B2b staje się coraz bardziej popularną formą współpracy i jednocześnie kanałem sprzedaży. Być może nie zastanawiałeś się wcześniej, jakie są różnice w sprzedaży b2b w porównaniu do bardziej powszechnej sprzedaży b2c. Poznaj kluczowe zasady b2b, a unikniesz wielu błędów sprzedażowych.
- 9 lutego, 2021
- Andrzej Borcz
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Co to jest sprzedaż b2b?
B2b to skrót angielskiego określenia „business to business”, a więc biznes dla biznesu. Przekładając na język polski możemy powiedzieć, że będą to relacje między dwoma firmami, w których dochodzi do procesu sprzedaży, współpracy lub obsługi klienta. Pod wieloma względami znacząco różni się od częściej spotykanego modelu sprzedaży, jakim jest b2c, a więc „business to consumer” (firma-konsument).
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej sprzedaży w swojej firmie?
Czym sprzedaż b2b różni się od sprzedaży b2c?
- Skondensowany rynek sprzedaży b2b
Z całą pewnością rynek b2b jest rynkiem bardziej skondensowanym. Ma on oczywiście ogromną wartość, ale ofertę sprzedaży b2b adresuje się do firm, a więc mniejszej liczby odbiorców niż w przypadku b2c. W Polsce mamy około 2 miliony odbiorców sprzedaży b2b i ponad 30 milionów odbiorców b2c, a więc konsumentów. Ta różnica mówi sama za siebie. - Większa średnia wartość zamówienia w sprzedaży b2b
Bardzo istotnym wyróżnikiem będzie większa średnia wartość zamówienia w przypadku sprzedaży b2b. Mówiąc innymi słowy, transakcje, które zachodzą między firmami, opiewają na znacząco większe kwoty niż ma to miejsce w przypadku transakcji b2c. - Ryzyko i podejmowanie decyzji a sprzedaż b2b
Jeśli mamy większe kwoty zamówień, to – siłą rzeczy - również decyzje przebiegają nieco inaczej. A co za tym idzie? Jeśli mamy większe kwoty transakcji, to i większe ryzyko związane z podejmowaniem decyzji oraz więcej osób decyzyjnych – zarządy firm, działy, czy piony decyzyjne. Decyzje te dotyczą zarówno podjęcia współpracy, jak również momentu zrobienia zakupów i ich wielkości. - Sprzedaż b2b trwa dłużej
Warto pamiętać o tym, że proces zakupowy między dwiema firmami trwa dłużej niż w przypadku sprzedaży b2c. Na taki stan rzeczy ma wpływ oczywiście dłuższy proces podejmowania decyzji. Konsumenci przeważnie podejmują decyzje dużo szybciej. Ktoś, kto przechodzi ze sprzedaży b2c do sprzedaży b2b, bardzo często na początku nie ma cierpliwości, ponieważ na efekty pracy czeka się nieco dłużej. Zdarza się również, że może to być wiele tygodni, miesięcy, a nawet lat. Jest to zupełnie normalne i nie powinniśmy się zniechęcać. - Długie i trwałe relacje w sprzedaży b2b
Współpraca między dwoma firmami bardzo często ma charakter długotrwały, nierzadko na wiele lat. Dlatego tak ważne są w tym biznesie relacje. Tutaj moja rada – dajmy się dobrze poznać partnerom biznesowym, bądźmy rzetelni i pomocni. Dzięki temu zawsze będziemy takim frontem wsparcia dla naszego partnera biznesowego i zyskamy ambasadorów. - Droższy proces pozyskiwania klientów w sprzedaży b2b
Proces pozyskiwania klientów b2b jest znacząco droższy w porównaniu do klientów z kanału b2c. Oznacza to, że nie stać nas na to, aby pozyskiwać klientów i ich tracić. Powinniśmy się więc mocno starać, aby pozyskanego raz klienta utrzymać, bo jego utrata będzie dla nas bardzo kosztowna. - Personalizacja we współpracy b2b
W kanale b2b mamy możliwość dobrego poznania klientów i jego potrzeb. Najczęściej znamy działalność swoich klientów, ich plany krótko i długoterminowe. W b2c możemy mieć z tym trudność. Wysoki stopień personalizacji oznacza, że sprzedaż powinna mieć charakter doradczy, konsultacyjny. Mile widziane jest, abyśmy byli partnerem, który szuka optymalnych rozwiązań dla naszego klienta. W sprzedaży b2c kupujący najczęściej musi pozyskać informacje o produkcie sam lub liczyć na rekomendacje innych.
Techniki sprzedaży b2b – rady dla właścicieli firm
Konieczność zainwestowania sporych zasobów dla pozyskania klienta oznacza, że potrzebujemy mieć sprzedawców, którzy świetnie znają produkt i jego właściwości. Tylko wtedy mogą klientowi doradzić, być osobą, która da merytoryczne wsparcie. Sprzedawcy, którzy znają techniki sprzedaży b2b, powinni również znać branżę, w której sami działają i możliwie dobrze orientować się w branży tego, kto od nas kupuje. Niedawno opisywałem, jak konkretnie wygląda ten mechanizm na przykładzie branży HoReCa. Dzięki solidnemu przygotowaniu, jesteśmy wiarygodni i przekonujący.
Jako sprzedawcy w b2b potrzebujemy też mieć duże umiejętności interpersonalne, które będą budowały dobre doświadczenia zakupowe, będą pozwalały nam skutecznie przekonywać rozmówcę i wpływać na osoby decyzyjne. Dzięki temu będziemy mieć zaufanie i poparcie wśród tych osób.
Na poziomie miękkich umiejętności będą to szczególnie:
- umiejętność radzenia sobie ze stresem,
- odporność psychiczna,
- umiejętność radzenia sobie z odnową,
- cierpliwość i wytrwałość.
Podczas moich szkoleń, zawsze zwracam uwagę na mądre dysponowanie zasobami, czyli konieczność segmentacji klientów i świadomość, z kim nam się opłaca podejmować te relacje. Jeśli są one bardzo czasochłonne, ważne jest, abyśmy rozpoczynali proces sprzedażowy w świadomy sposób, czyli dobrze wiedzieli, do kogo idziemy z naszą propozycją i dlaczego. Jeśli już na samym początku popełnimy błąd i nie zdefiniujemy sobie właściwie grupy odbiorców, to będziemy marnotrawili nasze zasoby sprzedażowe. W efekcie ta sprzedaż może być niewspółmiernie niska do kosztów, które ponosimy.
Zasady sprzedaży b2b
Podsumowując, kluczowe aspekty i kryteria b2b to: mniejsza ilość potencjalnych klientów, większa średnia wartość transakcji, ale też większe ryzyko i związany z nim dłuższy proces decyzyjny. Sprzedaż b2b opiera się na długotrwałych relacjach, mocnej personalizacji i edukacyjnym charakterze sprzedaży. Oznacza to, że aby osiągnąć wysokie wyniki w tym kanale, powinniśmy stale podnosić swoje kompetencje sprzedażowe, systematycznie szkolić swoje zespoły i uczyć się analizy i technik sprzedaży.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
