Jak skrócić czas sprzedaży? 5 sposobów

Odpowiedź na to pytanie sprowadzilibyśmy do dwóch najważniejszych odpowiedzi – ponieważ dla nich ta sprawa ma niski priorytet (a w dodatku wiąże się z wydatkiem) i nie została wskazana data wykonania procesu (czyli nie wskazałeś daty, do której poczekasz na decyzję, podpisanie umowy, zamówienie). Pamiętaj, że brak kontraktowania sprawia, że zasady właściwie nie istnieją (nie możesz niczego wymagać, dopóki nie ma deklaracji o chęci współpracy).

Istnieją jeszcze inne, pozornie mniej ważne przyczyny, które mogą zniechęcić twojego klienta do podjęcia decyzji. Piszemy „pozornie”, bo jeśli zbierzemy je w całość, zobaczysz, jak negatywnie mogą wpłynąć na waszą współpracę.

Wśród nich najczęściej są to:

• zbyt częsty telefoniczny lub mailowy kontakt z klientem,
• brak kontaktu lub zbyt mały kontakt z klientem,
• spamowanie mailami,
• wysyłanie nietrafionych lub niechcianych ofert.

Jak przyspieszyć proces sprzedaży? W Enterprise Advisors wprowadziliśmy nasz wewnętrzny zbiór zasad, którymi kierujemy się podczas współpracy z klientem, aby procesy kończyć maksymalnie szybko.

1. Prawo do „nie” i prawo do autonomii autonomii klienta
   Bardzo cieszymy się, jeśli nasza oferta odpowiada potrzebom klienta i w zdecydowanej większości tak właśnie jest. Jeśli jednak stanie się inaczej (bo moment jest zły, bo klient ma inne wydatki, bo aktualnie nie potrzebuje naszych usług), potrafimy się z tym pogodzić. Jest dla nas oczywiste, że klient ma prawo nie przystać na nasze propozycje i nie być zainteresowanym ofertą.Trzeba wiedzieć, w jakim momencie się wycofać, pozostawiając dobre wrażenie o sobie i o firmie. Bardzo wielu klientów wraca w dogodnym dla nich momencie, dlatego wiemy, że taka strategia jest lepsza niż nękanie klienta i stawianie go pod ścianą. Lepiej nadać sprawie status „klient niezainteresowany” niż „sprawa niezakończona”.W takim przypadku nie zapomnij o zwrotach: „Rozumiem, mimo wszystko polecam się na przyszłość. W razie potrzeby ma Pani/ Pan namiary do mnie. Jestem do dyspozycji.”, „Dziękuję za poświęcony czas i mam nadzieję, że jeszcze kiedyś będziemy mogli razem popracować”. To cię nic nie kosztuje, a naprawdę stawia cię w dobrym świetle.
2. Postaw na szczerość w komunikacji
   Umiejętność przyjmowania wiadomości od klienta (które akurat tobie może nie są na rękę) sprawia, że wiesz, na czym stoisz. To zdecydowanie ważna kompetencja. Nie bój się usłyszeć prawdę od klienta i zachęcaj go do wyrażania jego opinii. Dzięki temu też się uczysz! Jeśli klient będzie z tobą szczery, a ty szczerze będziesz mówił o swojej ofercie swojemu klientowi, na pewno unikniecie wielu nieporozumień. To też sprawi, że będziesz miał szansę rozwiać wątpliwości swojego rozmówcy i zakończyć sprzedaż.
3. Upewnij się, że klient zgadza się na zaproponowane zasady współpracy
   Niestety, ludzie czasem mają opory przed wypowiedzeniem magicznego zdania „Nie zgadzam się na takie warunki współpracy”. Podczas rozmowy wydaje ci się, że klient akceptuje warunki, wysyłasz dokumenty, a potem cisza. Długa cisza.Unikniesz taki sytuacji, jeśli wprost zadasz pytanie: czy wszystkie warunki umowy są dla państwa akceptowalne, czy może jakiś punkt jest niejasny? Jeśli wysyłasz maila, napisz w nim: proszę o akceptację oferty/ umowy/ zamówienia do dnia (i tutaj konkretna data).
4. Potwierdź, że dany obszar jest dla twojego klienta ważny
   Może być tak, że zakres usług, jaki proponujesz, nie jest dla twojego klienta bardzo ważny, chociaż z rozmowy mogło wynikać coś innego. Upewnij się więc (najlepiej podczas badania potrzeb w trakcie rozmowy handlowej), że rzeczywiście twoje rozwiązania są ważne dla danej firmy i rozwiążą jej problemy. Postaraj się, żeby twój klient to wypowiedział.
5. Umów się na formę kontaktu
   Opieszałość w komunikacji często może wynikać z nieodpowiedniego kanału komunikacji lub złej pory. Twój klient może mieć dużo spotkań i rozmowa telefoniczna z nim nie będzie prosta. Może być też tak, że rzadko sprawdza skrzynkę pocztową. Umów się z nim na najbardziej dogodną i szybką formę komunikacji. Szczególnie wtedy, jeśli na początku współpracy komunikacja była utrudniona lub klient wręcz unikał kontaktu.

Zostawiamy ci też kilka przydatnych zwrotów, które pomogą ci w usprawnieniu procesu sprzedaży i zrealizowaniu tych 5 zaproponowanych przez na zasad. Wydrukuj je sobie i miej zawsze pod ręką!

1. Chciałbym uniknąć sytuacji, w której …..
2. Z prowadzonych rozmów wynika, że działania, o których rozmawiamy, są dla Pani/ Pana ważne.
3. Dlaczego według Pani/Pana warto się tym zająć?
4. Na ile Pani/ Pan oceniłby swoją gotowość do podjęcia z nami działań od 1 do 10?
5. Co sprawiło, że ta ocena wynosi aż 4? Dlaczego nie mniej?
6. Załóżmy, że zaczęliśmy proces. Proszę sobie wyobrazić, że jest już Pani/ Pan po tych działaniach….
7. Jakie dobre rezultaty mogłyby z tego wynikać?
8. Dlaczego jest to dla Pani/ Pana ważne?
9. Co możemy zrobić teraz? Jaki jest kolejny krok?
10. Czego ja mogę Panu życzyć w odniesieniu do tego co Pani/ Pan powiedział?