Badanie U&A

badanie U&A

Wiesz już, kto jest twoim potencjalnym klientem (czyli znasz target) i wiesz, jakie produkty lubi lub potrzebuje. Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek, z jakiego powodu je lubi i dlaczego konkretnie je potrzebuje? Co sprawia, że wybiera akurat taki pakiet internetu, taki model telewizora i takie a nie inne buty? W jakich okolicznościach pije piwo, które ty sprzedajesz? Jakie odczucia mu towarzyszą, kiedy używa kremu od ciebie?

Jeśli nie zadawałeś sobie nigdy tych pytań, koniecznie zainteresuj się badaniem U&A. Zdziwisz się, jak wiele może wnieść do twojej strategii sprzedażowej i wyników sprzedaży. Co to jest badanie U&A? Sprawdź!

 

Badanie U&A – Definicja

To skrót od angielskich słów usage and attitude oznaczających stosowanie i nastawienie. W tym kontekście zwraca uwagę na nastawienie i stosowanie twojego produktu lub korzystanie z usługi przez klienta.

 

Co to jest badanie U&A?

Badaniem U&A fachowcy z zakresu sprzedaży i marketingu nazywają badanie, które polega na pogłębionej analizie i opisaniu grupy docelowej w kontekście sposobów konsumpcji związanych z konkretnym produktem. Istotne jest, nie tylko to, jaka grupa docelowa potrzebuje jakich produktów, ale bardziej – dlaczego ich potrzebuje (badanie potrzeb) i jakie doznania towarzyszą konsumentowi w momencie korzystania z konkretnej usługi czy rzeczy.

 

Czego możesz się dowiedzieć, dzięki badaniu U&A?

Co istotne, badania te mogą być ilościowe lub jakościowe. Najczęściej są kombinacją jednych i drugich. Badanie U&A przeprowadzane jest w odniesieniu do produktów i usług, które już zostały wprowadzone na rynek. Jest to dosyć oczywiste, bo stosowanie i nastawienie do produktu możemy sprawdzić, jak klient dany produkt już zna i go używa.

 

Kiedy wykorzystać to badanie?

Wspomniany rodzaj badania można wykorzystać nie tylko do ulepszania strategii sprzedażowej i kreowania strategii marketingowej. Są one doskonałym punktem wyjścia do analizy tak zwanego customer experience oraz pracy nad ulepszaniem produktu.

Jeśli wiesz, że twój klient lubi ubrania, które sprzedajesz, bo mają oryginalne wzornictwo i nie mną się podczas prania, to dokładnie takie cechy powinieneś podkreślać podczas sprzedaży i przygotowania działań reklamowych. Pamiętaj, że twoim zadaniem jest wyłapanie nie tylko cech danego produktu, które zostały dostrzeżone i są ważne, ale również znalezienie doznań i postaw, jakie towarzyszą konsumpcji. Tak więc ważne będzie dla nas, nie tylko to, że klient kupił od ciebie dobry samochód, bo jest wygodny i dobrze wygląda, ale również to, że czuje się w nim bezpiecznie, lubi jak zwracają na niego uwagę inni kierowcy i ma poczucie prestiżu jeżdżąc nim.

 

Badanie U&A – i co dalej?

Kiedy już będziesz miał wyniki swoich badań, zastanów się, w jaki sposób możesz poukładać dane, aby pomogły ci w zbudowaniu strategii sprzedażowej. Dobrym pomysłem jest przemodelowanie twojej grupy odbiorczej z uwzględnieniem podgrup, które będą odpowiadały konkretnym cechom lub nawykom. Wracając do przykładu samochodu, możesz stworzyć grupy, w których osobno opracujesz komunikację z klientem, dla którego najważniejsze jest poczucie bezpieczeństwa, osobno dla ceniącego prestiż, a osobno dla tego, który najbardziej lubi jeździć tym autem na weekend z rodziną i poznawać kraj. Dzięki temu, każdą z dotychczasowych grup docelowych podzielisz na jeszcze mniejsze, co będzie bardziej skuteczne w wykorzystaniu technik sprzedaży.

 

Jak wdrożyć wyniki badania U&A w pracę zespołu?

Ważne jest, aby wnioski z badania i zaproponowane zmiany w strategii zrozumiał i stosował w praktyce twój cały zespół sprzedażowy. Jeśli na tym etapie poświęcisz mu swój czas, inwestycja zwróci się z nawiązką. Na szkoleniach ze skutecznej sprzedaży pomagamy w przygotowaniu takich badań i wdrożeniu zmian.

 

Więcej informacji na ten temat uzyskasz pisząc do nas lub dzwoniąc. Konsultacje są bezpłatne.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Najnowsze wpisy
Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!