Co zrobić, żeby klienci polecali Twoje usługi? Poznaj 2 skuteczne sposoby na rekomendacje

skuteczne sposoby na rekomendacje

W skrócie:

Biznes z polecenia to bardzo efektywny sposób na pozyskiwanie nowych klientów, który tak naprawdę nic cię nie kosztuje. Skuteczne sposoby na rekomendacje przybliżą cię do sukcesu! Możesz nie wydać nawet złotówki, a nowi klienci będą się zgłaszali po twoje usługi czy towary. Sieć twoich kontaktów może się okazać bardzo sprawnie działającą machiną poleceń, ale nie stanie się to samo. Wiele jest w Twoich rękach! Jakie warunki powinieneś spełnić, by osoby, które są w Twojej sieci kontaktów pomagały ci rozwijać swój biznes i pozytywnie wpływały na twoją sprzedaż? O co powinieneś zadbać, żeby klienci polecali Twoje usługi?

Skuteczne sposoby na rekomendacje? – możesz się ich nauczyć

Jeśli czytałeś już mój tekst jak zbudować sieć rekomendacji, na pewno już doceniłeś moc poleceń. Pora zrobić kolejny krok, czyli zadbać o to, by tych poleceń było jak najwięcej. Co zrobić, aby osoby z twojej sieci kontaktów polecały twoje usługi?

Pomogę ci odpowiedzieć na to pytanie, zmieniając na chwilę twoją perspektywę. Zastanów się, co  musiałoby się wydarzyć, abyś to ty polecał inne osoby. Przykładowo: ktoś z twoich znajomych pyta: Czy znasz doskonałego architekta? Czy możesz mi polecić kogoś, kto prowadzi firmę budowlaną? Czy korzystałeś z usług jakiegoś dobrego biura tłumaczeń? Znasz osobę, która obsługuje firmę w zakresie IT?

Jak byś odpowiedział na te pytania? Czy masz w swojej sieci kontaktów ludzi, którzy pracują w tych biznesach? Jeśli nie, to potencjalnie mógłbyś poszukać kontaktu do takich ludzi i rozpocząć z nimi współpracę w zakresie wymieniania rekomendacji. Jeśli bez problemu możesz ich wskazać, oznacza to, że każda z tych osób: zwróciła na siebie twoją uwagę i masz do niej zaufanie.

Skuteczne sposoby na rekomendacje?

1. UWAGA – czyli, jak nie zginąć w tłumie i dać się zauważyć?

Pierwsza rzecz, jaka stoi przed tobą, to doprowadzić do tego, żeby każda z osób w twojej sieci kontaktów na pytanie o kogoś godnego polecenia z twojej branży, od razu miała na myśli ciebie. Jeśli jesteś architektem, to na pytanie o dobrego architekta, twoi znajomi wskażą od razu twoje nazwisko. Jeśli natomiast zajmujesz się sprzedażą fotowoltaiki, to skojarzenie tej branży z tobą i twoją firmą jest oczywiste dla każdego w twojej sieci i to ty jesteś rekomendowany do pierwszego kontaktu.

Mówiąc innymi słowy, musisz zastanowić się, co zrobić, żeby w parametrze top of mind („co przychodzi mi do głowy, gdy myślę o …?”) padała twoja osoba, a ludzie bez wahania wskazywali ciebie jako człowieka lub firmę, z którą warto pracować i rozwijać biznes.

Zatem zaczynamy od pierwszego parametru, na którym opiera się budowa sieci rekomendacyjnej, a jest nim uwaga, a konkretnie zwrócenie uwagi sieci kontaktów na ciebie, doprowadzenie do tego, żebyś był widoczny.

Jak zdobyć uwagę twojej sieci rekomendacji?

Uwagę na siebie możesz zwrócić na wiele sposobów: publikacje na LinkedInie wpisy na Facebooku, telefony, chodzenie na spotkania (w tym te networkingowe), odwiedzanie targów branżowych, czy po prostu poprzez koleżeńskie spotkania, telefony, smsy i tak dalej. Bądź w kontakcie z tymi osobami, na których opiniach i poleceniach ci zależy. Informuj je o tym, co się u ciebie dzieje, chwal się sukcesami, mów, w jaki sposób pomogłeś innym. Prowadź do tego, żeby te osoby widziały, że jesteś aktywny i by nie zapominały o tobie.

Dzięki tym działaniom sprawisz, że każdy z twoich znajomych będzie w stanie bez wahania wskazać ciebie jako osobę, która aktywnie funkcjonuje w konkretnej branży, czuje się w niej dobrze i ma wyniki.

Skuteczne sposoby na rekomendacje?

2. ZAUFANIE – podstawa w systemie poleceń

Jeżeli chodzi o drugi filar, który pozwoli ci rozwijać współpracę w zakresie wymiany rekomendacji i sprawi, że ludzie będą cię polecali, to jest z nim zaufanie. Nie zbudujesz go w minutę ani w pięć minut. Zakładam również, że nawet podczas dłuższego spotkania na kawę nie doprowadzisz do tego, że ktoś w pełni ci zaufa. Dlatego też ten proces budowy zaufania warto zaplanować i mieć na niego pewien pomysł.

To co, ja mogę ci zarekomendować, to żebyś zaczynał wymianę kontaktów czy tych rekomendacji od małych tematów. Bezpieczniej będzie nie zaczynać od razu od polecania osób ze swojego kręgu kontaktów do swoich najważniejszych klientów i na jakiś bardzo duży biznes. Lepiej zacznijcie od czegoś mniejszego, żeby się po pierwsze sprawdzić.

Po drugie, gdy świadczysz już jakąś usługę albo dostarczasz produkt, informuj na bieżąco osobę, która cię zarekomendowała, że wszystko przebiega w porządku. Zadzwoń do niej i poinformują ją przynajmniej, jaki jest status. Dzięki temu będzie ona także miała komfort współpracy, bo będzie wiedziała, co się w temacie dzieje i że wszystko przebiega zgodnie z planem. Takie zachowanie pokazuje, że kontrolujesz sytuację.

Jest jeszcze trzeci wymiar budowania zaufania, z którego nie każdy korzysta, bo nie każdy o nim wie lub nie uważa go za istotny. Ja korzystam z niego w swojej firmie i wiem, że przynosi bardzo dobre efekty pod kątem budowania zaufania. Tym elementem jest deklaracja, że jeśli świadczone przez ciebie usługi zostaną ocenione na niskim poziomie, a klient nie będzie w pełni zadowolony, nie weźmiesz za nie pieniędzy.

Uważam, że w biznesie taka postawa jest uczciwa i zdecydowanie wzmacnia zaufanie co do tego, że pracujemy nie tylko, aby zarobić pieniądze, ale też po to, żeby klient był usatysfakcjonowany. Za każdym razem w Enterprise Advisors składamy taką deklarację klientowi, a jeszcze nie zdarzyło nam się, żeby ktoś nie zapłacił nam za nasze usługi. Oznacza to też, że nie składamy deklaracji bez pokrycia i szukamy sposobów, żeby klient był zadowolony z naszej pomocy, a dzięki temu polecał nas innym.

Pracując w taki sposób, zdobędziesz zaufanie swojej sieci kontaktów i osoby z niej uznają, że jesteś wiarygodną firmą, którą można polecać.

Na co powinieneś uważać? Moja historia ci pomoże

Na koniec podzielę się z tobą swoją osobistą historią. Był rok 1999 lub 2000, a ja byłem studentem czwartego roku na Akademii Ekonomicznej w Krakowie. Studiowałem wtedy handel zagraniczny i podjąłem się pracy jako barman. To już było drugie miejsce, w którym pracowałem. Myślę, że po jakimś czasie zdobyłem uznanie w oczach menedżerki i zaufanie. Wiedziała, że mam sieć kontaktów: znajomych i z byłej pracy, i z uczelni. Zapytała mnie wówczas, czy mogę jej polecić kogoś do innego lokalu, który należał do sieci, w której pracowałem. Były to wprawdzie lokale pod różnymi markami, ale należały do jednego właściciela, który do dziś z sukcesem prowadzi lokale gastronomiczne w Krakowie.

Odpowiedziałem, że jeżeli będę tylko mógł, to polecę. I faktycznie przy następnym spotkaniu z panią menadżer przekazałem informację, że jest taki człowiek, który ze mną pracował wcześniej i mogę jej go zarekomendować, bo uważam go za dobrego barmana. Tak się stało, że tydzień lub dwa tygodnie później ten człowiek podjął pracę w naszej firmie. Popracował miesiąc lub może trochę krócej, a pod koniec jego pracy, a w zasadzie w ostatnim dniu, pani menadżer poprosiła mnie o spotkanie. To spotkanie było mocno nieprzyjemne. Ona była bardzo formalna w stosunku do mnie i przekazała mi informację na samym starcie, że to nic miłego, co ma mi do zakomunikowania.

Komunikat był taki: słuchaj, okazało się, że kolega, którego nam poleciłeś, jest mocno nieuczciwy. Doszło do sporego manka, brakuje sporo towaru. Prawdopodobnie rozlewał drinki znajomym, a być może trochę sam wypijał. Pewnie też było tak, że sprzedawał trochę towaru na lewo, bo nie zgadza się również tytoń. W rezultacie jesteśmy stratni. Zwolniliśmy go z pracy, ale chciałabym, żebyś wiedział, że to trochę też rzutuje na Twoją reputację i wpływa również na to, jak na ciebie dzisiaj szefostwo tej firmy patrzy.

Mówię o tym, bo co z tego, że urwałem kontakt z tym człowiekiem i przekazałem mu informację, jak się czuję? Co z tego, że przeprosiłem panią menadżer? Pracując tam, starając się, mając dobrą wolę, chcąc jej pomóc w odpowiedzi na jej prośbę, de facto sobie zaszkodziłem.

Proszę żebyś przełożył moją historię na twoje działania w zakresie rekomendacji. Zadbaj o to, żeby ludzie którzy ciebie rekomendują, naprawdę mieli do ciebie zaufanie. Ty też bądź odpowiednio ostrożny. Nie wszyscy są rzetelni, nie wszyscy wykonują fantastycznie zadania, które się im powierza. Sprawdź tych ludzi, których będziesz polecał na małych tematach. Dołóż wszelkich starań, by mieć komfort polecania ich osobom z swojej sieci kontaktów, do swoich klientów i dostawców. Nie każdy z nich będzie osobą rzetelną, więc zweryfikuj sobie te kontakty, byś później nie był rozczarowany. Taka moja serdeczna rada.

Jeśli potrzebujesz wsparcia w znalezieniu nowych klientów, napisz do mnie! Opowiem Ci więcej o sprawdzonych metodach na rozwijanie sieci kontaktów!

 

Jeśli potrzebujesz wsparcia szkoleniowego w zakresie sprzedaży, poznaj naszą ofertę na szkolenia sprzedażowe!

Zaawansowane techniki sprzedaży

Szkolenie coaching handlowy

Zarządzanie współpracą z kluczowymi klientami

Szkolenie negocjacje handlowe

 

Andrzej Borcz

Andrzej Borcz

trener zaawansowanych technik sprzedaży, konsultant biznesowy, prezes zarządu Enterprise Advisors, specjalista z zakresu negocjacji, komunikacji z klientem, zarządzania, autor programów trade marketingowych i edukacyjnych.

Napisz do autora

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Ta witryna używa pliki cookies – zarówno własne, jak też korzysta z plików cookies stron trzecich.

Szkolenia - Firma szkoleniowa i doradcza Enterprise Advisors Kraków

Chcesz za darmo zdobywać wiedzę na temat sprzedaży i biznesu?

Interesują Cię ciekawe oferty szkoleń?

Zapisz się do naszego newslettera, a nic cię nie ominie!