jednej kompetencji nie uczyni z nas mistrzów sprzedaży.

 

Jak nauczyć się sprzedaży? Najlepiej po kawałku!

 

Do długiego procesu, jakim jest nauka sprzedaży, musimy podejść jak do „jedzenia słonia”, czyli po kawałku, nie wszystko na raz. Na dobry początek warto sobie zadać trud i zastanowić się, w których tych obszarach mamy największe luki i od nich powinniśmy zacząć. Kiedy już wiemy, z czego się składa sprzedaż i co tak naprawdę powinno być objęte procesem uczenia, możemy się zastanowić, jakie mamy źródła pozyskiwania kompetencji. Zanim jednak do tego dojdziemy, musimy sobie powiedzieć, co to znaczy uczyć się sprzedawania.

 

Co się składa na kompetencje sprzedażowe?

 

Klasyczne podejście do budowania kompetencji sprzedażowych opierało się na 3 składowych:

wiedzy – wiem, jak coś zrobić

umiejętnościach – potrafię to zrobić

postawie – jestem przekonany, że ten sposób, który ktoś mi prezentuje, jest najlepszą metodą do osiągania celów.

Według mnie są jeszcze dwa wymiary, na które warto zwrócić uwagę:

pewność siebie – czyli takie poczucie, zgodnie z którym jestem wystarczająco dobry i sobie poradzę.

Na każdym szkoleniu z technik sprzedaży zwracam na to szczególną uwagę, ponieważ dzięki pewności siebie możemy uniknąć sytuacji, w której posiadamy wiedzę, umiejętności i postawę, ale brak nam odwagi, żeby je wykorzystywać w praktyce. Porównałbym to do kierowcy, który zrobił prawo jazdy, ale nigdy później nie jeździł samochodem, bo nie czuł się na drodze pewnie.

motywacja – czyli, żeby nam się chciało.

 

Nauka sprzedaży ma wiele wymiarów

 

Niezależnie od tego, czy czytając ten artykuł, bierzesz pod uwagę dokształcenie siebie czy naukę twoich pracowników, rozważ rozwijanie kompetencji sprzedażowych poprzez pryzmat tych wszystkich pięciu wymiarów. Nie wszystko w nauce sprzedaży jesteśmy w stanie zbudować jedynie poprzez przeczytanie książki czy artykułu. Dzięki temu, możemy wpłynąć na przyrost wiedzy. Realizacja innych wymiarów niekoniecznie będzie możliwa do realizacji poprzez te źródła. Są one mocno zróżnicowane i bardzo chętnie podzielę się z Tobą nimi w kolejnym moim artykule już za kilka dni. Do jego przeczytania zapraszam Cię już teraz! Śledź bloga i mój profil na FacebookuLinkedIn.

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Brak komentarzy

Dodaj komentarz