Sieć rekomendacji to podstawa w pracy nie tylko każdego sprzedawcy, ale każdej firmy prowadzącej działalność w dowolnym sektorze. Od czego zacząć budować swoją sieć rekomendacji? Mam dla Ciebie kilka prostych w realizacji wskazówek, które pomogą ci wystartować z nowym biznesem i jak znaleźć pierwszych klientów.
W skrócie:
BĄDŹ Z NAMI NA BIEŻĄCO I OTRZYMUJ INFORMACJE O NOWYCH ARTYKUŁACH I SPOSOBACH NA ROZWÓJ NA SWÓJ E-MAIL
Biznes przez rekomendacje – jak może Ci pomóc?
Jeśli wydaje ci się, że wszyscy twoi znajomi wiedzą, co dokładnie robisz zawodowo, to możesz się zawieść. Najprawdopodobniej nie wiedzą też, że właśnie zacząłeś nowy biznes albo pracę w nowym miejscu. Wpis na Facebooku czy LinkedIn lub zmiana statusu nie dotrą do wszystkich. Co zatem zrobić, żeby ci, których już nasz, mieli wiedzę o twojej działalności?
Pierwszą rzeczą, jaką zrobiłem po otwarciu swojej działalności, było odezwanie się do możliwie jak najszerszej liczby moich kontaktów – znajomych, z którymi miałem okazję pracować, kolegów z uczelni, sąsiadów, członków rodziny – i przekazanie im informacji na temat tego, czym się aktualnie zajmuję.
Po co to zrobiłem? Miałem świadomość, że – po pierwsze – w ten sposób sprzyjam szczęściu. Jeżeli statystyka ma w sprzedaży znaczenie (a ma!), to w moim interesie jest, aby jak największa liczba osób wiedziała, czym się zajmuję. Nie zakładałem, że te osoby będą od razu moimi klientami. Raczej liczyłem na sytuację, w której moi znajomi polecą mój biznes, jeśli kiedyś w przyszłości dowiedzą się o jakieś osobie poszukującej takiego kontaktu jak ja.
Jeśli potrzebujesz wsparcia szkoleniowego w zakresie sprzedaży, poznaj naszą ofertę!
Sieć rekomendacji – liczba Dunbara
„Na układy nie ma rady”, „powiodło mu się w biznesie, bo miał znajomości”, „wiesz, pchają go, bo ma kontakty i tylko temu zawdzięcza swój biznes” – słyszałeś kiedyś takie zdania? Moja opinia jest taka, że znajomości mamy wszyscy. Co więcej, nie jest to tylko moja opinia. Pewien badacz pochodzący z Wielkiej Brytanii, a pracujący na Oxford University, który nazywa się Robin Dunbar, zmierzył liczbę kontaktów, jakie każdy z nas posiada. Jak myślisz, jaka to liczba?
Liczba Dunbara to 150 i oznacza, że każdy z nas – ty, ja, twoi znajomi – przeciętnie mamy w sieci kontaktów 150 osób, u których wiemy mniej więcej, co się dzieje, co u nich słychać, jak funkcjonują, czy są zdrowi i tak dalej i tak dalej. Oznacza to, że w pierwszym kręgu twoich kontaktów masz 150 osób, do których jesteś w stanie zadzwonić i poprosić je o to, żeby się z tobą spotkały.
Nie jest to tożsame z poproszeniem tych osób o zakup twoich usług czy towarów. Możesz natomiast poprosić znajomych o to, aby zastanowili się, kto z sieci ich kontaktów mógłby być potencjalnie zainteresowany twoją ofertą.
Jeżeli każdy z 150 twoich kontaktów ma również 150 kontaktów, to oznacza to, że naprawdę nie będziesz potrzebował się martwić o to, do kogo zadzwonić. Dlaczego? Bo 150 x 150 daje 22 500, czyli tyle potencjalnych kontaktów masz w kręgu znajomych twoich znajomych. Jeżeli 10% z tych osób byłoby potencjalnie twoimi klientami, to masz ponad 2 000 kontaktów. Jeżeli 1%, to jest ich ponad 200. Wynika z tego, że jeżeli 1 osoba na 200 byłaby zainteresowana współpracą z tobą, to będziesz miał co robić.
Co zrobić ze swoimi 150 kontaktami?
Masz zatem bazę 150 kontaktów. Co z nimi zrobić? Po pierwsze możesz wykorzystać te kontakty podejmując bezpośrednią próbę sprzedażową. Być może 1-3 % osób, które są w tej sieci kontaktów, będzie zainteresowanych tym, by od ciebie coś kupić.
Po drugie możesz zaproponować części z tych osób rozpoczęcie współpracy polegającej na tym, że wzajemnie będziecie się polecać, czyli będziesz miał takiego partnera, który będzie ci regularnie dostarczał klientów. Ty jemu oczywiście również. Jeżeli ta osoba nie prowadzi takiego biznesu, to po prostu możesz ją poprosić o to, by cię umówiła z kilkoma osobami. Czyli masz rozwiązanie numer 3 -będziesz prosił te osoby o to, by cię umówiły na spotkanie z potencjalnymi klientami – zarówno B2B, jak również B2C.
Jest jeszcze czwarte rozwiązanie. Jeżeli tej osobie nie przychodzi do głowy żaden klient, do którego mógłbyś się udać i ustalić, czy będzie on zainteresowany twoimi usługami lub produktami, to możesz poprosić, by ta osoba podpowiedziała ci, czy może w jej sieci kontaktów są ludzie pracujący w branży pokrewnej do Twojej. Być może byłyby one zainteresowane właśnie współpracą opartą o wymianę rekomendacji.
Podam ci następujący przykład: jeśli ja sprzedaję szkolenia dla działu sprzedaży, a znam człowieka, który zajmuje się rekrutacjami również do działów sprzedaży, to w żaden sposób dla siebie nie jesteśmy konkurencją. Ja mogę umawiać jemu spotkania handlowe, a on mnie. Ja polecam jego, on poleca mnie. Obydwoje zarabiamy i rozwijamy w ten sposób swoje biznesy.
Jak doprowadzić do uzyskania rekomendacji czy polecenia?
Czy wiesz, czym różni się biznes z polecenia od rekomendacji? Zacznijmy od tego, że mamy 4 sposoby budowania biznesu opartego o to, że pomaga nam w tym ktoś inny i ten ktoś wpływa na większą liczbę potencjalnych klientów, czyli prospektów. Prospekt to osoba, do której możesz się odezwać, by złożyć i przedstawić swoją propozycję.
Lead ciepły i lead zimny – jaka jest różnica?
Mamy 2 rodzaje leadów – leady zimne i leady ciepłe. Na czym polegają leady zimne? Jeśli ktoś z twoich znajomych lub partner, z którym robisz biznes, przekazuje ci namiar do jakiejś osoby teoretycznie zainteresowanej twoją usługą lub towarem, ale nie powinieneś się na tę osobę powoływać, to mamy do czynienia z leadem zimnym. Nie jest to zbyt mocne narzędzie, ale przynajmniej masz kontakt i nie potrzebujesz spędzać dużo czasu na wyszukiwaniu danych teleadresowych i jesteś w stanie cokolwiek o tej osobie się dowiedzieć zanim zadzwonisz.
Ciepły lead polega na tym, że ktoś daje ci dane kontaktowe do osoby i mówi: „Słuchaj, zadzwoń, powołaj się na mnie i poproś o spotkanie albo możliwość rozmowy telefonicznej po to, żeby lepiej poznać klienta. Później, jeżeli będziesz miał możliwość, złóż mu ofertę”. Taki lead to lead ciepły.
Biznes z polecenia i rekomendacji – poznaj różnicę
Biznes z polecenia będzie polegał na tym, że ktoś z twoich kontaktów zadzwoni do potencjalnego klienta, opowie mu co nieco o tobie i powie, że ty do tej osoby będziesz dzwonił, aby umówić się na spotkanie, przedstawisz możliwość dotyczącą badania potrzeb, audytu, konsultacji. Ta osoba wie, że będziesz do niej dzwonił, więc jest to zdecydowanie bardziej „ciepła” forma wsparcia. Ale to jeszcze nie jest to, na czym powinno ci zależeć.
To, do czego powinieneś dążyć, to rekomendacja oparta o umówienie spotkania handlowego. To jest najwyższy poziom, na który możesz wejść w relacjach z całą twoją siecią rekomendacyjną. Polega to na tym, że osoba, z którą się wzajemnie polecacie, dzwoni do potencjalnego klienta i w twoim imieniu doprowadza do umówienia spotkania handlowego - czyli co nieco o tobie opowiada, zbiera trochę informacji od klienta, nie uprzedza o jakiś bardzo szczegółowych, detalicznych kwestiach, ale doprowadza do tego, że gdy ty zadzwonisz do tego klienta, będziesz miał do ustalenia tylko dwie rzeczy: kiedy i gdzie się widzicie.
W ten sposób fajnie robi się biznes z rekomendacji i poleceń, a sieć ta może być dźwignią, na której oprzesz rozwój swojej firmy. To twoja sieć rekomendacyjna będzie umawiać ci spotkania handlowe, a jedyne, co ty będziesz miał zrobić, to dograć kiedy i gdzie spotkasz się z potencjalnym klientem. Powodzenia!
Zapraszam Cię także do śledzenia mojego profilu na serwisie X - Andrzej Borcz.
