Czy warto sprzedawać na niskiej marży? Poznaj 5 powodów

W skrócie:

Wielu sprzedawców często zastanawia się, czy warto sprzedawać na niskiej marży. Jeśli tak, to w jakich okolicznościach jest to opłacalne. Wbrew pozorom sprawa nie jest taka prosta do jednoznacznego rozstrzygnięcia. Są sytuacje, w których warto zejść z ceny. Jednak trzeba wiedzieć, jakie ryzyko niesie ze sobą sprzedaż na niskiej marży.

 

Sprzedaż na niskiej marży – punkt widzenia zależy od miejsca siedzenia

Perspektywa wysokości marży jest różna w zależności od roli konkretnej osoby w organizacji. Im wyższe stanowisko zajmuje osoba w firmie, tym szerszy ma ogląd na koszty jej prowadzenia. Wydatki związane z utrzymaniem firmy, w tym koszty pracownicze, mają oczywiście wpływ na cenę produktu, jaki firma sprzedaje. Handlowiec tej perspektywy może nie mieć, albo nie liczyć się z nią tak bardzo jak właściciel firmy. Jeśli handlowiec jest nieświadomy tych kosztów, począwszy od kosztów zatrudnienia, może iść na skróty i podejmować decyzje nieracjonalne z punktu widzenia organizacji.

Często sprzedawcy nie biorą pod uwagę, że zarządzający firmą muszą również zadbać o wygenerowanie pieniędzy na inwestycje, czy też zabezpieczyć ewentualne ryzyko braku płatności przez klientów, a więc zapewnić bufor i płynność finansową. Ta często spotykana nieświadomość sprawia, że handlowcy są bardziej skłonni sprzedawać za mniejsze pieniądze, a więc na niskiej marży.

 

Czy warto sprzedawać na niskiej marży?

Odpowiedź na tak zadane pytanie jest jedna – warto, kiedy nam się to opłaca. Co to znaczy, że nam się opłaca i w jakiej perspektywie? Odpowiedź na to pytanie będzie różna w każdej firmie i należy do tego podejść indywidualnie. W ocenie sytuacji należy wziąć jednak pod uwagę ryzyka, jakie niesie ze sobą sprzedaż na niskiej marży.

 

RYZYKO 1

Sprzedaż na niskiej marży buduje pewnego rodzaju precedensy w relacjach z klientami. Jeśli tanio sprzedamy towar lub usługę, klient będzie miał przekonanie, że w kolejnych transakcjach niska cena zostanie podtrzymana. Jak nie zostanie, pojawia się kolejne ryzyko – utrata klienta. Jeśli więc dajemy upusty, to należałoby je mądrze prezentować. Bardzo często opłaca się obniżyć cenę nie dla konkretnego produktu, ale  – jeśli się da – zrobić to w odniesieniu do dodatkowego zakupu lub koszyka zakupów. Dzięki temu nie zbudujemy poczucia, że dany produkt został sprzedany tak tanio.

 

RYZYKO 2

Zawsze znajdzie się ktoś, kto może naszemu klientowi sprzedać coś taniej. Myślenie, że niską marżą doprowadzimy do zbudowania trwałej przewagi nad konkurencją, jest dość nierozsądne. Może się zdarzyć, że nasza konkurencja oferuje niższą cenę, bo ma na przykład lepszy wolumen sprzedaży albo niższe koszty prowadzenia biznesu. Mamy na to wątpliwy wpływ.

 

Sprzedaż na niskiej marży – kiedy się może opłacać?

  1. Koszyk zakupowy

Są sytuacje, kiedy możemy obniżyć cenę produktu. Przykładowo, jeśli mamy koszyk zakupów lub usług, to wśród nich znajdzie się pozycja, na której mamy niską albo nawet zerową marżę. Wiadomo, że na takim produkcie nie zarobimy, a może nawet w niektórych przypadkach stracimy. Jednak możemy zarobić na innych produktach, w przypadku których ta marża jest godziwa. Ostatecznie, biorąc pod uwagę całą transakcję, wyjdziemy na swoje. Taka taktyka dobrze się sprawdzi w cross-sellingu, gdzie oprócz produktu, na który klient ma największe zapotrzebowanie, sprzedamy też produkty lub usługi komplementarne.

 

  1. Sprzedaż na niskiej marży dobra na start

Niska marża może być też zachętą na początku współpracy i jej zadaniem jest pomóc nam w zbudowaniu dostępności produktu lub udziału w rynku. Budujemy sobie pozycję rynkową niską ceną, kiedy produkt pojawia się w naszej ofercie. Kiedy już uda nam się zdobyć zainteresowanie klientów, to możemy tę cenę stopniowo podnosić. W tym przypadku również warto robić to rozważnie i metodą małych kroków.

Testy jakiegoś nowego produktu też są powodem, żeby obniżyć marżę. Jeśli nie mamy przekonania, że to, co chcemy sprzedawać, na pewno zostanie zauważone przez klientów albo chcemy zobaczyć, jak rynek zachowa się wobec nowości, warto zacząć od niższej ceny.

 

  1. Walka o klienta

Może też być tak, że mamy pewną grupę usług czy towarów u jakiegoś klienta i orientujemy się, że o tego klienta próbuje zawalczyć konkurencja. Jeśli nam się opłaca obniżyć marżę, żeby obronić tego klienta i przyblokować konkurencję, to warto to przemyśleć. Kwestią pewnej mądrości jest sposób komunikowania tego klientowi.

Chodzi o to, żeby uniknąć takiego nawykowego działania u klienta, który będzie chciał regularnie doprowadzać do sytuacji: bodziec (informacja o niżej cenie od konkurencji) – reakcja (rozmowa z nami, że pojawił się konkurent) – nagroda (obniżenie przez nas ceny). Jeśli pozwolimy sobie na wciągnięcie nas w taki schemat, doprowadzimy do tego, że straszenie nas konkurencją będziemy nagradzać niższą ceną. Na dłuższą metę nie ma to najmniejszego sensu, bo dojdziemy do sytuacji, w której sprzedaż będzie prowadzona na coraz niższej marży, aż w końcu stanie się nieopłacalna.

 

  1. Sprzedaż na niskiej marży na rynku wolumenowym i automatyzacja procesów

Jeśli mamy rynek bardzo wolumenowy, w którym jesteśmy w stanie automatyzować procesy, to obniżenie marży może mieć sens. Przykładem będzie tutaj przeniesienie biznesu częściowo do internetu, czyli sprzedaż online. Jesteśmy w stanie zautomatyzować wiele aspektów takiej sprzedaży, a więc oszczędzamy na kosztach. Wysoki wolumen na niskiej marży wypracuje nam wyniki sprzedażowe. Możemy też zdobywać klientów stacjonarnie i pozwolić im na zapoznanie się z ofertą na żywo, ale później zachęcać ich do kupowania przez internet. Lub odwrotnie – dać się zauważyć w internecie, a zachęcić do odwiedzenia sklepu stacjonarnego i tam – dzięki dobrej obsłudze sprzedawców – sprzedać dodatkowe towary lub dosprzedać usługi.

 

  1. Działania marketingowe

Sprzedaż na niskiej marży bardzo często ma również sens marketingowy. Może się okazać, że na promocję naszej firmy jako całości wydalibyśmy bardzo dużo pieniędzy – czy to na ulotki, Adsy, kampanie w mediach społecznościowych, a taki sam efekt, albo nawet lepszy, uzyskalibyśmy sprzedając na granicy zysku jakiś jeden produkt. Klient przyjdzie konkretnie po niego, ale przy okazji kupi też inne rzeczy, na których zarobek mamy wyższy. Taką taktykę często stosują sieci dyskontów spożywczych, kusząc klientów przykładowo schabem w cenie 9,99 zł za kilogram. Można się spodziewać, że mało kto przyjdzie do sklepu jedynie po ten produkt. Bardziej prawdopodobne jest, że zrobi większe zakupy, na których ostatecznie zarobimy. Sprzedaż na niskiej marży konkretnego produktu jest więc  formą rekrutowania klientów.

 

Jeśli zastanawiasz się, w jaki sposób rozwiązać problem niskiej marży w Twojej firmie, napisz do mnie! Pomogę Ci przygotować plan sprzedażowy dla Twojego zespołu.

Poznaj naszą ofertę na szkolenia sprzedażowe!

Zaawansowane techniki sprzedaży

Szkolenie coaching handlowy

Zarządzanie współpracą z kluczowymi klientami

Szkolenie negocjacje handlowe

 

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!