Jak rozwiązać aktualne problemy działu sprzedaży?

Jeśli głównie skupialiście się na bazie stałych klientów, a w obecnej sytuacji sprzedaż z nimi nie jest dla was satysfakcjonująca, najwyższa pora rozejrzeć się za nowymi klientami. Pamiętaj, że wciąż jest wiele firm, do których na pewno jeszcze nie dotarliście ze swoją ofertą. Może wcześniej nie było potrzeby ekspansywnie ich szukać, ale teraz taka potrzeba jest. Aktywna postawa handlowców jest kluczem do sukcesu. Bierne czekanie na telefon i liczenie na cud, na wiele się nie zda. Przeanalizujcie wspólnie, co możecie zrobić, żeby dotrzeć do nowych rynków zbytu. Pamiętaj, żeby:

• Zastanowić się, jak dotrzeć do nowych klientów,
• Zawsze dobrze przygotować się do rozmowy handlowej,
• Opracować scenariusz rozmowy handlowej,
• Starać się przewidzieć, jakie obiekcje może mieć twój klient,
• Przypomnieć sobie techniki obrony ceny,
• Przemyśleć, w jaki sposób wykorzystać rekomendacje do pozyskiwania nowych klientów,
• Nauczyć się, jak zbadać potencjał twojego nowego klienta.

Koniecznie skorzystaj z podpowiedzi, jakie znajdziesz klikając w linki w każdym z tych obszarów.

Sprowadzanie procesu sprzedażowego do walki na cenę rzadko kiedy jest dobrym pomysłem. Dlaczego? Bo to jeden z tych elementów, którym konkurencja może was pokonać w sposób szybki i obiektywny. Oczywistą sprawą jest, że handlowiec chce sprzedać jak najdrożej, a klient kupić jak najtaniej. Jeśli klient ma obiekcje co do ceny, na pewno warto z nim na ten temat porozmawiać i wskazać pozacenowe przewagi waszej oferty. Przygotowaliśmy dla Was sporo materiałów, które pomogą wam w tym, jak wykorzystać przewagę konkurencyjną i nie bić się na cenę.

Może się też okazać, że będziecie musieli renegocjować warunki umowy już zawartej. Jak pokazuje praktyka, taka rozmowa niekoniecznie musi się skończyć utratą klienta. Ważne jest, żeby do tych negocjacji dobrze się przygotować. W tym obszarze też mamy dla was pomoc: Jak zmienić warunki umowy z klientem nie tracąc go.

Aż 70% zmian kończy się w firmach niepowodzeniem. W obecnych warunkach ekonomicznych raczej należy nastawić się na to, że te zmiany będą i to niekoniecznie w kierunku, o jakim wszyscy byśmy marzyli. Okazuje się, że do zmiany można się przygotować i dzięki temu znaleźć się w grupie tych 30% firm, dla których zmiana nie wiąże się z porażką. Jak pokazują badania, możecie spodziewać się, że wasi pracownicy zareagują oporem na nowe pomysły. Jest to zjawisko zupełnie naturalne i to od was należy, czy będziecie potrafili tę zmianę zakomunikować i wdrożyć. Więcej na ten temat znajdziecie w tekście:

Zmiana w firmie – dlaczego w miażdżącej większości skazana jest na porażkę?

Dużym problemem w sytuacjach trudnych okazuje się brak kompetencji, jak sobie z tymi trudnościami radzić. Brak twardej wiedzy nie jest dużym problemem, bo w społeczeństwie wiedzy, niezbędne informacje można relatywnie szybko zdobyć. Dużo gorzej jest z kompetencjami, których nabywanie jest przeważnie długim procesem. Szczególnie przydatne w momencie kryzysu są kompetencje miękkie.

Luki kompetencyjne związane z procesem negocjacji, mogą wpływać na skuteczność oraz wynik prowadzonych procesów handlowych. Brak kompetencji komunikacyjnych poszczególnych członków zespołu może skutkować chaosem informacyjnym i konfliktami w zespole.

Dobrą drogą do rozwoju kompetencji miękkich jest wdrożenie w firmie programu szkoleniowego, dzięki któremu pracownicy będą mogli te kompetencje rozwijać.

Jakie kompetencje mogą być szczególnie przydatne? W kontekście problemów ze sprzedażą jest ich bardzo wiele:

• Komunikacja przewag konkurencyjnych i wartości, która pomaga zbudować większą pewność siebie w obszarze komunikacji cen oraz skutecznego motywowania klientów do podjęcia współpracy, pomimo zastrzeżeń dotyczących ceny,
• Umiejętność radzenia sobie w sytuacjach trudnych w procesie sprzedaży (zastrzeżenia dotyczące ceny, straszenie konkurencją, przeciąganie procesu, urwany kontakt, etc..)
• Umiejętność właściwego reagowania na pojawiające się trudności oraz zrozumienia roli statystyki w procesie sprzedaży, które pomagają zbudować proaktywną postawę członków zespołu handlowego
• Umiejętność radzenia sobie ze stresem i właściwego zarządzania emocjami w obszarze zawodowym i prywatnym

i wiele innych.

Sama świadomość potrzeby szkolenia pracowników i chęć uczestniczenia w szkoleniach to dużo, ale nie wystarczająco. Ważne jest, żeby ludzie szkoleni byli w sposób systematyczny z obszarów zgodnych z potrzebami twojej firmy. Jedno szkolenie rzadko kiedy przynosi trwałą zmianę postaw. Jak sobie z tym poradzić? Najlepiej wybrać firmę, która ma zespół fachowców z różnych obszarów i oni dobiorą w porozumieniu z tobą właściwą ścieżkę szkoleniową. Po drugie, bardzo ważne jest, aby efekt poszkoleniowy utrzymał się jak najdłużej, czyli nowa wiedza i umiejętności działały przede wszystkim w miejscu pracy, a nie tylko na sali szkoleniowej.

Więcej na ten temat przeczytasz w artykule: Co zrobić, żeby efektywne szkolenie zmieniło twoją firmę? Tak to robimy w Enterprise Advisors

Potrzebujesz porozmawiać na temat wyzwań, jakie czekają na Twój zespół handlowy? Napisz do nas! Konsultacja nic nie kosztuje!

1. Jakie są główne wyzwania, z którymi zmaga się dział sprzedaży w polskich firmach, takie jak wysoka inflacja czy konieczność szybkiego reagowania na zmiany.
2. Jakie błędy najczęściej popełniają handlowcy, które negatywnie wpływają na efektywność sprzedaży, w tym zbytnie przywiązanie do ceny czy brak proaktywności.
3. Jak przygotować swój zespół na nadchodzące zmiany oraz jak rozwijać niezbędne kompetencje, aby skutecznie stawić czoła wyzwaniom rynkowym.

A także: Odkryj metody, które pozwolą ci i twojemu zespołowi przetrwać kryzys i wyjść z niego obronną ręką. Nie czekaj, przeczytaj artykuł już teraz i dowiedz się więcej o skutecznym zarządzaniu działem sprzedaży!