Wielu sprzedawców głowi się, jak zwiększyć sprzedaż, a nie pomyśli o najprostszych, a jednocześnie najskuteczniejszych rozwiązaniach. Jednym z nich jest follow up, o którym być może słyszałeś, ale niekoniecznie jest częścią twojej handlowej rutyny. A szkoda, bo przy niewielkim wysiłku możesz kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż. Wystarczy wyrobić w sobie nawyk i stosować follow up w codziennej pracy.
- 6 kwietnia, 2022
- EA Team
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Jak zwiększyć sprzedaż? Stosować follow up!
Jeśli liczysz na to, że już przy pierwszym kontakcie klient coś od ciebie kupi, możesz być zawiedziony. Nie tylko praktyka handlowca, ale też prowadzone przez różne instytucje badania pokazują, że szansa – szczególnie przy większych zobowiązaniach i transakcjach wymagających dłuższego procesu decyzyjnego – jest naprawdę niewielka. W zależności od źródeł, od 3 do 10 procent transakcji zakupowych odbywa się podczas pierwszego spotkania z handlowcem. Najwięcej z nich sprzedawca finalizuje przy trzecim lub czwartym spotkaniu. Niestety, przeważnie handlowcy nawet do tego momentu nie dochodzą, bo odpuszczają znacznie wcześniej.
Aby do kolejnego kontaktu z klientem w ogóle doszło, musisz być nie tylko cierpliwy i konsekwentny, ale stale o sobie przypominać. Pozwoli ci to zaangażować klienta w waszą wspólną sprawę. Z pomocą przyjdzie ci follow up.
Chcesz dowiedzieć się więcej na temat techniki follow up w sprzedaży?
Czym jest follow up i jak zwiększyć sprzedaż dzięki niemu?
Pochodzący z języka angielskiego follow up w dosłownym tłumaczeniu oznacza podążanie za czymś. W praktyce będzie to kontynuowanie sprawy, ciągnięcie tematu, przypominanie – o sobie, o usłudze, o propozycji, albo po prostu podtrzymywanie relacji. W sprzedaży tym określeniem zwykło się określać podtrzymywanie kontaktu z klientem lub z prospectem. Ta technika sprzedaży idealnie nadaje się zarówno w odniesieniu do new businessu, jak również do klientów, z którymi łączy cię handlowa przeszłość i chcesz postawić na dosprzedaż.
Nie przepalaj kontaktów, czyli follow up w new businessie
Dla handlowca każde spotkanie z nową osobą to potencjalna szansa na transakcję. Oczywiście – jak już wiesz – nie od razu. Dlatego staraj się, aby za każdym razem, kiedy rozmawiasz z potencjalnym partnerem biznesowym, wziąć wizytówkę lub poprosić o telefon lub adres mailowy.
Jak pozyskać nowe kontakty i jak zwiększyć sprzedaż?
Metod jest wiele i od twojej kreatywności oraz pracowitości zależy, jak dobre będziesz miał wyniki. Zastanów się, przy jakich okazjach poznajesz nowe osoby, które teoretycznie mogłyby zostać twoimi klientami. Oprócz sieci kontaktów, jakie masz – znajomi, rodzina, znajomi znajomych – istnieje wiele możliwości zdobycia nowych. Jeździsz na targi? Bierzesz udział w konferencjach? Jeśli tak, pewnie wymieniasz się wizytówkami. Jeśli nie, zacznij o nie prosić osoby, z którymi rozmawiasz. A po powrocie do biura napisz maila, że miło ci było poznać. Nie wysyłaj od razu oferty. Przypomnij, czym się zajmujesz. Adresat nie odpisał? Zadzwoń, że wysłałeś maila. Jeśli nadal brak reakcji, przypomnij się za jakiś czas. Follow up!
Wiele możliwości stwarzają też media społecznościowe. LinkedIn, Facebook, grupy tematyczne – to są kontakty na wyciągnięcie ręki. Jeśli odpowiednio poprowadzisz komunikację w social mediach, będziesz miał ogromną konwersję.
Kiedy i jak często przypominać klientowi o sobie?
Tutaj musisz wykazać się dużym wyczuciem. Z pierwszym kontaktem nie powinieneś zwlekać zbyt długo. Przede wszystkim dlatego, że ktoś inny z twojej branży może cię uprzedzić. Jeśli odezwiesz się zbyt późno, osoba, z którą nawiązałeś pierwszą rozmowę (na przykład na konferencji branżowej) może już cię nie pamiętać. Jak się domyślasz, nie byłeś jedyną osobą, z którą rozmawiała.
Wystarczy wysłać taką wiadomość: Cześć Paweł, dziękuję za miłą rozmowę podczas targów. Jak wspominałem, mam duże doświadczenie w prowadzeniu szkoleń, jakich mogłaby potrzebować twoja firma. Przesyłam ci link do mojej strony, na której możesz znaleźć wiele ciekawych dla ciebie informacji. Jeśli znajdziesz chwilę, chętnie opowiem ci więcej.
Tyle w zupełności wystarczy na pierwszy raz!
Pamiętaj, że to ty odpowiadasz za tę relację, więc bądź aktywny. Przypominaj się co jakiś czas, jak tylko nadarzy się do tego okazja. A pretekstem może być wszystko – od wprowadzenia nowości, po specjalną ofertę i próbę rozeznania sytuacji w firmie twojego rozmówcy. Może od waszej ostatniej rozmowy coś się zmieniło, a ty o tym nie wiesz? W twoim interesie jest podążać za klientem i jego potrzebami.
Follow up a edukacja klienta
Follow up jest też bardzo dobrym narzędziem do edukacji klienta. Pamiętaj, że nie sprzedaż jest twoim głównym celem. Aby do niej dojść, często lepiej postawić sobie cel pośredni, a więc edukację twojego klienta. Daj sobie szansę na nawiązanie bliższej relacji z klientem, ucząc go swoich produktów, usług, a czasem nawet tego, jak działa jego sektor. Błędnie zakładasz, że twój rozmówca o swojej branży wie już wszystko. Na pewno jest coś, czego może nauczyć się od ciebie. Tak pokieruj rozmową, aby twój przyszły klient zobaczył szansę biznesową w relacji z tobą.
Ile może trwać proces edukowania klienta? Czasem wystarczy jedna rozmowa, a czasem potrzeba aż pół roku. Pamiętaj o tym i nie zniechęcaj się zbyt szybko. Jeśli klient powie nie, nie zniechęcaj się. Odczekaj. Dowiedz się, czemu powiedział nie. Poproś o feedback i spytaj, czy możesz od czasu do czasu o sobie przypomnieć.
Kluczem do sukcesu nie jest natychmiastowa sprzedaż, ale nawiązanie relacji. Daj się poznać swojemu nowemu klientowi, bo dzięki temu twoje szanse na trwałą relację rosną. Do tego właśnie służy ci follow up.
Follow up – czego lepiej nie robić?
Lista tego, czego nie robić stosując follow up, jest na szczęście krótsza niż ta, co warto robić. Przede wszystkim wskazane jest duże wyczucie sprzedawcy. Nie można być zbyt natarczywym, bo to może zostać odebrane jako próba nachalnej sprzedaży. Follup up jest idealny do podtrzymywania kontaktu i nawiązywania głębszej relacji, ale nie do próby sprzedaży za wszelką cenę. Jeśli czujesz, że ktoś cię unika, nie odpisuje na maile lub nie odbiera telefonu, spytaj wprost, czy moment jest odpowiedni, czy może lepiej, jeśli odezwiesz się w innym terminie. Jeśli ktoś wprost powie, że nie jest zainteresowany twoją propozycją, dowiedz się, z jakiego powodu i czy możesz odezwać się za jakiś czas. Jeśli będzie na to przyzwolenie, pamiętaj napisać przy okazji wprowadzenia nowego produktu, fajnej promocji. Nie musisz ograniczać się do oferty. Zawsze możesz podesłać jakąś ciekawostkę z branży, czy też przydatną informację, którą twój klient potraktuje jako przejaw troski o niego.
Pokaż tej drugiej osobie, że to, co robisz, to twoja pasja. Żyjesz tym tematem, chcesz się dzielić swoją wiedzą i zawsze myślisz o tym, żeby zaspokoić potrzeby twoich klientów. Umiejętnie komunikując się z nimi sprawisz, że kontakt z tobą będzie przyjemnością.
