Jak to jest, że jeden wystawca na targach branżowych wraca z nich ze sporą liczbą wartościowych kontaktów i potencjalnych szans na sprzedaż, a drugi raptem z dwoma, trzema wizytówkami?
O tym, jak efektywnie wykorzystać targi z perspektywy wystawcy i nie stracić szansy na pozyskanie perspektywicznych leadów sprzedażowych, pisze więcej nasza ekspertka i trenerka – Dagmara Tyc.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Udział w targach to inwestycja
Wystawienie własnego stoiska na targach branżowych to zazwyczaj spory wydatek dla firmy.
Lista pozycji tworzących koszty jest niemała. Wynajem powierzchni wystawienniczej, projekt i zabudowa stoiska, przygotowanie, transport i montaż eksponatów, zaproszenia dla klientów, dojazd, hotel i wyżywienie dla pracowników, materiały reklamowe, katalogi, gadżety itd. Profesjonalne przygotowanie się do targów, to także proces (często wielomiesięczny), w który zaangażowani są pracownicy z różnych działów firmy. Wkładają w niego swój czas i energię.
Zwieńczeniem tych wysiłków jest kilkudniowe wydarzenie, podczas którego wszystkie światła i nadzieje zwrócone są na zespół reprezentujący firmę na stoisku.
Chcesz się dobrze przygotować (i swój zespół) do targów branżowych?
Co wspólnego z targami mają igrzyska?
Pod tym względem udział firmy w targach branżowych w roli wystawcy przypomina nieco udział drużyny sportowej w igrzyskach olimpijskich.
Przed eventem cały zespół towarzyszący sportowcom ciężko pracuje, ramię w ramię, po to, by w kluczowym momencie sportowcy mogli dać z siebie wszystko. Nieustannie trenują również sportowcy. Szlifują umiejętności, które już przecież doskonale opanowali. Analizują i trenują różne scenariusze rozgrywek. Automatyzują dobre nawyki i przygotowują się mentalnie. Wszystko po to, żeby w kluczowym momencie nie popełnić najdrobniejszych błędów, i w stu procentach wykorzystać swoją szansę, z której powtórki już nie będzie.
I tym igrzyska różnią się od targów, a teamy sportowe od firm, które w ferworze przygotowań często zapominają o najważniejszym. Że najpiękniejsze nawet stoisko nie przyciągnie do firmy klientów, jeśli nie będzie obsługiwane przez sprawny zespół, doskonale przygotowany do wykorzystania każdej szansy na pozyskanie leadu. Zapominają też o tym, że specyfika rozmów targowych jest nieco inna od spotkań z klientami, które handlowcy przeprowadzają każdego dnia i warto, a nawet trzeba, się do tego przygotować.
Gdy inwestycja zmienia się tylko w koszty
Konsekwencje braku przygotowania zespołu targowego sprowadzają się głównie do jednego: utracenia szans na pozyskanie wartościowych leadów sprzedażowych.
Do najczęstszych błędów popełnianych na stoiskach należą:
- skupianie się głównie na dostarczeniu informacji i materiałów odwiedzającym
- brak lub niewystarczające badanie potrzeb odwiedzających, którzy są zainteresowani stoiskiem
- zakończenie rozmów bez poproszenia o kontakt do odwiedzającego
- niezakontraktowanie z odwiedzającym dalszych działań po zakończeniu targów
- prowadzenie rozmów w sposób rutynowy, niepozwalający na wyróżnienie się i zapisanie w pamięci odwiedzającego
- brak systematycznego notowania zebranych informacji, wniosków i uzgodnień.
W efekcie, zespoły wracają z targów z mniejszą liczbą leadów, niż była możliwa do uzyskania. Nie wiedzą także jakie konkretnie informacje trafiły do poszczególnych odwiedzających. Nie mogą nawiązać kontaktów po targach lub nie pamiętają na jakie dalsze działania się umówiły. Po podsumowaniu okazuje się, że z licznych spotkań zespół przywiózł naprawdę niewielką liczbę wartościowych leadów, z którymi może podjąć dalszą pracę. A im mniej pozyskanych leadów, tym ich koszt jednostkowy dla firmy jest wyższy, co przy niemałych kosztach udziału w targach ma kolosalne znaczenie.
Igrzyska (i targi) wygrywa się dzięki treningowi
Aby tego uniknąć warto zawczasu pomyśleć o treningu zespołu, który będzie reprezentował firmę.
Dedykowany konkretnemu wydarzeniu targowemu trening pozwoli handlowcom m.in. na przygotowanie się do rozmów z potencjalnymi klientami o różnych profilach, wypracowanie celów, mentalne przestawienie się na specyfikę rozmów targowych i doszlifowanie posiadanych już umiejętności. Jest również kluczowy, jeśli w zespole obsługującym stoisko będą przedstawiciele innych działów, np. technicznego, którzy nie mają przeszkolenia handlowego. Każdy ich kontakt z odwiedzającym, który zakończy się jedynie przekazaniem informacji technicznych i wręczeniem wizytówki z zaproszeniem do kontaktu z działem handlowym po targach jest zwykle straconym leadem! A takie sytuacje na targach nie należą, niestety, do rzadkości.
Reasumując, dzięki udziałowi zespołu w treningu przed targami osoby obsługujące stoisko:
- od pierwszego spotkania są przygotowane, również mentalnie, do rozmów – nie potrzebują czasu na rozgrzewkę
- mają wyznaczone konkretne cele związane z rozmowami i narzędzia ułatwiające ich realizację
- są przygotowane do rozmów z odwiedzającymi o różnych profilach działalności, różnych potrzebach itd.
- wiedzą w jaki sposób pracować na stoisku zespołowo, aby się wzajemnie wspomagać, co jest istotne zwłaszcza w przypadku szerokiego asortymentu i różnej specjalizacji członków zespołu
- są przygotowane do skutecznego prowadzenia rozmów w warunkach targowych, podczas chaosu i zakłóceń zewnętrznych oraz konieczności szybkiego przejścia od jednej rozmowy do drugiej
- mają wypracowany system skutecznego zbierania informacji niezbędnych do dalszej pracy po targach.
Przygotowując się do udziału w targach w charakterze wystawcy nie można zatem pominąć tego kluczowego dla efektywnego wykorzystania okazji etapu, jakim jest trening zespołu reprezentującego firmę na stoisku.
