Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak przygotować się do rozmowy handlowej, ten tekst jest dla Ciebie. Nie daj się zaskoczyć! Zarówno przed spotkaniem z potencjalnym klientem, jak również ze stałym klientem, powinieneś iść przygotowany, z określonymi celami tego spotkania. Zawsze!
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Przemyśl, jak przygotować się do rozmowy handlowej
Jeśli miałbym wymienić jedną odpowiedź na pytanie, jak przygotować się do rozmowy handlowej, to byłoby to określenie celu. Wielu sprzedawców określa ten cel jako wyjście z podpisaną umową. Tymczasem praktyka pokazuje, że podczas pierwszego spotkania z klientem dochodzi do sprzedaży raz na dziesięć sytuacji, a więc w 10%. Zgodnie z techniką follow up najwięcej transkacji, bo między 60 a 70 %, odbywa się przy 3-4 spotkaniu. Zanim więc określisz cel, zastanów się solidnie, czy aby na pewno za tym pierwszym razem uda ci się dobić targu.
Zastanawiasz się jak poprawić sprzedaż w swojej firmie?
Jak przygotować się do rozmowy handlowej? – określ cel
Jeśli już wiemy, że mało prawdopodobne, abyś od razu sprzedał usługę lub towar swojemu nowemu klientowi, zastanów się, czy warto taki cel sobie określić. Według mnie nie, bo jedyne, co może z takiego założenia przyjść to frustracja.
Jeśli nie znasz jeszcze metody smart, zapoznaj się z nią, bo ona pomoże ci określać cele w taki sposób, aby stały się osiągalne dla ciebie. Czym jest SMART?
SMART to skrót od angielskich słów, które po przetłumaczeniu na język polski wskazują nam :
S – specyficzne, czyli konkretne,
M – mierzalne,
A – ambitne,
R – realne
T – terminowe, czyli określone w czasie.
Zatem twoim celem SMART może być taki cel: podczas pierwszego spotkania z moim klientem dowiem się, jakie dokładnie ma potrzeby i z jakimi problemami się mierzy. Przedstawię pomysły na zaspokojenie tych potrzeb i umówię się na kolejne spotkanie, na którym przestawię dopasowaną ofertę.
W przypadku klientów, z którymi już współpracujesz, możesz skorzystać dokładnie z tej samej metody, ale twój cel będzie zapewne inny i inaczej musisz się do rozmowy przygotować. W sytuacji stałych relacji handlowych dobrze jest przed spotkaniem przejrzeć historię zamówień. To duża wiedza, która wskaże ci, czy jest przestrzeń na dosprzedaż lub sprzedaż krzyżową, a może na jakąś ofertę specjalną.
Dobrą praktyką jest ponowne badanie potrzeb klienta, którego już znasz. Sytuacja w jego firmie może być przecież dynamiczna, a w twoim interesie jest odpowiadać na zmieniające się potrzeby. Rozeznanie w sytuacji firmy pomoże ci dobrze ofertować i czuwać nad tym, żeby nie pojawiła się konkurencja.
Jak przygotować się do rozmowy handlowej? – cele krótkoterminowe
W odniesieniu do każdego klienta, czy to nowego, czy stałego, zawsze warto mieć przemyślane cele krótko i długoterminowe. W przypadku nowych klientów zdecydowanie lepiej bardziej skupić się na celach krótkoterminowych. Nie wiesz jeszcze, czy ze współpracy w ogóle coś wyjdzie, więc lepiej nie dzielić skóry na niedźwiedziu. Jeśli ustalisz sobie cele na najbliższy czas, skupisz się na tym, co jest najważniejsze, aby klienta zdobyć i utrzymać. Pierwszym takim celem może być przekonanie klienta, aby zgodził się do próbnego zakupu jakieś partii towaru lub skorzystał z nowej usługi. To pozwoli mu poznać produkt i zorientować się, jakie ma zalety korzystanie z niego. Taki model działania sprawia, że skracasz proces decyzyjny dotyczący dłuższej współpracy. Jeśli klient pozna produkt i mu się spodoba, na pewno do ciebie wróci. Raczej odradzałbym zawieranie umów na duże kwoty. Lepiej zacząć od mniejszych sum.
Jak przygotować się do rozmowy handlowej? – cele długoterminowe
Jeśli współpraca z klientem idzie w kierunku dłuższej relacji biznesowej, warto przemyśleć cele długoterminowe, a przynajmniej jeden taki cel. Jeśli wydaje ci się zbyt odległy, podziel go na etapy. Dzięki temu łatwiej ci będzie go zrealizować. Co może być takim celem długoterminowym? Na przykład bycie jedynym dostawcą usług danego typu dla firmy. Ambitnie? W metodzie SMART ambicja to ważny i nieodzowny element określania celów.
Co jeszcze powinieneś zrobić przed rozmową handlową?
Jeśli znasz już swój cel, na pewno bez problemu poradzisz sobie z rozpisaniem scenariusza, jak ten cel osiągnąć. Wśród punktów na checkliście na pewno powinno się znaleźć dokładne przeanalizowanie informacji, jakie możesz bez problemu o swoim kliencie zdobyć zanim się z nim spotkasz. Pomoże ci w tym internet, jego media społecznościowe, a także twoja sieć kontaktów. Zrobisz złe pierwsze wrażenie, jeśli klient złapie cię na tym, że nie za wiele o nim wiesz.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
