Czy warto jeździć na targi branżowe?

Jeśli decydujemy się na udział w targach jako uczestnik a nie wystawca, musimy zastanowić się, co można zrobić, żeby ten udział umiejętnie zmonetyzować, czyli tę naszą targową aktywność przełożyć na szanse sprzedażowe.

Przede wszystkim pojechanie na targi ma sens, jeśli potrafisz odpowiedzieć na pytanie, po co na te targi jedziesz. Jeśli nie umiesz na to pytanie sam sobie odpowiedzieć, to może faktycznie lepiej nie jedź, bo stracisz czas. Ja jako szef też miałbym wątpliwość, czy wysłać cię na targi, skoro ty sam nie wiesz, po co masz tam pojechać.

Kiedy rozpoczynałem swoją przygodę ze sprzedażą, jako reprezentant jednej z firm z branży HoReCa uczestniczyłem w targach Bar Convent w Berlinie.  Moim celem było poznawanie nowych trendów w sektorze alkoholowym i edukowanie się w zakresie możliwości oferowania naszych produktów innym firmom w nietuzinkowy sposób. Te targi były mocno inspirujące, bo pojawiało się na nich bardzo dużo nowinek i ciekawych rozwiązań. Miałem jednocześnie wrażenie, że celem sporej części uczestników tych targów było coś zupełnie innego. Będąc szczerym – te targi były formą alkoholowego all inclusive, podczas którego uczestnicy mogli dobrze spędzić czas, a nie uganiać się za klientami i robić interesy. W efekcie tak naprawdę ten wyjazd na targi pozostawiał jakieś miłe wspomnienie i wrażenie (na pewno kaca), ale jeżeli chodzi o takie twarde cele w zakresie zdobywania nowych kontaktów czy nawet edukacji i sposobów na rozwijanie biznesu, pozostawiał wiele do życzenia.

Jako szef bardzo cieszę się, kiedy pracownicy wychodzą z inicjatywą uczestnictwa w targach i dokładnie wiedzą, czemu taki wyjazd służy. Jako fachowcy w swojej dziedzinie chcą wiedzieć, z jakimi problemami mierzą się nasi klienci i jaka jest specyfika branży. Dzięki takiemu podejściu potrafią świetnie doradzić naszym klientom program szkoleniowy.

Ja uważam, że kluczowe znaczenie w podejściu do targów, jest dobre przygotowanie się. Osobiście postawiłbym na trzy kluczowe obszary i do nich namawiam tych, którzy rozważają wizytę na targach branżowych.

1. Jakie są Twoje targowe KPI?

Celem zespołów sprzedażowych w kontekście wizyty na targach powinno być nawiązanie nowych znajomości biznesowych i umówienie sobie spotkań w przyszłości. Namawiam do zastanowienia się, jak ma wyglądać ta nasza targowa statystyka, czyli ile chcemy odbyć rozmów i do czego mają nas one doprowadzić.

2. Czego oczekujesz od rozmówcy na targach?

W kolejnym kroku powinniśmy sobie określić pożądany rezultat tych rozmów, a więc jak ma wyglądać ten późniejszy kontakt. Możliwości jest wiele, bo przecież możemy z taką osobą umówić się na telefon po targach, napisać do niej na LinkedIn, wysłać maila, czy może przygotować sobie kontakt pod kątem spotkania w siedzibie firmy. Możemy też zaproponować wysyłkę próbek.

3. Co zrobić, żeby zostać zapamiętanym?

W związku ze specyfiką targów, a więc bardzo dużą ilością rozmów, jakie reprezentanci firm odbywają z odwiedzającymi targi, należy się zastanowić, co zrobić, aby zostać zapamiętanym. Oczywiste jest, że na stoisku nikt nie jest w stanie poświęcić nam bardzo dużo czasu i uwagi na rozmowę. Z tego powodu powinniśmy przed targami zastanowić się, o co dokładnie będziemy pytać i o czym rozmawiać, aby zbudować sobie potencjalny ciąg dalszy. Trzeba też przemyśleć, jak będzie wyglądał follow up po targach. Warto wysłać maila z podziękowaniem za rozmowę i zostawić swoje namiary. Im później po targach wyślesz taką wiadomość tym gorzej, bo taka osoba może cię po kilku tygodniach nie pamiętać. Idealnie, jeśli w stopce jest twoje zdjęcie – zwiększasz szanse na to, że twój rozmówca cię skojarzy. Jeśli na targach umówiłeś się na spotkanie wideo lub na żywo, też nie odwlekaj tego w czasie, ponieważ to poczucie zobowiązania twojego partnera z dnia na dzień będzie malało.

Aby uargumentować sens wyjazdu na targi w mojej branży, podam przykład naszej firmy Enterprise Advisors. Oczywiste jest, że jako firma szkoleniowa potrzebujemy generować nowe kontakty. Możemy to robić przez mailing, cold calling, przez LinkedIn i działania marketingowe. Wiemy dokładnie, ile kosztuje nas lead pozyskany przez każdy z tych kanałów. Załóżmy, że jest to 350 zł. Zestawmy te koszty z celem, jakim jest pozyskaniem leada na targach.

Zakładamy, że z targów chcemy wyjechać z 10 umówionymi spotkaniami. Mamy proste zestawienie, w którym ilość tych rozmów pomnożona przez 350 zł daje nam kwotę 3500 zł. Teraz wystarczy policzyć koszt uczestnictwa w targach, na który składają się wstęp na targi, koszt dojazdu i dzień pracy handlowca. Okazuje się, że koszt pozyskania leada jest niższy lub o wiele niższy. Co więcej, jakość tych targowych leadów będzie na pewno lepsza niż leadów pozyskanych na przykład przez internet. Będą to leady z całą pewnością cieplejsze, bo się trochę poznaliśmy i nawiązaliśmy już jakąś relację. Potraktujmy te wyliczenia jako matematyczny dowód na to, że warto uczestniczyć w targach.

Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.