Jeśli wiesz już, czym jest branża HoReCa i co ją wyróżnia od innych branż, możesz iść krok dalej i dowiedzieć się, jak osiągnąć w tej branży sukces sprzedażowy. Musisz wiedzieć, że moja ścieżka zawodowa zaczęła się właśnie od usług w tym sektorze i zanim zostałem trenerem sprzedaży, poznałem praktyczny wymiar pracy w branży. Co mi to dało? Ogromne doświadczenie zarówno w kontaktach z klientami, jak również ze sprzedawcami i właścicielami restauracji czy kawiarni. Dzięki tak szerokiej perspektywie udało mi się zrozumieć, jak ta branża działa i jakie zasady nią rządzą. Przygotowałem 3 najważniejsze rady dla każdego handlowca, którego interesuje sprzedaż w branży HoReCa.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
1. Edukacja zespołu sprzedaży i klientów = skuteczna sprzedaż w branży HoReCa
Na pierwszym miejscu stawiam wiedzę. Nie uda się solidnie rozwinąć działu sprzedaży i wzmocnić jego potencjału, jeśli sprzedawcy nie będą regularnie szkoleni. Oprócz tego, że będą zdobywać wiedzę na temat tego, jak sprzedawać, to będą potrafili przekazywać wiedzę dalej – czyli uczyć swoich klientów. Dlaczego edukacja klientów z branży HoReCa jest taka ważna? Ponieważ do tego sektora nader często trafiają osoby, które nie są przygotowane do prowadzenia biznesu w branży HoReCa. Wcale nie tak rzadko zdarza się, że otwierając restaurację, kawiarnię czy hotel mają wiedzę głównie ze znanego programu telewizyjnego, który rewolucjonizuje gastronomię, lub z własnych doświadczeń jako klient. To trochę za mało.
W swojej pracy spotkałem się z dosyć prostą, ale niestety daleką od prawdy, kalkulacją – kupię tanio produkty, sprzedam je drogo i zarobię. Pozornie marża w branży HoReCa jest wysoka. Piszę pozornie, ponieważ jak doliczymy koszty obsługi, czynsz i inne wydatki, których jest naprawdę dużo, to okazuje się, że finalnie nie zarabiamy aż tak dużo. W skrajnych przypadkach i braku zrozumienia tej branży, do biznesu trzeba co miesiąc dokładać, by finalnie go zamknąć. Takich scenariuszy jest niestety wciąż bardzo wiele na rynku, a pandemia zwiększy ich ilość. Zatem, zanim wynajmiemy lokal pod restaurację, policzmy, czy koszty lokalu nie przekroczą 15% obrotu (taki przyjmuje się próg ryzyka). Jeśli przekroczą, powinniśmy mocno przyjrzeć się budżetowi.
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej sprzedaży w swojej firmie?
2. Rozumienie pojęć branży HoReCa i szerszy kontekst ekonomiczny
Klientom, którzy trafili do branży HoReCa trochę z przypadku, a trochę z pasji do dobrego jedzenia, nie mają za sobą doświadczenia popartego wieloletnią pracą w kawiarni, restauracji czy hotelu, warto poświęcać uwagę, edukować ich i tłumaczyć. Handlowcy wspierający ich działalność, są zawsze mile widziani i dobrze sobie dają radę. Z tym też związana jest potrzeba dużej świadomości u osób, które w kanale HoReCa sprzedają, czyli rozumienia mechanizmów sprawiających, że ktoś zarabia albo traci. Zastanów się, z czego się składa sektor gastronomiczny i ten biznes, co sprawia, że w nim się łatwiej lub trudniej zarabia pieniądze i co ma istotny wpływ na to, aby te pieniądze móc zarabiać.
Jeśli sprzedajesz w branży HoReCa powinieneś:
- rozumieć pojęcia takie jak: food cost czy beverage cost,
- wiedzieć, jak one są kalkulowane,
- czym się różni food cost teoretyczny od rzeczywistego,
- jak pomagać klientom te parametry poprawiać.
Z doświadczenia wiem, że bywa z tym bardzo różnie. Nierzadko ludzie uważają się za ekspertów w tym kanale sprzedażowym, ale jak dochodzi do szczegółowej rozmowy na temat tego, co ten kanał opisuje, to się okazuje, że tak naprawdę poza długim stażem pracy i sympatią do operatorów czy osób z tego sektora, tej kompetencji po prostu nie ma.
3. Skrupulatnie wybierz klientów HoReCa
Trzecia kwestia to mądry wybór tych, na których warto stawiać. Czasami idziemy po linii najniższego oporu i wybieramy tych, z którymi się lubimy, są dla nas mili i serdeczni. Niekoniecznie przekłada się to na wyniki. Wybierać mądrze to też brać pod uwagę opłacalność. Pamiętajmy, że HoReCa to nie tylko współpraca z bezpośrednimi odbiorcami naszych usług lub towarów. Dla sprzedawców niewspółpracujących bezpośrednio z lokalami, bardzo dużym wyzwaniem jest dobór odpowiednich dystrybutorów, którzy będą nimi faktycznie, a ich rola nie będzie się ograniczała do przerzucania towaru. Lepiej postawić na tych, którzy będą w stanie faktycznie tę dystrybucję budować, a więc sprawią, że dostępność do produktów w branży gastronomicznej w tym kanale sprzedażowym będzie na wysokim poziomie. Z doświadczenia wiem, że jest to nie lada wyzwanie.
Jakość usług w branży HoReCa
W sektorze hotelarskim oraz w lokalach gastronomicznych – restauracyjnych i kawiarnianych – zakres usług świadczonych klientom jest bardzo szeroki i wymaga od pracowników nie tylko wysokiej kultury osobistej, ale także znajomości standardów jakości oraz zasad higieny pracy. Goście coraz częściej oczekują nie tylko smacznego jedzenia czy wygodnego noclegu, ale także profesjonalnej obsługi i dbałości o każdy detal. Dlatego ważne jest, by pracownik restauracji, kawiarni czy hotelu rozumiał, jak jego codzienne działania wpływają na całościowe doświadczenie klienta. To właśnie detale – jak tempo reakcji, czystość sali, uśmiech w kontakcie bezpośrednim – tworzą przewagę konkurencyjną w sektorze HoReCa.
W pracy handlowca działającego w sektorze HoReCa nie można też pomijać kwestii bezpieczeństwa. Mowa tu nie tylko o dostarczanych produktach, ale również o ich przechowywaniu, logistyce oraz zgodności z normami, które są szczególnie istotne w branży hotelarskiej i gastronomicznej. Klient końcowy – właściciel lokalu czy menedżer – coraz częściej oczekuje od dostawcy nie tylko konkurencyjnej ceny, ale też wiedzy na temat np. wymagań sanitarno-epidemiologicznych czy sposobów optymalizacji zakupów bez obniżenia jakości. Dla handlowca oznacza to konieczność ciągłego dokształcania się i rozumienia procesów, jakie zachodzą w zapleczu kuchennym czy recepcji hotelowej. Kompetencje te stają się szczególnie ważne, gdy oferta firmy dotyczy kompleksowego zaopatrzenia – od produktów spożywczych po wyposażenie gastronomii.
HoReCa to branża dla lubiących rozwój i naukę
Moim zdaniem kanał HoReCa nie jest jakoś szczególnie specyficzny, jeśli rozumiemy podstawowe mechanizmy, obowiązującą w nim nomenklaturę i parametry, które go opisują. Nie jest to bardzo trudne i warto poświęcić na tę naukę swój czas, co zaprocentuje zdecydowanie większą swobodą w funkcjonowaniu w nim. Jeśli jesteśmy odbiorcami HoReCa to, aby mądrze zarządzać tym biznesem, powinniśmy określić sobie wskaźniki, które pomogą decydować, jak bardzo inwestować w konkretną grupę lokali, w jakim zakresie współpracować i na jakich zasadach. Od wielu lat pomagam zrozumieć ten kanał, pokazuję, jak rozwiązać problemy oraz jak osiągać profity, krótko i długoterminowe cele. Z mojego doświadczenia w tej branży mogę powiedzieć, że na pewno jest to kanał ciekawy, rozwojowy i stanowiący nie lada wyzwanie dla każdego, kto zaczyna pracę w sektorze HoReCa.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
Andrzej Borcz
Trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.
