10 cech dobrego sprzedawcy – sprawdź, czy masz je wszystkie

Jako sprzedawcy (czy też przedsiębiorcy) chcemy mieć szybko wyniki naszej pracy. Nie zawsze jednak jest to możliwe. Bardzo często na efekty włożonego zaangażowania trzeba zaczekać. Zdarza się, że musimy wykazać się sporą cierpliwością czekając na decyzję, jaką podejmie klient. Być może nie jest on gotowy udzielić odpowiedzi na naszą ofertę od razu. Powinniśmy to rozumieć i dać mu czas do namysłu. Ten, kto ma już pewne doświadczenie w sprzedaży, doskonale wie, że cierpliwość potrzebna jest również wtedy, kiedy bardzo się staraliśmy, a musimy się zmierzyć z serią odmów. Pamiętajmy, że odmowy są tak samo naturalną częścią naszej pracy jak zgody na współpracę. Grunt to się nie zniechęcać i wyciągać wnioski z każdej odmowy.

Omawiając cechy dobrego sprzedawcy nie sposób nie wspomnieć o empatii. Handlowiec powinien być osobą, która myśli o swojej pracy nie tylko w kategoriach biznesu i zarobku, ale zwraca uwagę na relacje, a więc na drugiego człowieka. Dobrze, jeśli sprzedawca potrafi przewidzieć, jak jego konkretne komunikaty wpływają na odbiorcę – jego samopoczucie i emocje. Istotne jest, aby wiedzieć, na co możemy sobie pozwolić w relacjach z klientem, a jakich zachowań należy się wystrzegać. Nie chodzi tutaj o unikanie trudnych tematów, ale umiejętność podejścia do nich.

Jeśli chcemy prowadzić partnerskie relacje z klientami, to nie powinniśmy siebie samych ustawiać w tych relacjach w pozycji „klęczącego”. W takiej pozycji się ciężko negocjuje. Samoocena ma prowadzić do tego, żebyśmy nie myśleli o sobie jako o sprzedawcy będącym na tej słabszej pozycji względem klienta. Zapamiętaj, że ty i klient jesteście na równi. Nie wywyższamy się, ale też nie deprecjonujemy swojej pozycji. Pomyśl, jak dużą masz wiedzę na temat sprzedaży i produktów. Ale doceń kompetencje i osiągnięcia twojego klienta. Jeśli masz z tym kłopot i za wszelką cenę zabiegasz o sympatię czy uwagę klienta, on na pewno to zauważy i nie wyjdzie ci to na dobre. Wszelkie kompleksy mogą doprowadzić cię do utraty kontroli nad procesem sprzedaży.

Klienci na etapie kupowania nie wiedzą jeszcze, jak będzie przebiegać dalsza współpraca. W związku z tym, chcą mieć bodźcie ze strony sprzedawcy, które sprawią, że klient będzie miał poczucie bezpieczeństwa w związku z transakcją. Jest w tym pomocna właśnie pewność siebie, która jest sygnałem dla klienta, że można sprzedawcy zaufać.

Nie zawsze wszystko idzie po naszej myśli. Zdarza się, że nie zrealizujemy planu, źle nam pójdzie rozmowa handlowa, klient wycofa się z podpisania umowy. Potrzebujemy siły, która pozwoli nam zmierzyć się z tymi problemami. Dobrze jest wypracować sobie styl radzenia sobie z problemami i wyciągania z nich wniosków. Warto brać pod uwagę to, że w różny sposób interpretujemy zdarzenia ze swojego życia. Jednym przychodzi łatwo, a innym trudno. Moja rada to spojrzeć na wszystko, co nas spotyka, z perspektywy doświadczenia. Czarnowidztwo handlowcom nie pomaga, więc warto myśleć pozytywnie i nie nastawiać się źle na przyszłość, jeśli coś nie poszło po naszej myśli.

Z zawodem sprzedawcy związana jest cała gama kompetencji. Nigdy nie jest tak, że kompetencje te nie mogą być na jeszcze wyższym poziomie. Nasz potencjał jest nieograniczony i warto pomyśleć, jak możemy go rozwijać. Tak samo jest w sprzedaży. Nie możemy stanąć w miejscu, bo rynek jest dynamiczny. Zdobywanie nowych kompetencji i umiejętności daje wiele radości. Bycie zadowolonym ze swoich sukcesów to ważny element automotywacji dla wielu z nas. Za wzrostem kompetencji, przychodzi wzrost efektów sprzedażowych, a przecież o to nam chodzi. Powinniśmy cały czas śledzić branżę, uczyć się od najlepszych, brać udział w szkoleniach i dużo czytać. Dzięki temu nigdy nie będziemy w tyle.

Wśród 10 cech dobrego sprzedawcy nie może zabraknąć dyscypliny, a właściwie samodyscypliny. Powtarzalność, planowanie, rutyna, kalendarz to podstawa w pracy sprzedawcy. Dobrze jest  samemu narzucić sobie grafik dla każdego dnia, tygodnia, miesiąca i konsekwentnie go przestrzegać. Nie chodzi o to, żeby działać pod presją szefa i planów sprzedażowych, ale wywiązywać się ze zobowiązań przed samym sobą i nie ulegać modnej prokrastynacji. Dobra statystyka sprzedażowa nie zrobi się sama. Zdecydowanie lepiej, jak jej pomożemy swoją systematycznością.

Po wykonaniu każdej czynności – zarówno tej, która poszła nam dobrze, jak również tej średnio dla nas samych zadowalającej – zrób analizę. Zastanów się na spokojnie, co można było zrobić inaczej lub lepiej. Jeśli efekt był bardzo dobry pomyśl, co takiego go wywołało. Być może rozwiązanie przyda ci się na przyszłość. Najważniejsze, to zatrzymać się i przeanalizować. Warunek dobrej i systematycznej analizy jest jednym z warunków rozwoju.

W swojej praktyce spotykam handlowców, którzy technicznie są świetnie przygotowani do procesu sprzedaży. Mają wiedzę na temat sprzedawanych produktów, potrafią wskazać klientowi korzyści płynące z nowych rozwiązań. Jednak to nie wystarczy do pełni sukcesu. Sprzedawca powinien mieć szerszy kontekst, czyli właśnie świadomość biznesową i branżową. Po co? Dzięki niej będziemy rozumieli mechanizmy opisujące działalność klienta. Powinniśmy brać pod uwagę trendy rynkowe i to, co składa się na wyniki klienta lub branży. Zrozumienie pojęć związanych z rynkiem, ekonomią, poszczególnymi branżami na pewno pomoże ci lepiej prowadzić rozmowę i komunikować się z klientami. Cechy dobrego sprzedawcy kształtują bowiem jego wiedza i doświadczenie.

Teraz już wiesz, na jakie cechy zwrócić uwagę. Gwarantuję Ci, że praca nad nimi, a więc praca nad sobą, doprowadzą cię bardzo daleko. Wierzę, że już niebawem 10 cech dobrego sprzedawcy będzie opisem Ciebie. Trzymam za ciebie kciuki!

Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.