Handlowcu Drogi – oto 5 pomysłów na nieoczywisty prezent dla Twojego klienta

Czasami dobrze zadziała odkrycie z klientem nowego wymiaru waszej relacji. Twój klient może tego bezpośrednio nie komunikować, jednak wewnętrznie oczekiwać. Zamiast zatem np. zawsze być zasadniczym, profesjonalnym do bólu, „dopiętym na ostatni guzik”, spróbuj postawić czasami także na spontaniczność. Relacja to nie tylko biznes i wymiana „coś za coś”. To nie zawsze machina w stylu: „maila napisałem ja, to teraz Twoja kolej więc czekam”. Albo – mamy wyznaczone daty spotkań, to się sztywno ich trzymajmy. Do swojego profesjonalizmu dodaj także bardziej ludzki wymiar. Przynieś pozytywną wiadomość i uśmiech. Dołóż trochę ludzkiego oblicza Twojej osoby. Zaskocz swojego klienta – niech zobaczy w Tobie człowieka, którego prawdopodobnie oczekuje zobaczyć.

Do dziś pamiętam jak negocjowałem warunki przedłużenia współpracy w jednej z firm w Warszawie. Podczas rozmowy wskazałem co byłoby dla mnie ważne. Prezes zapisał wszystko długopisem na kartce. Miałem za sobą dobry okres próbny i wyniki więc powiedział, że dostanę wszystko, to co zapisaliśmy i działamy dalej. Gdy ciśnienie już trochę opadło, spontanicznie zareagowałem: „A to się Mama ucieszy”. Prezes na to: „To wybieraj numer i dzwonimy do Mamy”. Ta sytuacja wiele zmieniła w naszej relacji. Z czystego biznesu, przeszliśmy na inny poziom.

Każdy popełnia błędy. Także błędy względem klienta.

Można wtedy zrzucić winę na innych: „Wiesz, Drogi Kliencie, z mojej strony było wszystko ok ale zawalił mój zespół albo czynniki zewnętrzne”.

Można je próbować przemilczeć, uniknąć niewygodnej rozmowy i próbować zamieść pod dywan. Tylko takie rzeczy zazwyczaj wracają. Nie omówione, nie rozwiązane, pozostawiają złe emocje w stanie hibernacji, a przy następnej wpadce wychodzą na zewnątrz ze zdwojoną siłą, osłabiając relację.

A gdyby tak prezentem niespodzianką dla klienta okazała się Twoja postawa, oparta na uczciwości, pokorze i odpowiedzialności? Co powiedziałby Twój klient gdy szybko po błędzie zareagowałbyś tak: „Drogi Kliencie, starałem się, jednak nie dowiozłem, zawaliłem, nie dopilnowałem. Wiem gdzie był błąd i jak go uniknąć następnym razem. A tymczasem chciałbym Ci go zrekompensować w taki sposób: …” ?

Tak wiem, to może być trudne. Jednak komunikując sprawę w taki sposób możesz zyskać dużo więcej w oczach klienta. Ludzie lubią widzieć, że Ci na nich zależy. Ludzie cenią tych, którzy potrafią się przyznać do błędu i szybko go naprawić. W dzisiejszych czasach, to wcale nie taka oczywista postawa.

Złap swojego klienta gdy robi coś dobrze, najlepiej przed jego szefem i zakomunikuj o tym. „Ale z niego twardy negocjator. Zawsze wywalczy u nas najlepsze ceny dla Pana firmy”. Albo: „Niesamowita sprawność w działaniu. Z nim jestem w stanie załatwić wszystko na telefon, a po kilku godzinach mamy już odhaczony cały temat”.

W swojej pracy zawodowej, będąc na miejscu sprzedawcy, doświadczyłem tej sytuacji kilkukrotnie na sobie. Wiem, jakie to uczucie gdy zadowolony klient przy podpisywaniu umowy mówi do szefa: „Gratuluję pracownika. Gdy inni wymiękali on się nie poddawał i przy każdym kolejnym kontakcie dawał mi kolejny argument na „tak” do współpracy z Pana firmą”.

A Ty, Drogi Handlowcu, za co możesz  szczerze pochwalić swojego klienta?

Postaw klienta w centrum uwagi i Twojego biznesu. On doświadcza go z zupełnie innej strony niż Ty, a finalnie przecież to od sumy doświadczeń Twoich klientów zależy rozwój Twojej firmy.

Pamiętaj, ludzie lubią poczuć, że są dla kogoś ważni. Że ktoś liczy się z ich zdaniem. Że ktoś autentycznie i z zaciekawieniem ma ochotę ich wysłuchać. To właśnie może być Twój prezent dla klienta. Zadawaj więc pytania: „Co Ci się podoba u nas najbardziej? Za co nas cenisz? Co moglibyśmy robić jeszcze lepiej? Co jest do poprawy i dlaczego? Co jeszcze moglibyśmy zrobić dla Ciebie? Czy pojawiły się u Ciebie jakieś dodatkowe potrzeby?” A potem oddaj mikrofon klientowi, słuchaj aktywnie tego co ma do powiedzenia i obserwuj go, jak dobrze czuje się w tej roli.

Dzięki niemu otrzymujesz przecież wynagrodzenie. Możesz utrzymać siebie i swoją rodzinę. Możesz się dalej rozwijać. Czasami zatem, najlepszym prezentem dla klienta będzie po prostu słowo: „Dziękuję”.

Potraktuj proszę przedstawione pomysły jako inspirację.

Zastanów się nad relacją ze swoim klientem. Pomyśl co, w Twoim przypadku, mogłoby okazać się trafionym prezentem właśnie dla niego. Takim ludzkim, niematerialnym. Następnie przetestuj go i przekonaj się jak pozwoli Ci rozwinąć relację biznesową z Twoim klientem. Powodzenia!