Empatyczna Sprzedaż Doradcza

Szkolenie ma na celu zbudowanie POSTAWY uczestników polegającej na:

• przekonaniu, że klasyczne metody zamykania sprzedaży nie będą miały zastosowania w złożonych procesach
• zrozumieniu, że przed decyzją zakupową, dla klienta liczy się zrozumienie jego potrzeb oraz doradztwo w zakresie wyboru optymalnego rozwiązania jego problemu przez handlowca
• przekonaniu o roli badania potrzeb klienta
• rozumieniu, że rodzaj pytań oraz dopasowanie się do klienta warunkuje skuteczność sprzedaży
• rozumieniu głównych przyczyn występowania zastrzeżeń i roli rozmowy na ich temat
• dopasowaniu techniki obrony ceny adekwatne do preferowanego stylu komunikacji
• zrozumieniu jak istotnym elementem sprzedaży doradczej jest prowadzenie działań edukacyjnych.

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy będą POTRAFIĆ:

• wzbudzić wiarygodność i stworzyć wizerunek branżowego fachowca w oczach klienta
• dopasować komunikat do rozmówcy na poziomie merytorycznym i emocjonalnym
• wpływać na emocje w sposób zwiększający szansę na to, że klient będzie zmotywowany do wprowadzenia zmian w swojej firmie, w oparciu o rozwiązania proponowane przez handlowca
• skutecznie bronić warunków handlowych oferowanych przez firmę
• edukować klienta wskazując ryzyka i dźwignie biznesowe.

Po szkoleniu uczestnicy posiadać będą WIEDZĘ w zakresie:

• sposobu podejmowania decyzji przez klienta w sprzedaży B2B
• oczekiwań klientów wobec sprzedawców (dostawców rozwiązań)
• rodzajów pytań i ich zastosowania oraz znaczenia w sprzedaży doradczej
• definicji potrzeby i podziału potrzeb na ukryte i jawne
• podstawowych reguł perswazji i technik obrony ceny
• znajomości głównych przyczyn występowania zastrzeżeń.