Follow up to bardzo skuteczna metoda nie tylko podtrzymywania relacji z klientem, ale też finalizacji sprzedaży z osobami, które poznałeś przy różnych okazjach. Co zrobić, żeby nie przepalać nowych kontaktów i przekuć je w sukces sprzedażowy? Odpowiedź jest prosta: opanować follow up do perfekcji!
- 6 kwietnia, 2022
- EA Team
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Co to jest follow up?
Follow up możemy przetłumaczyć z języka angielskiego dosłownie jako podążanie za kimś lub za czymś, kontynuowanie, ciągnięcie tematu, przypominanie się. W sprzedaży follow up ma zastosowanie zarówno w odniesieniu do new businessu (huntingu), jak również w upsellingu, czyli w dosprzedaży. Bez względu na to, czy dopiero poszukujesz nowego klienta, czy chcesz przypomnieć się stałemu klientowi, zastosujesz follow up.
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej marży w swojej firmie?
Będziemy w kontakcie, czyli follow up w praktyce!
Na pewno wiele razy kończyłeś rozmowę tym sformułowaniem. Jesteś w stanie przypomnieć sobie, ile razy jedynie na tym zapewnieniu się skończyło? Tymczasem każda z tych rozmów, jeśli nie od razu, to za jakiś czas, mogła zakończyć się nową transakcją. Wystarczyło dać o sobie pamiętać.
Follow up w sprzedaży, czyli jak dbać o kontakt, żeby doprowadzić do sprzedaży
Jeśli masz bazę swoich kontaktów – to świetnie. Połowa problemu za tobą. Wystarczy teraz, że przypomnisz o sobie i o swoim produkcie. Może twoja firma ma nowy produkt? A może przygotowaliście fajną promocję? Każdy powód jest dobry, żeby ponownie odezwać się do klienta. Jeśli tej bazy nie masz, zacznij ją konsekwentnie budować.
Czemu follow up jest skuteczny?
Wielu sprzedawców oczekuje, że przekona swojego klienta do zakupu już na pierwszym spotkaniu. Takie podejście już skazuje cię na porażkę. Badania mówią, że do największej ilości transakcji dochodzi przy trzecim lub czwartym kontakcie, a nie pierwszym! Rozumiesz już, dlaczego follow up jest tak ważny? Musisz robić wszystko, żeby do tego trzeciego czy czwartego razu w ogóle doszło. Jeśli po pierwszej nieudanej próbie się zniechęcisz lub za wcześnie przedstawisz ofertę, skazujesz się na porażkę.
Follow up – czego nie robić?
Zbyt duża natarczywość czy intensywność przypominania o sobie, może obrócić się przeciwko tobie. Jeśli przy kolejnej próbie kontaktu wyraźnie czujesz, że twój rozmówca nie jest zainteresowany tym, co sprzedajesz – odczekaj dłuższy moment z kolejnym kontaktem. Notoryczne nieodbieranie telefonu od ciebie też może być takim sygnałem. Twoja chęć kontaktu nie może być atakiem – wyważ go.
