Czym HoReCa wyróżnia się wśród innych kanałów sprzedaży? Branża HoReCa, którą reprezentują hotele, restauracje, usługi cateringowe i kawiarnie, rządzi się swoimi prawami. Warto, żebyś je poznał, jeśli chcesz funkcjonować w tej przestrzeni i sprzedawać z dobrym skutkiem. Pomimo obecnych kłopotów w branży HoReCa wywołanych pandemią, wierzę, że już niebawem wszystko wróci do swojej normy i wiedza o tym kanale sprzedaży przyda ci się, aby nawiązywać dobre i trwałe relacje biznesowe. W artykule Czym jest branża HoReCa? znajdziesz najważniejsze informacje o tym sektorze w Polsce. Z tego tekstu dowiesz się, jakie 4 wyróżniki tej branży powinieneś wziąć pod uwagę, jeśli myślisz o rozwinięciu skrzydeł w HoReCa.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
1. HoReCa to nie tylko wolumen, ale również wizerunek
Wielu przedstawicieli branży HoReCa, uważa, że ten kanał jest bardzo specyficzny. Ja w tym względzie mam nieco bardziej umiarkowany osąd. Na pewno specyfiką branży jest fakt, że generuje ona cele nie tylko wolumenowe. Bardzo często dla wielu dostawców usług są to cele wizerunkowe. Dlaczego? Poprzez sektor HoReCa rekrutujemy konsumentów, budując wizerunek marki w prestiżowych, eleganckich miejscach. Łatwo wyobrazić sobie modną restaurację w nadmorskim hotelu, a w niej lody naszej marki, wyeksponowane w pięknych ladach, ze znakami towarowymi naszej firmy. Lub naszą herbatę sprzedawaną w górskim kurorcie.
Żeby dotrzeć do klienta, nie musimy przecież sprzedawać całego opakowania. Często wystarczy, że spróbuje on jedną porcję, a wspomnienie doznań zostanie z nim na zawsze. W ten sposób nasza sprzedaż przejdzie z kanału HoReCa do kanału detalicznego. Nasz klient, który zapamiętał markę naszych lodów zjedzonych na wspaniałych wakacjach w hotelu, zobaczy je ponownie w swoim sklepie osiedlowym i z dużym prawdopodobieństwem kupi je chętniej niż lody innej marki, takich skojarzeń nie wzbudzających. Obecność konkretnego produktu w prestiżowym i miejscu jest dla klienta znakiem, że został on wyselekcjonowany spośród innych jako ten najlepszy. Z tego powodu warto zabiegać o obecność w podmiotach z branży HoReCa i wielu producentów od tym doskonale wie, traktując jako priorytety zespołów sprzedażowych widoczność w takim otoczeniu, które budzi pozytywne wspomnienia.
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej sprzedaży w swojej firmie?
2. Obecność marki poprzez kanał HoReCa
Kolejnym aspektem związanym z tą branżą jest możliwość eksponowania logotypów szczególnego rodzaju produktów – wyrobów alkoholowych i tytoniowych. Zakazy związane z promocją tych grup produktów, utrudniają producentom dotarcie z tradycyjną formą reklamy. Idealne jest więc sięgnięcie po rozwiązania, mogące się zrealizować właśnie w kanale HoReCa. Parasole przeciwsłoneczne z brandem piwa, popielniczki z logo konkretnych papierosów, longi na drinki z grawerem producenta wódki – to wszystko doskonale znasz przecież z własnego doświadczenia. Jeśli znasz, to znaczy, że jest to rozwiązanie skuteczne. Nie oceniam, czy te metody są dobre czy złe, ale faktem jest, że producenci tej grupy produktów mocno kanał HoReCa wykorzystują i to z niemałym skutkiem sprzedażowym.
3. Rekomendacje w branży HoReCa
Bardzo istotne jeśli chodzi o sprzedaż w branży HoReCa są rekomendacje. Sales driverem, czyli bodźcem sprzedażowym generujących większą sprzedaż, jest w branży HoReCa właśnie rekomendacja. Jak mało gdzie, jako konsumenci zdajemy się na opinie obsługi – barmana, kelnera, czy innej osoby obsługującej nas w hotelu, restauracji czy kawiarni. Klienci czują się komfortowo, jak ktoś im poleci konkretne danie lub drinka. Pokazuje to, że mądre zarządzanie sprzedażą w tym kanale powinno to brać pod uwagę. Samoobsługa w branży HoReCa nie jest zbyt często obecna, raczej zdajemy się na serwis obsługi. Jeśli jako podmiot HoReCa chcesz sprzedawać więcej i stawiasz na produkty wysokomarżowe, powinieneś zwrócić uwagę na to, żeby twoi pracownicy potrafili rekomendować konkretne pozycje w menu czy karcie drinków.
Na prowadzonych przeze mnie szkoleniach z zakresu rekomendacji wielokrotnie spotykałem się z uczestnikami, którzy wcześniej nie byli świadomi mocy rekomendacji. To tylko pokazuje, że nikt dotąd nie zwrócił im na ten aspekt uwagi. Tymczasem umiejętnie rekomendując, jesteśmy w stanie znacząco zwiększyć sprzedaż.
Z kolei dla sprzedawców, którzy eksponują swoje marki w HoReCa, istotne jest nie tylko to, aby logo ich produktu było wyeksponowane w przestrzeni lokalu. Szczególnie ważne jest, żeby obsługa potrafiła zarekomendować nasz produkt, znała jego charakterystykę i potrafiła odpowiednio ją klientowi przedstawić. Tutaj warto zastanowić się nad szkoleniem dedykowanym konkretnemu produktowi. Dobrym przykładem będą wina. Jako dostawca win powinniśmy zadbać o to, żeby kelnerzy znali dobrze ich nazwy, umieli dopasować wino do dania i trochę o konkretnym gatunku klientowi opowiedzieć.
4. Ekspozycja w HoReCa bywa kosztowna
Kanał HoReCa ma reputację kanału kosztownego w utrzymaniu dla handlowców. Przez lata producenci rozpieszczali ten kanał, szczególnie branża piwna, która wydawała ogromne pieniądze, aby jej marka zafunkcjonowała w przestrzeni branży. Podobnie zresztą producenci mocnych trunków i wyrobów tytoniowych, napojów bezalkoholowych, jak soki i wody mineralne. Bardzo często wielkie firmy opłacały swoją obecność w topowych miejscach, co niejednokrotnie nie kalkulowało się w szerszym ujęciu i nie było związane z wolumenem sprzedażowym. To się oczywiście bardzo zmieniło w ostatnich latach, ale na rynku nadal są operatorzy, którzy takie oczekiwania mają. Wymagają, aby dostarczyć im przykładowo meble ogrodowe z logo marki, wyposażenie kuchni czy baru. To z kolei stanowi trudność dla wielu sprzedawców.
Jak widzisz na tych czterech przykładach, branża HoReCa jest skutecznym i ciekawym kanałem sprzedaży, jednak efektywne zarządzanie procesem sprzedaży musi opierać się na świadomości jej specyfiki, mocnych i słabych stron.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
