Zaufali nam m.in.:
Bezpłatny audyt
Dzięki niemu otrzymasz program szkolenia, dopasowany do potrzeb pracowników Twojej firmy.
Gwarancja jakości
„100% satysfakcji albo nie płacisz”
Zero ryzyka dla Ciebie. Jeśli szkolenie nie spełni Twoich oczekiwań, nie weźmiemy od Ciebie ani złotówki.
Szkolenie “Zaawansowane techniki sprzedaży” przeznaczone jest dla osób związanych ze sprzedażą B2B i aktywnym pozyskiwaniem nowych klientów:
Czym są i dlaczego warto z nich korzystać w segmencie B2B?
Techniki sprzedaży w branży B2B to zbiór metod i strategii stosowanych przez firmy w celu skutecznego sprzedawania swoich produktów lub usług innym przedsiębiorstwom.
Skrót B2B (ang. business to business) oznacza właśnie relacje biznesowe i handlowe pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami. Tym odróżnia się od B2C (ang. business to consumer) gdzie relacja handlowa zachodzi bezpośrednio między firmą a jej klientami indywidualnymi.
Dlatego właśnie metody sprzedaży i techniki sprzedażowe w segmencie B2B są zwykle bardziej skomplikowane niż w sprzedaży B2C i wymagają od handlowców większej wiedzy na temat rynku, klientów i konkurencji.
Techniki sprzedaży B2B obejmują między innymi obszary:
Dobry sprzedawca w branży B2B ma odpowiednią wiedzę, umiejętności i przepracowane techniki sprzedażowe we wszystkich wymienionych wyżej obszarach.
Z jednej strony pozwala mu to działać skuteczniej. Z drugiej broni to także handlowca przed ewentualnymi gierkami i manipulacjami ze strony klientów, chcących wywalczyć dla siebie jak najlepsze warunki handlowe, nie zawsze w partnerski czy etyczny sposób.
Należy pamiętać, że metody sprzedaży i techniki sprzedaży, które mogą zadziałać skutecznie w segmencie B2C, nie sprawdzają się na dłuższą metę w sprzedaży B2B. Przykłady takich technik, bazujących na wywarciu (często nieetycznego) wpływu społecznego, to np. „stopa w drzwiach”, „niska piłka”, „drzwiami w twarz” czy „ale to nie wszystko”. Zwykle ich celem jest doprowadzenie drugiej strony do sytuacji, w której skłonna będzie do ustępstw i przystania na korzystane dla nas warunki.
3 przykłady wartościowych technik sprzedaży w B2B
Metoda SPIN (ang. Situation, Problem, Implication, Need-payoff) to metoda sprzedaży, która została opracowana przez Neila Rackhama. Opiera się na przekonaniu, że sprzedaż polega na zrozumieniu potrzeb i problemów klienta oraz na przedstawieniu mu produktu lub usługi jako rozwiązania tych problemów. Dzięki temu klient jest bardziej skłonny do zakupu, ponieważ widzi, że oferowany produkt lub usługa pozwoli mu zaspokoić jego cele i interesy.
Metoda SPIN składa się z czterech kroków:
Złapałeś się kiedyś na tym jak się czułeś, gdy sprzedawca B2B pokazał Ci tylko jeden wariant oferty i oczekiwał, że podejmiesz prostą decyzję „biorę”? Czy nie biłeś się wtedy z myślami: Czy to jedyne rozwiązanie mojego problemu?, Czy to rzeczywiście najlepszy wariant dla mnie?, Jak wyglądałaby wersja o nieco innej konfiguracji? Czy nie było Ci jakoś tak „mało komfortowo” i trochę jakby pod presją „albo wszystko, albo nic” i skłonny byłeś powiedzieć sprzedawcy raczej „Nie, dzięki”?
Mechanika opisanej sytuacji jest prosta. Jeśli, jako handlowiec, pokazujesz jeden wariant oferty, to klient, szczególnie w B2B, ma do podjęcia „cięższą gatunkowo” decyzję: TAK lub
NIE. Jeśli jednak pokażesz mu 2-3 opcje oferty, to wtedy szansa, że odpowiedź “NIE” w ogóle przyjdzie mu do głowy jest dużo mniejsza. Istnieje wręcz duże prawdopodobieństwo, że klient czując się komfortowo z racji kilku możliwości wyboru, wybierze jeden z zaprezentowanych wariantów i w ogóle nie weźmie pod uwagę opcji „NIE”.
Umiejętność zadawania pytań i pogłębiania informacji są kluczowymi elementami w sprzedaży B2B, ponieważ umożliwiają sprzedawcy lepsze zrozumienie potrzeb i wymagań potencjalnych klientów. Dzięki temu może on dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb klienta, co zwiększa szanse na zamknięcie transakcji. Jednocześnie pokazuje klientowi, że jest żywo zainteresowany jego problemami i potrzebami i że rzeczywiście chce mu pomóc. To pozwala handlowcowi na budowanie zaufania i relacji z klientem, niezmiernie istotnej w sprzedaży B2B. Trzy przykłady wartościowych pytań do wykorzystania podczas kontaktów z klientem to: Co Pani (Pan) ma dokładnie na myśli?, Co jest dla Pani (Pana) szczególnie ważne?, Z jakiego powodu to jest dla Pani (Pana) ważne?
Dlaczego warto z Enterprise Advisors?
Jak przy każdej naszej usłudze, tak i przy szkoleniu „Zaawansowane Techniki Sprzedaży” interesuje nas przede wszystkim Twój rezultat i efekt poszkoleniowy.
Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA. Polityka Prywatności Google. Warunki korzystania z usługi reCAPTCHA.
Szczerze rekomendujemy współpracę z firmą Enterprise Advisors, ponieważ jest to dostawca wysokiej jakości usług rozwojowych oraz świetny partner biznesowy.