Farming i hunting to nie tylko modele sprzedażowe stosowane przez firmy. To także dwa różne podejścia do klienta i celów biznesowych, które determinują pracę sprzedawców. Nie każdy sprzedawca odnajdzie się tak samo dobrze w każdej z tych ról. Jakie są różnice w byciu farmerem i hunterem? Czy tak samo dobrze odnajdziesz się w każdym z tych typów sprzedaży? Jaki model powinna wybrać twoja firma, żeby skutecznie prowadzić sprzedaż? Sprawdźmy!
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Farming i hunting w sprzedaży – jaka jest różnica?
Rodzaj usług i towarów, jakie sprzedajesz, w dużym stopniu będą wpływały na wybór odpowiedniej strategii sprzedażowej. Może się też zdarzyć tak, że działalność twojej firmy wymaga stosowania obydwu rodzajów sprzedaży jednocześnie. Warto zatem poznać różnice między farmingiem a huntingiem, żeby dokonać właściwej decyzji. Jest to również ważne przy doborze odpowiednich technik sprzedaży oraz samych sprzedawców. Nie każdy równie dobrze odnajduje się w huntingu i farmingu. Częściej jest tak, że lepsze wyniki konkretny sprzedawca osiąga w którymś z nich.
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej sprzedaży w swojej firmie?
Hunting w sprzedaży – co to jest?
Podejście hunterskie charakteryzuje nastawienie na bardzo aktywne i szybkie pozyskiwanie nowych klientów i nowych kontraktów. Często duży akcent kładziony jest na czas sprzedaży – powinno być szybko i konkretnie. W huntingu zakłada się, że czas podejmowania decyzji klienta nie musi być długi, bo nie wymaga zbyt wielu analiz i konsultacji wewnątrz organizacji.
Jeśli czytałeś już artykuł na temat zamykania sprzedaży, to zapewne domyślisz się, że ten proces w przypadku huntingu jest dosyć krótki. Przeważnie ogranicza się do jednego spotkania handlowego, po którym (a nawet, w którego trakcie) klient jest w stanie podjąć decyzję o współpracy z tobą. Sprzedaż w modelu huntingowym dotyczy najczęściej towarów niskokosztowych, ale nie jest to zasada – równie dobrze mogą to być kontrakty opiewające na większe kwoty.
Firma, która preferuje taki rodzaj sprzedaży, najczęściej bardzo aktywnie działa w obszarze pozyskiwania nowych klientów wszystkimi możliwymi kanałami: począwszy od cold callingu, przez cold mailing, działania marketingowe w internecie, sprzedaż door to door, aktywną sprzedaż stacjonarną i tak dalej. Ważne jest, aby pozyskać jak największą możliwą ilość leadów (prospectów), które mogą stać się klientami. Koszt pozyskania klienta jest w huntingu relatywnie mniejszy niż w przypadku farmingu.
W huntingu często sprzedawcy konkurują ze sobą przede wszystkim ceną i to ona jest kluczowa w procesie wyboru oferty przez klienta. Z tego powodu dostawcy mogą być przez klienta zmieniani często, a kartą przetargową są promocje i rabaty – nierzadko na niskiej marży.
Farming w sprzedaży – co to jest?
Farming w sprzedaży oznacza taki model sprzedażowy, w którym bardzo duży akcent kładzie się na obsługę obecnych klientów. Bierzemy pod uwagę nie tylko sprzedaż, ale również opiekę posprzedażową, ciągłe podtrzymywanie relacji i komunikację nastawioną na utrzymanie stałego kontaktu. Na co powinieneś zwrócić uwagę w farmingu? Na pewno warto skoncentrować się na bardzo dobrej znajomości klienta i jego biznesu. Twoją rolą jest nie tylko proponowanie klientowi nowych dostaw, ale rozeznanie w jego aktualnych potrzebach. To ty musisz wyjść z inicjatywą, edukować klienta i dostarczać mu wiedzy na temat nowych rozwiązań dedykowanych konkretnie jego firmie.
W farmingu liczy się również umiejętność słuchania klienta. Tym bardziej że w przypadku tego modelu sprzedaży rozmowy często trwają długo i potrzeba czasu na zamknięcie sprzedaży. W farmingu często stosowany jest upselling i cross-selling, w oparciu o ofertę, która jest dopasowana do klienta, którego przecież znamy i wiemy, czego potrzebuje.
Farming jest najczęściej praktykowany w firmach, które nastawione są na sprzedaż dużych zamówień, o dużej wartości, a klient zmienia dostawców stosunkowo rzadko. Raczej są to dłuższe relacje biznesowe, oparte o wzajemne zaufanie. Obie strony mogą na sobie polegać. Cena nie jest kluczowym kryterium wyboru, bardzo często są to wartości dodane do całego procesu.
Farmer czy hunter - jakim sprzedawcą ty jesteś?
W sprzedaży niezwykle istotne jest nie tylko to, co sprzedajesz, ale jak sprzedajesz i jak komunikujesz się ze swoim klientem. Bez względu na to, czy jesteś bardziej hunterem czy farmerem, ważne jest, żebyś wszedł w swoją rolę skutecznie. To z kolei w dużej mierze jest zdeterminowane twoim typem osobowości. Jeśli nie masz dużej siły przebicia wcale nie oznacza to, że jesteś złym sprzedawcą. Prawdopodobnie nie jesteś hunterem. Być może jesteś cierpliwy i potrafisz dać swojemu klientowi swoją uwagę i zaangażowanie, chętnie poświęcisz mu czas na przekazanie nowej dla niego wiedzy? W takim przypadku masz predyspozycje do bycia dobrym sprzedawcą farmerem.
Hunter w sprzedaży – jaki jest?
Jak już się pewnie zorientowałeś, sprzedawca-hunter ma w sobie dużo pewności siebie, jest nastawiony na szybkie działanie i szybkie efekty. Jest w stanie wykonać mnóstwo telefonów i odbyć wiele krótkich spotkań, które nierzadko od razu kończą się transakcją.
Jakie jeszcze cechy ma skuteczny hunter?
- nastawienie na krótkoterminowe cele,
- szybkie efekty pracy,
- liczy się ilość,
- w pracy ważny jest prospecting,
- duża pewność siebie,
- bardzo duże umiejętności komunikacyjne,
- szybka odpowiedź na reakcje klienta,
- energiczna komunikacja niewerbalna,
- duża otwartość w relacji z klientem,
- stymulacja i motywowanie klienta,
- przebojowość,
- umiejętność perswazji,
- szybkie domykanie sprzedaży,
- duże nastawienie na sukces,
- szybkie propozycje i zmiana oferty w przypadku odmowy,
- elastyczność,
- walka o klienta.
Farmer w sprzedaży – czym się wyróżnia?
Sprzedawcy-farmerzy bardzo często mają część powyższych cech, ale dominuje u nich inne nastawienie do klienta i do ich pracy. Swoją rolę rozumieją nieco inaczej – są opiekunami i cierpliwymi doradcami. Również są przekonywający i potrafią wpływać na decyzje klientów, ale w zupełnie inny sposób.
W pracy farmera najważniejsze są:
- wyważona, adekwatna do sytuacji komunikacja,
- ciągły kontakt z klientem,
- duża troska o klienta i jego potrzeby,
- budowanie długofalowej relacji z klientem,
- cierpliwość i empatia,
- sprzedawca jest doradcą i edukatorem,
- nastawienie na dłuższy proces sprzedaży i związany z nim dłuższy proces decyzyjny,
- aktywna obecność w całym procesie sprzedaży,
- konsekwencja i determinacja na osiągnięcie celu, który jest często odległy w czasie,
- rzetelna analiza danych od klienta oraz umiejętność wyciągania wniosków i proponowania rozwiązań dedykowanych konkretnemu klientowi,
- umiejętność pracy w grupie.
Zespół sprzedażowy – farmerzy i hunterzy
Nie każdy dobrze odnajduje się w obydwu tych modelach. Najlepiej, jeśli model sprzedaży jest dopasowany do typu osobowości każdego ze sprzedawców. Jeśli jesteś szefem zespołu sprzedażowego, pamiętaj, że twoich sprzedawców może frustrować model pracy nieadekwatny do tego, jaką mają osobowość. W takim przypadku możesz mieć dobrych sprzedawców z niedobrymi wynikami. Rozpoznanie typów osobowości i dopasowanie ról sprzedażowych dla każdego z członków zespołu, pozwala menedżerom na zaprojektowanie zespołu sprzedażowego, w którym każdy wykorzysta mocne strony i zminimalizuje te słabe.
Podczas szkoleń ze skutecznej sprzedaży zawsze dopasowuję techniki sprzedaży do konkretnego zespołu i typów osobowości sprzedawców. Dzięki temu każdy ma szansę osiągnąć najlepsze możliwe wyniki, doskonale wywiązując się ze swojej roli.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
