Wskaźnik rentowności sprzedaży – co to jest?

Wskaźnik rentowności sprzedaży pokazuje opłacalność wszelkich działań handlowych firmy. Przy jego wyliczaniu bierze się pod uwagę wszystkie koszty prowadzenia biznesu, włącznie z podatkami. Dzięki niemu można dowiedzieć się jaki procent sprzedaży stanowi marża zysku po odliczeniu wszystkich kosztów. Im wyższy poziom tego wskaźnika, tym lepsza kondycja finansowa przedsiębiorstwa.

Wzór na obliczenie wskaźnika rentowności sprzedaży wygląda następująco:

Wskaźnik rentowności sprzedaży (ROS) = (zysk netto / przychody netto ze sprzedaży) x 100%

Przećwiczmy jego zastosowanie na konkretnych liczbach:

Załóżmy, że twoja firma miała w ostatnim miesiącu 500.000 zł przychodów netto ze sprzedaży oraz 300.000 zł wydatków. Oznacza to, że zysk netto wyniósł 200.000 zł. Podstawiając liczby do wzoru otrzymujemy wskaźnik rentowości sprzedaży (ROS) w ujęciu miesięcznym na poziomie 40%.

ROS = (200.000 zł / 500.000 zł) x 100% = 40%

Co, dla właściciela firmy albo dyrektora sprzedaży, oznacza 40% z powyższego przykładu?

Wskaźnik rentowności sprzedaży na poziomie 40% oznacza, że każda wydana złotówka na działania firmy w danym miesiącu zwróciła się z nawiązką o 40 groszy. Albo inaczej, że na każdej wydanej złotówce w danym miesiącu Twoja firma zarobiła na czysto 40 gorszy.

Co oznacza spadek wskaźnika rentowności sprzedaży?

Monitorując rentowność w stałych okresach (np. miesięcznych), można zauważyć jego zmiany i wahania. To ważna wiedza, która pozwala na szybką reakcję i wprowadzenie ewentualnych działań korygujących w przedsięwzięciu.

Malejący wskaźnik rentowności sprzedaży może dać sygnał, że coś jest nie tak w biznesie i warto poszukać przyczyn słabszych wyników działalności. Czynniki mogą być zarówno wewnętrzne (np. słabsze efekty działań marketingowych), jak i zewnętrzne (np. nowy konkurent na rynku czy znaczna podwyżka cen surowców). Ich poprawna diagnoza umożliwi firmie szybką reakcję, wprowadzenie zmian i tym samym, prawdopodobnie, poprawę wskaźnika w kolejnych miesiącach. Czasami jednak okaże się, że niższy wskaźnik rentowności sprzedaży nie jest wynikiem problemów w firmie, lecz jej długoterminowych decyzji biznesowych (np. przeznaczenia wypracowanych zysków w rozbudowę firmy). Koszt takiej inwestycji będzie duży, nie przyniesie firmie bezpośredniego dochodu i zakłóci obraz rentowności w krótkim terminie. Inwestycja ma jednak szanse zaowocować w przyszłości i zwiększyć znacznie zyski firmy w długim terminie.

Oto 4 przykładowe kierunki na poprawę wskaźnika rentowności sprzedaży:

1. Optymalizacja procesów w firmie. Warto prześledzić efektywność istniejących procesów i procedur w firmie. Albo, w przypadku ich braku, rozważyć opcję stworzenia schematów działania i wdrożenia w organizacji. Być może okaże się, że obecny system działania firmy nie jest zbyt efektywny, pewne rzeczy można zautomatyzować i zoptymalizować, a dzięki temu podnieść efektywność funkcjonowania firm.

2. Obniżenie kosztów stałych. Być może, po analizie struktury wydatków, okaże się, że są tam pozycje, które nie są obecnie niezbędne do działania firmy i stanowią niepotrzebny koszt, który nie przekłada się na zyski. Może to być np. związane z kosztami utrzymania biura, dodatkowych usług itp.

3. Zmiany w asortymencie. Być może, w firmie sprzedającej produkty, okaże się, że po analizie asortymentu, część z nich sprzedaje się w niewielkiej ilości i nie warto utrzymywać ich w ofercie. Warto przyjrzeć się także polityce cenowej i zaktualizować ją do realiów i wymogów rynku oraz zainteresowania klientów.

4. Optymalizacja działań marketingowych. Warto przeanalizować, które działania marketingowe przynoszą najlepsze rezultaty i je wzmocnić. Z drugiej strony, być może dobrze będzie zrezygnować z działań, które mają niską konwersję a czasami (np. doraźnie) ograniczyć także te, których efekty mają wystąpić dopiero w długim terminie.

Rentowność sprzedaży warto śledzić regularnie, by mieć pewność, że biznes idzie w dobrym kierunku, rozwija się i zarabia na siebie. Zwłaszcza w dzisiejszych czasach, pełnych dynamicznych i ciągłych zmian przepisów, otoczenia, konkurencji. Dlatego „praca” z tym wskaźnikiem powinna być wpisana w obowiązki dyrektora sprzedaży i zarządu firmy.

Stałe monitorowanie wskaźnika rentowności sprzedaży może pozwolić firmie także na szybką reakcję w sytuacji niekorzystnych zmian w rentowności przedsięwzięcia i wprowadzenie „na czas” odpowiednich działań korygujących.

PS.

Pamiętaj, że wpływ na wskaźnik rentowności sprzedaży ma także jakość i efektywność pracy pracowników Twojej firmy.

Dzięki szkoleniom Enterprise Advisors ich wyniki mogą być jeszcze lepsze.

Jeśli masz dla nas wyzwania w tym obszarze, zachęcamy do kontaktu i skorzystania z bezpłatnej konsultacji.