Wiele osób pyta mnie, jak nauczyć się sprzedaży, żeby być naprawdę dobrym w tym, co się robi. Czy w ogóle można nauczyć się sprzedaży? Co zrobić, żeby wyniki odpowiadały zaangażowaniu? Takie pytania stawiają nie tylko właściciele firm liczących na dobre efekty swoich zespołów handlowych, ale i sami sprzedawcy. Lata obserwacji rynku i szkoleń tysięcy sprzedawców pomogły mi znaleźć odpowiedź na te pytania.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Być może dopiero stawiasz pierwsze kroki w sprzedaży, a być może masz kryzys i zaczynasz wątpić w swoje możliwości. Bardzo prawdopodobne również, że jesteś szefem zespołu handlowego i czujesz bezradność względem niektórych swoich pracowników – zaczynasz się zastanawiać, czy naprawdę sprzedaży można się nauczyć, bo wyniki za tym nie przemawiają. Bez względu na to, w którym miejscu akurat teraz jesteś, pamiętaj, że nikt z nas nie urodził się handlowcem, a stał się nim w wyniku pracy – czasem bardzo ciężkiej. Najlepsi handlowcy, jakich w życiu poznałem, uczą się cały czas. Pomimo tego, że mają świetne wyniki wiedzą, w jak bardzo dynamicznych realiach gospodarczych przyszło nam wszystkim pracować. Jeśli się zatrzymasz, inni cię prześcigną – będą potrafili lepiej dopasować ofertę, zbudują bliższą relację z klientami, zaproponują korzystniejsze warunki współpracy, co w konsekwencji sprawi, że stracisz swoich klientów.
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej sprzedaży w swojej firmie?
Czy można nauczyć się sprzedaży? Odpowiedź jest jedna
Spotkania z handlowcami z bardzo dużych firm, jak i tych nieco mniejszych, sprawiły, że na tak postawione pytanie odpowiem w ten sposób: każdy jest w stanie nauczyć się sprzedawać. Tym, co różni poszczególne osoby to tempo – jedni opanują tę sztukę szybko, a w przypadku innych nauka sprzedaży zajmie więcej czasu.
Jak nauczyć się sprzedawać? Jest jednak kilka warunków, jakie muszą być spełnione zarówno po stronie sprzedawcy, jak również po stronie firmy. Nie każdy handlowiec jest w stanie sprzedawać każdy produkt i nie każdy ma taki sam styl pracy, o czym możesz się przekonać, czytając tekst: Farming i hunting w sprzedaży – jakim typem sprzedawcy jesteś?
Nie da się ukryć, że na efekty nauki sprzedaży i skuteczność handlowca mają wpływ jego cechy osobowości. Mitem jest, że skuteczny sprzedawca to ktoś, kto „ma gadane”, potrafi tak zaczarować klienta, że ten podejmuje decyzje nawet wbrew sobie, bo nie jest w stanie powiedzieć „nie”. Jestem bardzo daleki od takich metod, bo w sprzedaży nie chodzi o to, żeby coś za wszelką cenę sprzedać, ale przede wszystkim o to, żeby zaspokoić potrzeby klienta i rozwiązać jego problemy. Takie rozumienie sprzedaży doprowadzi cię do długofalowego sukcesu.
Jaką szkołę wybrać, żeby nauczyć się sprzedaży?
Jak już wiesz, osiągnięcie sprzedażowego sukcesu jest drogą, którą musisz pokonać bez chodzenia na skróty i poszukiwania szybkich rozwiązań, ale skutecznych na krótką metę. Nie jest powiedziane, że dobry handlowiec powinien być absolwentem jakiegoś konkretnego kierunku studiów, skończyć ekonomię, zarządzanie, komunikację czy psychologię. Nie da się ukryć, że wiedza zdobyta na uniwersytecie, na pewno przydaje się w praktyce – pozwala lepiej zrozumieć mechanizmy, które rządzą rynkiem, powodują konkretne zachowania ludzi czy też ułatwiają lepszą komunikację, która jest podstawą w handlu.
Z drugiej strony - mnóstwo doskonałych handlowców, którzy nie skończyli żadnych studiów wyższych, a doskonale sobie radzą i mają świetne wyniki. Są też posiadacze dyplomów z kierunków, które nie mają kompletnie nic wspólnego z tym, co przyszło im robić po odebraniu tych dyplomów. Wiedzę i umiejętności zdobyli w praktyce, uczyli się konkretnie tych rzeczy, które były im potrzebne w pracy. Cały czas szukali drogi, która pomoże im zwiększyć generowaną sprzedaż.
Jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec? 7 rad dla rozpoczynających karierę w sprzedaży
- Motywacja
Bez odpowiedniej motywacji kolejne działania nie mają większego sensu, więc stawiam ją na pierwszym miejscu. Jako handlowiec musisz chcieć stać się naprawdę dobrym w tym, co robisz i mieć w sobie dużo samozaparcia. Jeśli kierujesz zespołem sprzedażowym, twoją rolą jest motywowanie innych – nie tylko finansowe, ale przede wszystkim poprzez bieżące wsparcie. - Musisz znać produkt i być do niego przekonany
Znajomość tego, co się sprzedaje, wcale nie jest regułą wśród handlowców. Niestety, brak wiedzy na temat produktu czy usługi, to pierwszy krok do sprzedażowej porażki. Znać to jedno, a być przekonanym do tego, co się sprzedaje, to drugie. Ciężko jest nakłonić innych do kupna czegoś, czego się tak dobrze nie zna albo uważa się, że nie prezentuje większej wartości. - Cele i wskaźniki
Celem sprzedawcy wcale nie jest wyłącznie sprzedaż. Po drodze jest cała gama mniejszych celów, które trzeba osiągnąć, żeby w konsekwencji zrobić dobre wyniki sprzedażowe. Określenie tych celów, lejka sprzedażowego oraz tak zwanych KPI (kluczowych wskaźników efektywności) to pierwszy i najważniejszy krok w nauce sprzedaży. - Techniki sprzedaży
Jak nauczyć się sprzedaży? Na początek warto poznać te najbardziej podstawowe techniki sprzedaży, które mogą się przydać, a później sięgnąć po te bardziej zaawansowane i wymagające pewnego rozeznania. Nie każde techniki sprawdzają się dla każdej firmy, dlatego ważne jest, żeby ktoś bardziej doświadczony pomógł ci je wybrać. - Mentor
Jeśli o doświadczonych kolegach mowa, warto mieć w firmie kogoś, od kogo będziemy mogli się nauczyć. W dobrze zorganizowanych zespołach sprzedażowych osoby wyróżniające się efektywnością dają wsparcie merytoryczne tym, którzy dopiero zaczynają albo potrzebują pomocy w danym temacie. Dzielenie się wiedzą to dobra praktyka, która daje korzyści wszystkim stronom. - Szkolenia sprzedażowe
Jeśli nie możesz liczyć na wsparcie w tym zakresie w firmie, zawsze możesz skorzystać ze szkoleń, które są dedykowane sprzedawcom. Idealnie, jeśli będzie to zamknięte szkolenia sprzedażowe, podczas którego trener skupi się dokładnie na potrzebach twoich i twojego zespołu handlowego. Dedykowane szkolenia dają najlepsze efekty. - Autoanaliza handlowca i feedback
Dobry handlowiec to taki, który prosi o feedback od klientów i analizuje dokładnie sytuacje, w których coś poszło nie tak. Informacja zwrotna od kolegów z zespołu i przełożonych też pomoże ci się rozwinąć. Nauka na własnych błędach bywa czasem kosztowna, ale bardzo skuteczna. Pod warunkiem że umiemy wyciągnąć wnioski - a to jedyna droga do skutecznego zwiększania sprzedaży.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
