Wiedza handlowa nie jest wiedzą tajemną, a skutecznym sprzedawcą się nie rodzimy. Ale przy odrobinie chęci możemy nim zostać. W sprzedaży liczą się nie tylko wiedza, ale również umiejętności. Jedno i drugie zdobywamy w trakcie całego życia zawodowego i najważniejsze to nie stanąć w miejscu. Najlepsi handlowcy, jakich znam, poświęcają każdego dnia trochę czasu na to, aby być na bieżąco w branży i ciągle czegoś nowego się uczyć. Poświęć każdego dnia 15 minut na rozwój, a nawet się nie obejrzysz, jak staniesz się fachowcem w swojej dziedzinie. Jeśli dopiero zaczynasz, niech ten tekst posłuży ci jako inspiracja i drogowskaz, gdzie szukać, żeby znaleźć.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Poznaj praktyczne źródła wiedzy handlowca
Zastanawiasz się, jakie są źródła wiedzy sprzedawcy? Podstawowym źródłem jest mentor, czyli ktoś, kto się zna na rzeczy i chętnie się swoją wiedzą podzieli. Jeśli jeszcze go nie masz, koniecznie się rozejrzyj. Twoim mentorem może być twoja koleżanka lub kolega z pracy, twój przełożony lub szef. Zapytaj, czy raz na jakiś czas nie poświęciliby ci trochę czasu na rozwianie twoich wątpliwości. Takie sesje mentoringowe dają naprawdę niesamowite efekty. Możliwość zadania pytań kompetentnej i życzliwej osobie to okazja do rozwiązania wielu różnych problemów. Ważne, żeby była to osoba, która nie tylko ma formalny autorytet wobec was (jest naszym przełożonym), ale również posiadała umiejętności i wyniki sprzedażowe. Idealnie, jeśli te wyniki są z różnych sektorów – przykładowo w B2B, FMCG i sektorze finansowym. To będzie oznaczało, że kompetencje posiadane przez waszego mentora, wychodzą poza jedną branżę, a on może być solidnym wsparciem dla was.
Ważne, żeby charakter waszej współpracy był usystematyzowany, więc przychodź na spotkanie regularnie i zawsze miej ze sobą gotową listę pytań. Okażesz w ten sposób szacunek do czasu swojego mentora.
Zastanawiasz się jak rozwiązać problem niskiej sprzedaży w swojej firmie?
Podcasty o sprzedaży i YouTube – źródło wiedzy handlowej
Które z tych dwóch źródeł wybierzesz, ma znaczenie drugorzędne. Pandemia mocno zmieniła tę dziedzinę i za pośrednictwem różnych platform mamy darmowy dostęp do niespotykanej dotąd ilości profesjonalnych materiałów. Przewagą filmów na YouTube są pokazywane slajdy, wykresy, infografiki. Materiały audiowizualne są bardziej angażujące i skupiające uwagę. Nie zawsze jednak możesz patrzeć na obraz – na przykład prowadząc samochód czy wyprowadzając psa na spacer. Wtedy świetnie się sprawdzi słuchanie podcastów (na przykład na Spotify). Dzięki temu łączymy przyjemne z pożytecznym. To źródła wiedzy dla handlowca.
Które kanały powinniśmy śledzić? Myślę, że oferta jest tak duża, że znalezienie kogoś, kto nam osobiście odpowiada, nie jest tak bardzo trudne. Wystarczy w wyszukiwarkę wpisać frazy, które nas interesują, a potem obejrzeć kilka różnych materiałów na dany temat i porównać. Dotyczy to nie tylko zakresu merytorycznego, ale również sposobu przekazywania informacji czy też pewnych bardzo mocno indywidualnych upodobań.
Są osoby, które nie przepadają za czytaniem książek, więc dla nich podcasty są idealnym rozwiązaniem. Byłoby idealnie, gdyby z każdego wysłuchanego podcastu powstały notatki z najważniejszymi informacjami. Można do nich wrócić i zastanowić się, jak coś wdrożyć. Rekomenduję weryfikację tego, kim jest autor, jaki ma dorobek, jakie stanowiska zajmowała.
Wiedza handlowa a kursy online
Najczęściej płatne, co oczywiście ma swoje uzasadnienie. Nie powinno dziwić, że za dostęp do czyjeś bardzo specjalistycznej wiedzy i gotowych narzędzi, należy zapłacić. Kursy online są najczęściej wygodniejszą i tańszą opcją uczestnictwa w szkoleniu. To doskonałe źródła wiedzy o handlu. Dostajemy skondensowaną i uporządkowaną wiedzę w jednym miejscu, co jest sporą oszczędnością czasu. Od początku pandemii w tym sektorze możemy obserwować wyraźnie większą ilość ofert. Polecam oczywiście również swój Kurs Skutecznej Sprzedaży, w którym zdradzam swoje metody sprzedażowe.
Wykupienie kursu online ma jeszcze jedną poważną zaletę – z reguły jest tak, że jak za coś zapłacimy, z dużo większą powagą i zaangażowaniem do tego podchodzimy.
Webinary
Kolejną możliwością zdobywania wiedzy handlowej jest udział w webinarach – darmowych i płatnych. Ogromną zaletą udziału w webinarze, która wyróżnia tę formę od podcastów, jest możliwość bezpośredniego zadania pytania prowadzącemu i przedyskutowania jakiegoś problemu z innymi uczestnikami. Komunikacja jest dwustronna, co jest idealną opcją dla wszystkich uczących się. Osobiście brałem udział w wielu webinarach o doskonałej zawartości merytorycznej. Sam również prowadzę webinar poświęcony sprzedaży i zagadnieniom biznesowym.
Szkolenia z technik sprzedaży
Nieodzownym elementem uczenia się są oczywiście szkolenia - to źródła wiedzy o sprzedaży. Ważne jest, aby były prowadzone w sposób regularny i dopasowane do potrzeb konkretnego zespołu lub firmy. W Enterprise Advisors mamy zwyczaj przeprowadzania bezpłatnego audytu dla klienta, a później dopasowania szkoleń z zakresu, który powinien zostać zgłębiony. Wybierając szkolenia sprzedażowe dla swojego zespołu, upewnij się, że osoby je prowadzące mają kompetencje w zakresie uczenia dorosłych.
Idealnie, jeśli trener robi szkolenie w miejscu pracy danego zespołu. Jeśli nie jest to możliwe z jakichś powodów, dobrze chociaż raz, dwa razy do roku spotkać się na sali szkoleniowej i przećwiczyć sobie pewne sytuacje – czy to negocjacje, czy konkretne techniki sprzedaży. Trening czyni mistrza, więc tylko w ten sposób możemy stać się zawodowcami. Jakie są jeszcze źródła wiedzy dla sprzedawcy?
Autoanaliza jako sposób na rozwój osobisty
Chciałem też zwrócić uwagę na istotną według mnie metodę stosowaną w zawodzie sprzedawcy, a konkretnie na autoanalizę. Krytyczne przyglądanie się sobie, pozyskanej wiedzy i umiejętnościom, jest ciekawym i skutecznym sposobem na rozwój osobisty. Pod warunkiem, że umie się z niego korzystać. Łatwo jest wpaść w rutynę i nie dokonując analizy, będziemy popełniali ciągle te same błędy. Nie będziemy efektywniejsi, jeśli nie będziemy analizowali tego, co robimy i jakie efekty nam to daje. Autoanaliza pomoże ci wyłapać błędy i znaleźć sposób na naprawę ich. Nie myślmy więc w kategoriach rezultatów – czyli co się udało, a co nie – bo to jest mało rozwojowe. Starajmy się myśleć, dlaczego coś się udało lub nie i wyciągajmy z tego wnioski.
Jeśli chcesz poznać kolejne źródła wiedzy sprzedawcy, sprawdź najlepsze książki o sprzedaży.
Życzę Wam maksymalnie efektywnego procesu nauczania i jak najlepszych efektów, które będą się przekładały nie tylko na waszą satysfakcję, ale również na stan waszego portfela.
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
