Problemy działu sprzedaży to wielkie wyzwanie w wielu polskich firmach. Dział sprzedaży jest tym, który przeważnie jest na pierwszej linii w kontakcie z klientem. To handlowcy mierzą się z tym, jak rozwiązać problem klienta lub jak utrzymać sprzedaż z nim. Wysoka inflacja, problemy z energią, duże koszty zatrudnienia, konieczność szybkiego reagowania na zmianę, brak odpowiednich kompetencji zespołu na poradzenie sobie z wyzwaniami – to tylko niektóre sygnały docierające do nas od naszych partnerów biznesowych. Na wiele zjawisk jako działy sprzedaży nie macie wpływu, ale są takie obszary, na które wpływać możecie i powinniście to zrobić, jeśli chcecie obronną ręką wyjść z kryzysu na rynku.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Problemy działu sprzedaży #1 – spadek popytu
Mniejsza ilość zapytań od klientów to mniejsza liczba otwartych procesów sprzedaży. Powodów tych spadków może być wiele. Bardzo często ograniczenie wydatków w firmie Twojego klienta ma związek z jego sytuacją ekonomiczną. Bardzo wysokie rachunki za prąd to tylko jedna z wielu możliwości. Jednak w niektórych przypadkach ograniczenie wydatków może być spowodowane asekuracyjną postawą, podyktowaną chęcią przygotowania się na gorsze czasy. Firmy chcą się zabezpieczyć finansowo i nie szarżują z zamówieniami. Nie oznacza to jednak, że całkiem z nich zrezygnują. Twoją rolą jest być elastycznym i raz jeszcze zbadać potrzeby i możliwości tego klienta. Nawet, jeśli znacie się od lat i wydaje ci się, że wszystko o nim wiesz.
Co możesz zrobić w takie sytuacji? Wbrew pozorom bardzo wiele. Inne działania proponujemy w stosunku do stałych klientów, a nieco inne w stosunku do tych nowych.
Na początek zastanów się, czy twój dział sprzedaży nastawiony jest farmingowo czy bardziej huntingowo. Różnice wynikają w wielu przypadkach właśnie z tego, czy problem działu sprzedaży dotyczy obecnych klientów, czy zdobywania nowych. Ważnym obszarem, na którym należy się skupić, jest właściwe zbudowanie lejka sprzedażowego. To on determinuje nasz sukces jako dział sprzedaży. Lejek, który jeszcze nie tak dawno dobrze działał, w obecnych okolicznościach wcale nie musi.
Zastanawiasz się, jak przygotować swój zespół handlowy na trudne czasy?
Problemy działu sprzedaży #2 – brak proaktywnych działań zespołu handlowego
Jeśli głównie skupialiście się na bazie stałych klientów, a w obecnej sytuacji sprzedaż z nimi nie jest dla was satysfakcjonująca, najwyższa pora rozejrzeć się za nowymi klientami. Pamiętaj, że wciąż jest wiele firm, do których na pewno jeszcze nie dotarliście ze swoją ofertą. Może wcześniej nie było potrzeby ekspansywnie ich szukać, ale teraz taka potrzeba jest. Aktywna postawa handlowców jest kluczem do sukcesu. Bierne czekanie na telefon i liczenie na cud, na wiele się nie zda. Przeanalizujcie wspólnie, co możecie zrobić, żeby dotrzeć do nowych rynków zbytu. Pamiętaj, żeby:
- Zastanowić się, jak dotrzeć do nowych klientów,
- Zawsze dobrze przygotować się do rozmowy handlowej,
- Opracować scenariusz rozmowy handlowej,
- Starać się przewidzieć, jakie obiekcje może mieć twój klient,
- Przypomnieć sobie techniki obrony ceny,
- Przemyśleć, w jaki sposób wykorzystać rekomendacje do pozyskiwania nowych klientów,
- Nauczyć się, jak zbadać potencjał twojego nowego klienta.
Koniecznie skorzystaj z podpowiedzi, jakie znajdziesz klikając w linki w każdym z tych obszarów.
Problemy działu sprzedaży #3 – zbyt duże przywiązanie handlowca do ceny i brak umiejętności negocjacji
Sprowadzanie procesu sprzedażowego do walki na cenę rzadko kiedy jest dobrym pomysłem. Dlaczego? Bo to jeden z tych elementów, którym konkurencja może was pokonać w sposób szybki i obiektywny. Oczywistą sprawą jest, że handlowiec chce sprzedać jak najdrożej, a klient kupić jak najtaniej. Jeśli klient ma obiekcje co do ceny, na pewno warto z nim na ten temat porozmawiać i wskazać pozacenowe przewagi waszej oferty. Przygotowaliśmy dla Was sporo materiałów, które pomogą wam w tym, jak wykorzystać przewagę konkurencyjną i nie bić się na cenę.
Może się też okazać, że będziecie musieli renegocjować warunki umowy już zawartej. Jak pokazuje praktyka, taka rozmowa niekoniecznie musi się skończyć utratą klienta. Ważne jest, żeby do tych negocjacji dobrze się przygotować. W tym obszarze też mamy dla was pomoc: Jak zmienić warunki umowy z klientem nie tracąc go.
Problemy działu sprzedaży #4 – brak przygotowania zespołu na zmiany
Aż 70% zmian kończy się w firmach niepowodzeniem. W obecnych warunkach ekonomicznych raczej należy nastawić się na to, że te zmiany będą i to niekoniecznie w kierunku, o jakim wszyscy byśmy marzyli. Okazuje się, że do zmiany można się przygotować i dzięki temu znaleźć się w grupie tych 30% firm, dla których zmiana nie wiąże się z porażką. Jak pokazują badania, możecie spodziewać się, że wasi pracownicy zareagują oporem na nowe pomysły. Jest to zjawisko zupełnie naturalne i to od was należy, czy będziecie potrafili tę zmianę zakomunikować i wdrożyć. Więcej na ten temat znajdziecie w tekście:
Zmiana w firmie – dlaczego w miażdżącej większości skazana jest na porażkę?
Problemy działu sprzedaży #5 – brak kompetencji w zespole
Dużym problemem w sytuacjach trudnych okazuje się brak kompetencji, jak sobie z tymi trudnościami radzić. Brak twardej wiedzy nie jest dużym problemem, bo w społeczeństwie wiedzy, niezbędne informacje można relatywnie szybko zdobyć. Dużo gorzej jest z kompetencjami, których nabywanie jest przeważnie długim procesem. Szczególnie przydatne w momencie kryzysu są kompetencje miękkie.
Luki kompetencyjne związane z procesem negocjacji, mogą wpływać na skuteczność oraz wynik prowadzonych procesów handlowych. Brak kompetencji komunikacyjnych poszczególnych członków zespołu może skutkować chaosem informacyjnym i konfliktami w zespole.
Dobrą drogą do rozwoju kompetencji miękkich jest wdrożenie w firmie programu szkoleniowego, dzięki któremu pracownicy będą mogli te kompetencje rozwijać.
Jakie kompetencje mogą być szczególnie przydatne? W kontekście problemów ze sprzedażą jest ich bardzo wiele:
- Komunikacja przewag konkurencyjnych i wartości, która pomaga zbudować większą pewność siebie w obszarze komunikacji cen oraz skutecznego motywowania klientów do podjęcia współpracy, pomimo zastrzeżeń dotyczących ceny,
- Umiejętność radzenia sobie w sytuacjach trudnych w procesie sprzedaży (zastrzeżenia dotyczące ceny, straszenie konkurencją, przeciąganie procesu, urwany kontakt, etc..)
- Umiejętność właściwego reagowania na pojawiające się trudności oraz zrozumienia roli statystyki w procesie sprzedaży, które pomagają zbudować proaktywną postawę członków zespołu handlowego
- Umiejętność radzenia sobie ze stresem i właściwego zarządzania emocjami w obszarze zawodowym i prywatnym
i wiele innych.
Problemy działu sprzedaży #6 – utrzymanie efektów szkolenia
Sama świadomość potrzeby szkolenia pracowników i chęć uczestniczenia w szkoleniach to dużo, ale nie wystarczająco. Ważne jest, żeby ludzie szkoleni byli w sposób systematyczny z obszarów zgodnych z potrzebami twojej firmy. Jedno szkolenie rzadko kiedy przynosi trwałą zmianę postaw. Jak sobie z tym poradzić? Najlepiej wybrać firmę, która ma zespół fachowców z różnych obszarów i oni dobiorą w porozumieniu z tobą właściwą ścieżkę szkoleniową. Po drugie, bardzo ważne jest, aby efekt poszkoleniowy utrzymał się jak najdłużej, czyli nowa wiedza i umiejętności działały przede wszystkim w miejscu pracy, a nie tylko na sali szkoleniowej.
Więcej na ten temat przeczytasz w artykule: Co zrobić, żeby efektywne szkolenie zmieniło twoją firmę? Tak to robimy w Enterprise Advisors
Potrzebujesz porozmawiać na temat wyzwań, jakie czekają na Twój zespół handlowy? Napisz do nas! Konsultacja nic nie kosztuje!
