CAC co to znaczy?

Jeśli masz pytania dotyczące sprzedaży, zarządzania, rekrutacji czy dofinansowania szkoleń i poszukujesz rozwiązań dla swojej firmy:

ODBIERZ BEZPŁATNĄ KONSULTACJĘ

    CAC to bardzo ważny wskaźnik w każdej firmie i trudno wyobrazić sobie właściwą strategię pozyskiwania nowych klientów bez jego systematycznej kontroli. Dlaczego CAC jest taki ważny i z jakiego powodu warto mieć kontrolę nad jego wysokością?

     

    Co to jest CAC? Definicja

    CAC to skrót od angielskiego customer acquisition cost i można go przetłumaczyć jako koszt pozyskania klienta. W praktyce będzie to kwota, jaką musi wydać nasza firma na zawarcie kontraktu z jednym nowym klientem. Jeśli jest zbyt wysoki może okazać się, że pieniądze, jakie musimy wydać na zdobycie nowego klienta będą wyższe niż wygenerowany dzięki niemu zysk dla firmy.

     

    CAC a LTV – jaki jest związek?

    Warto jednak wziąć pod uwagę, że niekoniecznie może chodzić o jedną transakcję zakupową tego klienta. Należy mieć na uwadze, ile na danym kliencie zarobimy w dłuższej perspektywie i tutaj przydatny jest inny wskaźnik, a więc lifetime value (LTV) lub customer lifetime value (CLV) co w bezpośrednim tłumaczeniu oznacza wartość życiową klienta, a więc przychód, jaki dał waszej firmie dany klient.

     

    CAC, czyli ile kosztuje cię pozyskanie klienta?

    Chcąc policzyć, ile kosztuje nas pozyskanie klienta, powinniśmy wziąć pod uwagę koszty, jakie składają się w sumie na to, aby klient nas zauważył lub dowiedział się o naszych produktach, a następnie podjął decyzję o zakupie. Bardzo często CAC kojarzy się wyłącznie z kosztami reklamy i marketingu, ale nie są to jedyne koszty, jeśli przyjrzymy się temu tematowi bliżej. Firma płaci nie tylko za ulotki, reklamy w internecie, banery, foldery i broszury, ale ponosi również koszty związane ze działaniami zespołu handlowego, który w sposób aktywny poszukuje klientów.

    Jak liczyć CAC?

    Dlatego też, aby policzyć CAC, należy dodać koszty sprzedaży do kosztów marketingu i podzielić je przez liczbę pozyskanych klientów. Oczywiście należy uwzględnić dane z konkretnego okresu. Raczej nie ma sensu obliczać CAC w ujęciu miesięcznym. Bardziej miarodajne są obliczenia kwartalne, czy nawet półroczne – według naszych potrzeb.

     

    (koszty marketingu + koszty sprzedaży) / ilość pozyskanych klientów = CAC

     

    Ważne jest, aby kontrolować ten wskaźnik systematycznie i porównywać nie tylko następujące po sobie okresy, ale również rok do roku. Taka analiza może przynieść nam bardzo dużo ciekawych informacji, które pozwolą zoptymalizować koszty i zobaczyć, które działania są najbardziej efektywne. W jednych przedsiębiorstwach bardziej opłaca się zwiększyć koszty marketingowe, żeby obniżyć koszty sprzedaży (również w oparciu a automatyzację procesu zakupowego jak to się robi na przykład w e-commerce), a w innych odwrotnie – bardziej opłaca się postawić na aktywną sprzedaż, a nie na bardzo rozbudowany marketing. Wszystko zależy od branży i tego, co dokładnie sprzedajemy i jak wygląda proces zakupowy oraz proces decyzyjny klienta.

     

    Co zrobić, kiedy CAC jest zbyt wysoki?

    Bardzo często pierwszą decyzją, jaką podejmują właściciele firm, chcąc obniżyć koszt pozyskania klienta, jest obcięcie budżetu na marketing i reklamę. Nie jest to dobre rozwiązanie, bo ograniczając działania, które pomogą klientowi poznać naszą markę i produkty, ograniczamy sobie możliwość dotarcia do tych klientów. Dużo lepszym pomysłem jest analiza ścieżek, dzięki którym najwięcej klientów do nas trafia. Jeśli okaże się, że zdecydowanie najwięcej osób trafia do nas z Adsów, to zwiększymy budżet na Adsy, a zmniejszmy wydatki na działania, które nie mają przełożenia na ilość transakcji. Może się też okazać, że najbardziej efektywne jest pozyskiwanie klientów przez telefon. Warto wtedy postawić na cold calling i wzmocnić zespół w tym zakresie.

    Często generatorem zbyt dużych kosztów są działania związane z samą sprzedażą. Być może nie ma potrzeby, aby zespół handlowy jeździł do klientów zawsze osobiście, co ma przełożenie na wydatki związane z ich podróżami.

    CAC a upselling

    Aby zmniejszyć koszt pozyskania nowych klientów można również zastanowić się, czy na pewno jest sens kłaść duży nacisk na pozyskiwanie dużej ilości nowych klientów. Może się okazać, że skuteczniejszy okaże się upselling, a więc dosprzedaż nowych usług czy towarów naszym obecnym klientom. Równowaga pomiędzy ilością nowych klientów a lojalnych klientów, których już pozyskaliśmy, jest podstawą każdego biznesu.

     

    Sprawdź też nasze szkolenia sprzedażowe:

    Zaawansowane techniki sprzedaży

    Szkolenie coaching handlowy

    Zarządzanie współpracą z kluczowymi klientami

    Szkolenie negocjacje handlowe

    Jedna odpowiedź

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

    Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

    Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

    Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

    Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!